6月3-5日，我司在河南金丝猴工业园召开季度营销工作会议。营销公司班子人员、各大区经理、省经理、营销各职能部门负责人及有关人员参加会议，公司部分高管出席会议，董事长主持会议并作重要指示，副董事长王宝根和总裁赵东旺到会并讲话。

这次营销会议的主要任务是：进一步转变思想观念，明确营销工作的思路和方法，大力开发Q4渠道和县域市场，在全国掀起县域市场和Q4渠道的开发建设热潮，以实现渠道转型、提升销量的目的。

会上，董事长总结了公司1—5月份的销售工作，出台了有关措施；表彰了完成任务较好的华中大区、西北大区和东北大区；王志民、李看明等若干取得较好业绩的省经理也受到了表彰。周口办、六安办、兰州办和大连办四个在Q4渠道建设和县域市场做得突出的年轻办事处主任分别作了典型经验介绍发言。董事长对这几个办事处的作法给予了肯定，并号召各大区其他办事处以他们为榜样，结合各自实际，扎扎实实做市场，在全国掀起县域市场和Q4渠道的开发建设热潮。

与会人员结合董事长和总裁讲话精神，分组进行了讨论；董事长根据各小组讨论提出的意见和建议在会上作了解答和明确。各大区经理和有关负责同志分别在会上表态发言，并一致表示，一定会认真贯彻此次会议精神，继续拼搏努力，保证完成公司分配的上半年及年度目标任务。

会议期间，与会人员参观了周口公司生产车间，专程观摩了沈丘县城的几处金丝猴产品专卖店，参观了位于沈丘县城经济开发区正在建设中的豫东金丝猴食品有限公司施工现场。任学青

积极响应号召  认真落实政策措施

华中大区成为七个销售大区里的一面红旗

本报讯  在河南召开的六月份营销大区、省经理工作会议上，董事长专门对华中大区提出表扬，称“ 华中大区是七个销售大区里的一面红旗”，希望其他大区扎实落实公司的有关各项政策和措施，积极借鉴华中大区经验，认真推广。

董事长指出，这几年来，华中市场年年、月月都能完成任务，成为七个大区里的一面红旗。主要原因有以下四个方面：一是有一个相对稳定的团队。几年来，华中大区的办事处主任很少调换（只是个别办事处主任调换），使他们能够集中精力在自己管辖的地盘上连续辛勤耕耘、做好市场开发，这是做好销售业绩的根本保证。二是有一个团结战斗的班子。以崔文中为首的大区经理、省经理和大区工作人员，积极带领团队并以身作则，身先士卒，团结拼搏，长期深入市场一线检查指导工作，有效推动了各项工作开展。三是有一个相对稳定的经销商团队。3年来，华中大区的客户团队只有增加没有减少，并很少更换，有利于办事处与客户连续对接、规划未来，有利于办事处与客户之间形成良好的长期合作关系。四是华中大区销售团队包括经销商执行力强，对公司销售政策没有棚架，而是按照有关要求积极贯彻落实。

董事长要求，营销中心认真总结华中大区的做法和经验，并在全国其他大区做好经验推广工作。同时希望其他大区经理、省经理也把华中大区的经验复制到本区域认真推广，并结合本区域市场特点，按照总部的指导思想，进一步完善措施，做到勤奋务实，认真执行。

董事长号召各位大区老总，以崔文中为榜样，常年奔波在市场一线，了解市场信息，掌握市场动态，与客户交朋友，帮扶、指导办事处解决问题，把工作抓到实处。希望大家要向他看齐、向他学习。任学青

责任是什么

关于责任，我们最早似乎是接触了王夫之那句慷慨激昂的醒世名言：“天下兴亡，匹夫有责”，从那时起，责任就以一种顶天立地的形象出现在我们价值观的字典里。有关责任，我们知道有很多种，但每种阐释都赋予它生活生命意义之所在的伟岸轮廓。

“责任”是什么？千百种人有千百种答案。一般而言，对“责任”的理解可以分为两种：一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等；二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务。从个人角度而言，责任就是担当，就是付出。

