张珂钧：在高速行进中思考
2012-08-31 (来源: 中国糖酒网信息中心)
产业变局：植物蛋白饮品步入战国时代“做出一个新产品来并不难，但要做到领先，需要具备做强做大的基因。”
记者：目前，在乳行业，植物蛋白饮品是不可忽视的一大品类，但这并不是一个容易做的品类。虽经十几年推广，然并未像瓶装水、茶、果汁及凉茶等成为主流品类，一直长不大。甚至不少企业陷入巨额亏损的怪圈，您觉得是那些原因造成的呢？
张总：任何一个事物的都有一个发展的过程，饮品行业也不例外。随着经济的不断发展，人们生活健康意识水平的不断提高，对饮品的选择也在悄然发生变化，矿泉水、茶、果汁其实也经历了这样的过程。一些企业在不适当的时候推出植物蛋白，由于市场环境差、消费者意识薄弱、产品创新不足、技术含量低、营销团队不够突出等因素，因此导致了项目的失败，企业陷入亏损的局面也就是自然的了。
目前，这个行业突出的三个特点是：缺乏大企业强势进入，整体市场尚在预热阶段；区域性品牌较多，资源分散，处于渠道抢夺的初级阶段；生产企业基本围绕以花生、核桃、玉米、五谷为代表的几大集群，企业过分注重产品概念的提炼，缺乏和消费者的沟通。
记者： 康乐美提出正在打造“中国植物蛋白第一饮品”。据《糖烟酒周刊》可靠渠道获知，在植物蛋白行业，以大豆为原料的饮品起量很快，经销商对这类产品也比较关注，您如何看待这一现象？
张总：正因为经销商关注、此类饮品起量快，康乐美才能真正打造“中国植物蛋白第一饮品”，康乐美之所以提出这样的目标、也正在逐步实现，是因为康乐美拥有顶尖技术和目前世界最先进的生产设备、垄断的良种大豆资源、快销行业顶尖的经营团队和雄厚的资金实力；有了这五驾马车护航，相信目标近在咫尺。要知道做出一个新产品来并不难，但要做到领先，需要具备做强做大的基因，企业实力、营销团队、渠道资源一个都不能少。
放飞梦想：康乐美剑指百亿“我们计划在5年内销售达到15个亿以上，10年内做成中国饮品届屈指可数的销售达到百亿以上的品牌。”
记者：康乐美致力于做好高蛋白饮品项目，那么康乐美如何聚焦自己的优势资源，加速市场扩张呢？近几年，不少企业都在陆续介入到植物蛋白行业，与他们同类产品相比，康乐美的竞争资本和优势是什么？
张总：在市场扩张方面，我们首先拥有一批精英团队，围绕着精英团队的市场扩张计划，我们请了中国女性白领第一影星——徐静蕾为康乐美代言，我们将接下来会在中央一套至十二套多个频道强档播出；其次我们在济南糖酒会投入200多万，通过与经销商面对面的沟通交流达成共识；再次我们对市场的系列推广规划的完整性，足以让产品快速渗透到终端，进入消费者的口中。我们有雄厚在资金实力，钧鼎集团50多亿的资产，跨房产、汽车、农业和科技多个行业，能够保证我们有足够的资金去投入市场，同时我们有几十万亩的良种大豆、上百名营销精英团队、有世界顶尖的技术和生产设备，是其他企业在至少5年之内是无法赶超的。
记者：目前，康乐美正在或准备开拓哪些新的渠道？最看重哪些渠道的增长？2011年预计的产值目标是多少？
张总：我们是全新的产品，首次亮相糖酒会，我们的渠道可以说是全方位的，但不像其他企业一样是每一个产品都是全渠道销售，我们是针对每一类产品有不同的渠道重点； 当下行业总体进入淡季，但我们着力推广的“网吧”渠道将不会受到季节的影响，抗辐射“瑞星红魔”将在短时间内被打造成中国第一款网吧，掀开网吧竞争格局新纪元，2011年，我司预计销售2亿元，全国市场覆盖范围达到150个地级城市。
记者：康乐美在产品品牌传播上有哪些工作和规划？在选择经销商上有哪些具体标准？
张总：在品牌传播方面我们采用了立体传播，除了空中电视媒体广告之外，我们在杂志、网络、平面媒体、报纸等都会有所重点，同时会赞助一些电视栏目，电影植入等，前期先做尝试性的点缀，到2011年3月份以后，我们将投入大量的广告，赞助一些活动等多种方式进行传播。在选择经销商方面，我们不求最大，但求最合适！需要达到品牌的共同认知，对整个事业有足够的胆识和信心，我们选择的是合作伙伴，而不是“上帝”。
记者：康乐美目前的市场、营销重点或调整方向有哪些？对未来有一个什么样的发展规划和预期？
张总：我们集团目前一切均处于非常良好的状态，不需要做大幅度调整，我们计划在5年内销售达到15个亿以上，10年内做成中国饮品届屈指可数的销售达到百亿以上的品牌。
来源：中国糖酒网信息中心
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