这次在沈丘营销工作会议上，郭树良副总在谈体会时，讲到关于责任的话题，他提到爱、感恩和能力，很富有哲理的话语更是回答了关于责任内涵的问题。

责任是什么，责任是爱。因为责任，我们关爱生命；因为责任，我们爱岗敬业；因为责任，我们时刻充满爱心。责任就是爱，德国诗人歌德讲：“责任就是对自己要去做的事情的一种爱”。一个有强烈责任心的人，就是一个充满着爱心的人，爱是通往成功的桥梁，也是一条基本准则。爱是我们事业成功的基础，是我们创新工作的动力；爱是我们事业成功的基石，是战胜一切困难，不断走向辉煌的保证。

责任是什么，责任是感恩。责任是人格的底线，家庭责任、工作责任、社会责任。一个敢于担当、勇于负责的人，才是有价值的人，也只有一个负责任的群体，才能推动社会的不断进步；感恩是责任基础上的升华，一个人从出生到离开这个世界，无时无刻不在接受着外界的赠予，幼儿期父母的哺育，少年期老师的教诲，青年期长者的关怀，壮年期社会的支持，老年期儿女的照料，衣食住行，没有任何一个人可以完全自给自足，感恩和回报当成为人们的自觉行动。感恩激发责任，感恩是一种态度，感恩是一种美丽，感恩是一种情怀，同时也是一份人生责任。感恩，让我们的心态变得坦然和瓷实。凝结感恩责任，才能成就事业和生命的高度；凝结感恩责任，播种感动，收获希望。

责任，既是一个人承担任务，成就事业的内在品质，更是一种能力体现。“担责之能”是尽责的关键。古语说：本领若是，事事发出来皆是，本领若不是，事事皆不是也。有了能力和本领，事业才有支撑，尽责才有依靠，成事才有保证。

责任是一个人人生观、价值观和世界观的体现，是一个人对待人生和生命环境的态度。

愿我们都能客观的、正确的认识“责任”的内涵，学会担当，敢于担当，勇于担当。   

沈丘县金丝猴花园等六个重点城建项目集中开工奠基

本报讯6月16日，沈丘金丝猴花园等六个重点城建项目集中在沈丘县产业集聚区开工奠基。奠基仪式由沈丘县副县长董鸿主持，书记杨永志、县长皇甫立新等县委、县政府、县人大、县政协主要领导及县镇相关职能部门、外协单位负责人出席了奠基仪式。

赵启三董事长在仪式上致辞。他说，组建沈丘县金丝猴置业有限公司并投资建设金丝猴花园项目是金丝猴公司董事会、经理部经过认真论证，作出的重大决策；是金丝猴公司立足沈丘建设家乡，改善沈丘人民居住环境，加快推动沈丘经济发展的重要举措。金丝猴花园工程项目总占地138亩，项目规划总建筑面积为31.77万平方米（其中，项目一期工程建筑面积为9.72万平方米）；项目预计总投资9亿元人民币，项目计划工期为3年。该工程项目充分利用天然环境资源，注重自然环境与人文环境的融合。在总体构思上发挥本地块优势，遵循“以人为本”、“亲近自然”的设计理念，形成一个配套完善、环境优美、建筑类型丰富、舒适安宁的设计风格。努力把该工程项目建成沈丘县的样板工程、形象工程，建成沈丘县、周口市乃至全省范围内设施一流、环境优美的地标性建筑群。金丝猴花园小区的建成，对于进一步提升金丝猴品牌知名度，展示企业形象，推进事业发展，推动地方经济和社会建设进程都具有十分重要的意义。

仪式上，赵启三董事长、沈丘县委书记杨永志、县长皇甫立新等与会领导和嘉宾挥锹铲土，共同为沈丘金丝猴花园等六个重点城建项目培土奠基。常坤  辛琦

董事长在公司总部主持召开调资工作会议

本报讯6月18日上午9点，董事长在公司总部六楼会议室主持召开调资工作会议。公司驻沪高层、股份公司总部机关全体工作人员、集团公司主管及以上管理人员、上海公司厂长及以上管理人员参加会议。

会上，赵启三董事长作了重要讲话。强调指出，目前是公司最困难最特殊时期，为体现公司关爱，增强企业凝聚力和向心力，进一步调动广大员工的工作积极性，公司决定大幅度提高员工工资。此次调资工作直接涉及企业每一名员工的切身利益，公司上下要达成共识，把调资作为当前一项重要工作，切实加强领导，提高工作效率，互相配合，真正把调资工作落到实处。董事长还向大家详细介绍了今年调资的指导思想、原则、方法、步骤及增幅和时间。接着，他从工作态度、工作方法、思想认识问题、新品开发和市场供应问题、喜糖问题、营销业代的培训问题、原材料采购及物流配送等8个方面，对公司当前工作进行了部署安排。

会议最后，王宝根副董事长畅谈了对董事长讲话精神的体会和感悟，并宣读了公司局部人员调整情况。他要求公司各单位、各部门深刻领会董事长的讲话精神，坚持客观公正、实事求是、群众公认、注重实绩的考评原则，调资工作务必做到公开、公平、公正。希望通过此次调资，广大员工在收入增长的同时，要心往一处想，劲往一处使，扎实工作，奋力拼搏，坚定信心，迎难而上，为公司健康持续发展做出新的更大的贡献。

6月21日，董事长又在公司总部二楼会议室主持召开公司董事会、经理部会议，具体研究审议调资工作。会上，董事长再次重申了此次调资的指导思想、原则、方法、步骤及增幅和时间，并对调资和下步工作提出了具体指导意见。会议听取了王宝根副董事长就前段民主考评工作及调资工作情况的汇报。与会的公司高管也分别畅谈了对此次调资的意见和看法，一致认为，通过大幅度调资，让广大干部职工得到企业发展所带来的实惠，有助于鼓舞员工士气，调动工作积极性，吸引和稳定人才队伍，进一步加强了机构编制管理，增强了企业凝聚力、战斗力和竞争力，为实现企业健康持续发展提供了保障。金波

沈丘豫东公司工程建设再掀新高潮

为积极响应董事长关于加快沈丘豫东公司工程进度的指示精神，以蒋博望、徐春利为首的经理部成员，深入施工现场，当师傅做指导，同广大干部员工一起埋头苦干，加快项目建设步伐。

尽管近期天气炎热，在沈丘豫东公司经理部的带领下项目团队激情高昂，干劲十足，每周工作六天半，每天工作不低于10小时。他们中间有周成军、李纪忠两位近60岁的老金丝猴人，有生产一线的管理骨干，有刚毕业的大学生。他们在烈日下忘我工作，全然不顾手上磨出的血泡，汗流浃背不算什么，身上起了痱子，皮肤晒脱一次又一次，甚至家人笑他们去时白胖子，回来黑汉子，硬是把困难踩在脚下，始终高标准严要求的做好埋管网、架管架等工作。

让人感动的是不少同志从咸阳公司调回豫东公司参加建设，大家顾不得回家小聚，吃住在工地，工作不分昼夜，他们把工地当成了家。许多人电焊闪眼后不愿意休息，脚扭伤后，蹒跚着走路继续工作，轻伤不下战场。他们赶进度、重施工质量的辛勤工作，真正诠释着“金丝猴是我家，我爱我家”这一企业文化的核心内涵。他们苦中也有乐，偶尔有时间，在工地闲置的空地上自己种植蔬菜，养殖禽畜，创造了自己的乐园，不仅带来了快乐，也为公司节省了一些买菜费用。现在沈丘豫东公司办公楼、宿舍楼、主厂房、泡豆楼工程已基本完工，但排水管道、蒸汽管架、电梯制作、监控安装等工作还在加班加点紧张进行。天气炎热却没有大家的工作热情高，豫东公司再次掀起工程建设新高潮，继续发扬金丝猴的创业精神，不怕苦累，不计得失，做务实的金丝猴人，为金丝猴基业常青奉献力量。豫东公司  欧永杰     陕西省总工会李向柱副主席一行深入咸阳公司走访困难职工本报讯6月1日上午，陕西省总工会李向柱副主席一行在咸阳市总工会主席何彩娥、副主席朱丽华等陪同下到咸阳公司调研。李向柱副主席一行在市领导和企业相关工作人员陪同下走访慰问了咸阳公司困难职工10户，并发放慰问金1万元。在职工家中，工作组详细询问了职工家庭的生产生活状况、致困的主要原因，认真填写走访活动登记表、企业简况表等，摸清了困难职工思想动态、精神文化需求及养老、医疗等权益的实现情况。座谈会上，工作组听取了公司副总杨俊岭就目前公司基本情况的介绍；公司工会主席吕艳妮就公司工会工作开展情况进行了汇报。李副主席听取汇报后充分肯定了咸阳公司的成绩，并希望咸阳公司继续努力，把今后的各项工作做实做好。扬扬无锡公司召开民主测评考核会本报讯  6月11日，无锡公司民主测评考核会在四楼会议室召开，无锡公司总经理赵建军主持会议，集团公司总经理卜品清受董事长委托莅临会议，公司后勤人员及车间副厂长级以上人员参加了会议。

会上，赵建军总经理代表无锡公司对卜品清总经理一行莅临无锡公司检查指导工作表示欢迎和感谢。卜品清总经理转达了董事长对无锡公司全体员工几年来的辛勤工作和为公司做出的贡献表示感谢与关怀。接着，他从企业文化建设、团队建设、作风建设和责任感几个方面进行了生动详实的阐述，给无锡公司广大干部职工上了一堂精彩生动的企业文化建设课。随后，卜总通报了此次调资的对象、指导思想和具体措施，要求参评人员，本着公平、公正、公开的原则，对每个参评人员进行实事求是的、客观的评价，要抛弃个人喜好，对自己和他人做出最接近事实的评价，既是对他人负责，也对自己、对企业负责。

本次民主测评考核会分民主测评和个别面谈两个部分进行。无锡公司组织有序，积极配合，使考核工作进展顺利，取得预期效果，为下步调资工作提供了可靠依据。无锡公司  李明

大连办：车轮滚滚转出市场新天地

6月上旬，公司在河南召开的营销工作会议上，东北大区大连办主任刘志博的经验介绍发言，引起了公司与会高层和营销总部及各大区参会营销同仁的兴趣和热议。大连办以开拓县域市场为突破口，采用车销方式，农村包围城市，最终星星之火，得以燎原，取得所辖区域市场遍地开花的效果，更是得到了董事长的认同和称赞，董事长特意指示笔者，在当前企业销售模式和渠道建设转型之时，去实地了解和挖掘该办的具体做法和经验，让更多的办事处和一线营销人员来学习和借鉴。笔者带着任务于12日专程赶赴大连进行了为期三天的走访，切身了解和感受了美丽的大连和车轮上勤奋的大连办……

大连市是沿海高端城市，国家重点计划单列市，总人口538万，是全国著名的旅游开放城市，世界最适合人类居住城市之一。大连市场是东北三省最高端市场。大连办事处下属有8个县3个市，辖区内共有万平超市78家，其中家乐福6家、沃尔玛12家、乐购9家、新玛特22家等。这些KA类店给我们做市场做品牌带来了很大的难度，也使不少厂家望而止步，涉入门槛高，运作费用大，服务成本上升，竞品竞争相当残酷。大连市场经过以新老办事处主任刘景中、刘志博父子俩为首的办事处团队18年来的耕耘，办事处2011年实现产品销售1038万元的较好业绩，尤其是当前公司提倡渠道转型之时，该办事处辖区内县级经销商已完成全覆盖，并已在2011年就培育出产品销售过百万县城4个，2012年预计县级市场加直营队销售更是有望突破850万，2012年总销售额有望达成1100万元。 

谈及开发大连市场，原大连办主任、现大连办主任的父亲刘景中感触颇深，他说，这些成绩的取得来自于董事长及赵总、朱总等多次光临大连指导工作，来自于大区及总部领导的大力支持，来自于董事长把大连市场用世袭制的方式交给他们父子新老二代人的管理。现大连办主任刘志博接过话茬说，作为金丝猴第三代，自己深感责任重大，一定要把金丝猴品牌在大连市场做大做强，可持续增长。他说，他这一代义不容辞，老一代给他留下了房子、车子和票子，给他这一代人留下更加优越的生活条件，作为他这一代，更应该不怕吃苦，敢于拼搏，敢于投入，把金丝猴品牌当作自己今生的事业来做，才能不辜负董事长多年来的信任。

任何一个市场的启动和发展都可以写成一部连续剧，大连市场也例外。

谋变：选突破口  “农村包围城市” 合围策略 

九十年代时，KA卖场还没兴起，大连办主要靠流通渠道，通过批发做公司产品。进入2000年之后，洋卖场和地方大商超一个个如雨后春笋般冒了出来，面对市场的新变化，如果还延续以前的老一套，以这种大流通的方式来操作市场，甭说实现市场增长，就是维持当时状况也成问题。对大连这样一个临海城市的高端市场，该怎样“啃下来”，老办事处主任刘景中在思索：公司费用有限，用钱开路打开一个个KA系统，根本不用考虑，怎么办?他意识到必须变革原有销售操作模式才会赢得市场新的发展机遇。

为打开市场局面，刘景中开始谋变：选突破口，采取“农村包围城市”的合围策略，从两点入手：一、开发周边县级市场；二、对市区Q4门店进行直营铺货。突破口选好了，接着就开始行动。但是真正付诸行动过程中，那种辛苦，那种心酸，提起那段时期，刘景中至今仍历历在目，他说，大连办有县级市场8个，分别是普兰店、瓦房店、庄河、东港、凤城、宽甸、大石桥、盖州。由于当时金丝猴品牌知名度相对较弱，2003年当时县级市场，只找到2个瓦房店和普兰店有经销商愿意和公司合作。其余6个县，持续一年十余次谈判没有谈成。

突围：采用车销，招人手，先铺货，后找经销商

县级市场大多经销商有顾虑，都不愿意接手公司产品，刘景中不得已决定采用先铺货后找经销商的形式。大连市场地理环境是山区和丘陵，不让骑摩托车和电动车，启用车销是唯一出路，刘景中先后凑钱购置了四辆送货车，通过2003年和2004年两年努力，招收6名县级直营，实现了县级市场的铺市，从而提高了金丝猴品牌的认知度，随着知名度提高，2005年先后经过陆续筛选分别设立了经销商。到2005年底，大连办8个县全部设立了一级经销，县级市场开发率为100%。

由于因先铺货后找经销商的方法，让经销商看到了实实在在的好处，同时，通过这种形式，使经销商朋友也感受到了一同拼搏、共同成长的未来发展前景，开始经营金丝猴品牌产品的县级经销商开始多起来，找客户难的问题终于迎刃而解了。

为了提高开发县级市场经销商的质量，老刘在众多客户中，从合作忠诚度、从未来发展潜力等方面考量，优中选优，最终形成了现在的经销商格局。大连办9年来县级市场客户非常稳定，办事处通过在管理技术、市场服务、经营理念上对这些遴选出来的经销商进行深度指导，这些经销商都把做金丝猴产品作为事业去做。由于抱着这种心态，经销商铺货根本不用催，大大提高了产品铺市率，整个大连县域市场，金丝猴产品知名度在县级市场出现质的突破。如东港县级市场经销商李卫，2003年只有一个6尺批发床子，自有资金3万元，连库房都没有，和我公司合作8年来现在自有门店、库房、喜糖专卖店、奥迪A6轿车，总资产400余万。在6万人县城中2011年销售额123万，2012年签订合同任务160万。为此东北大区在2009年在东港还召开了市场观摩会，当时的《金丝猴文化》营销专刊还对此专题进行了报道。此经销商到现在仍然只代理我公司一个品牌。

起航：借力车销模式和县域渠道优势，挺进一线品牌

有了外围市场的突破，大连市区核心KA卖场再攻起来也就容易多了。大连办原主任刘景中在介绍当时KA卖场谈判时透露，起初没做外围县域市场之前，我们求爷爷告奶奶的，他们要求这条件那条件，这费用那费用的，说白了，根本就没把这公司当回事，他们直言，有没有你这个产品，并不影响他们多少销售额。外围市场动起来后，商超也有市场采单做调研的，他们后来发现金丝猴这个产品在大连市场很多地方都有。再找他们谈进场进店时，慢慢的采购就没那么傲慢了，条件也少了。金丝猴产品终于打进了大连的高端商超，并且随着我们的服务体系的不断跟进，大店和Q4门店形成良性互动，金丝猴产品逐渐挺进了当地市场一线品牌的行列。

谈及大连市场，老刘（刘景中）和小刘（刘志博）提起更多的是车销，认为车销帮了大忙，可以说，大连市场的启动和发展，是通过车轮滚滚转出来的。小刘（刘志博）介绍，目前大连办事处共有直营车辆8台，有4辆是在前几年开发县级市场留下的，有4辆是最近几年开发Q4门店购买的。他计划最近再添一部车。他们说，面对竞品在当地的人员优势（若干家竞品在当地都有30人以上的终端直营人员,而大连办还不足十人），我们如果开展人流战，注定不行，怎么办？只有买车，通过提升速度去竞争，既缩短了和强势品牌市场维护距离，又扩大了终端Q4门店的服务半径，这就是确立车销模式的初衷。老刘拿德芙举例，他们在大连市区就是30多人，KA、Q4分工合理，而我们没有直营想和他们竞争Q4门店在理论上我们处于弱势，通过车销劳动效率的提高，改变了被动局面。

买了车，没有人跑也不行呀，于是，老刘又开始动脑筋：招人。但是工资怎么办呢，当时，公司又不负担，他又琢磨了一套利润分配体制，使办事处、经销商、招进的直营人员三者达成平衡。通过办事处出工具（车辆)、经销商出资金（货物）、直营人员出人（人员）这种形式，一套既调动积极性主动，又有责任心事业心的直营体系出来了。据了解，直营人员收入和经销商利润分配是这样的：

经销商利润——在我公司产品出厂价基础上顺加若干个点，作为经销商利润，实际经销商利润应该等于顺加的若干点+公司搭赠年平均3.7%+返利2.5%总毛利率和德芙经销商毛利率相符。

直营人员收入——出厂价到铺货价除去给经销商留顺加点后，都是自己的，办事处一点也不要，但是办事处提供的车辆的日常维修、加油费用由直营人员自己支付，双方以合同形式固定下来，直营人员根据自己铺货和市场销售情况，多劳多得，实际纯收入一般可净得9万元左右。

办事处在整个体系中，提供服务和车辆，负责管理和协调，经销商及直营人员任务的分配和考核。整个建立在车轮上的直营体系，以货养人（用个人销售赚取利润），转嫁了企业的用人风险，有效降低了人工成本，直营人员和办事处签订的是合作关系，责、权、利分明，一个直营相当于一个分销商，且比分销商更灵活、更主动、更没有库存成本。

大连办通过制定这种合理利润的再分配，使经销商和直营团队较为稳定，经销商不用管理就能赚钱，提高了流动资金的周转率和周转次数，经销商非常满意；而直营人员年收入9万左右（按照办事处要求，正常操作开发维护服务网点），高于其它同类工种工资，他们就能够把金丝猴当作自己的事业来做，也从心理上利用有钱人不愿辛苦就能赚钱，没钱人没有资金想做生意之间的矛盾。

同时，大连办通过车销模式和这种合理性的利润再分配，使得车销配送及时，车上挂网、挂条等陈列道具齐全，货物陈列及时，在正常排面和多点陈列上及时方便；而每个直营车辆，一天的工作效率的提高，每车单日跑店30家，在服务市场上更是强于竞争对手，提升了公司以前的短板，使金丝猴在服务上强于对手，形成了有别于同类竞品的竞争优势。

大连办此举对经销商来说是一种紧密合作、创新发展的渠道利益分配新模式，对金丝猴公司来说，更是渠道营销模式的升华。更值得一提的是，通过这种模式，办事处控制了市场、掌握了渠道资源。由于直营人员由办事处自己管理，避开了和其他竞品之间业务、物流配送等之间的矛盾，管理起来非常方便，保证了及时快速的铺市和市场健康发展；并且有效的Q4门店开发，还平衡了高端城市的费效比，扭转了市区高端市场KA门店费用较高的被动局面。

高端市场营销，大店和Q4门店不能形成互动，市场就不能形成动销，就是一锅夹生饭。大连办通过Q4铺市率和大店拉动，使金丝猴品牌知名度大幅提升。面对高端市场采取的方式和方法，没有创新就不能生存，就会被末位淘汰，可以说，大连办刘景中、刘志博父子两代办事处主任，通过创新找出了一条适合当地高端市场的可持续发展之路。

来源：中国糖酒网信息中心