经营摆在第一位，其次才是行销
2012-09-03 (来源: 中国糖酒网信息中心)
近期对盛能乳业公司市场进行调研，在做决策和判断上往“经营”上去靠，而不仅仅是为了完成账面业绩；从客观上说，我们每一盒产品，只有卖给消费者，正常饮用完，才是我们生意上的完成。经营摆在第一位，其次才是行销。行销里面，先是“行”，即给消费者有个好的印象，抢占消费者的心智资源；其次才是“销”。好比是一棵树，经营是根，“行”是主杆，“销”是枝叶。”
对于大区和办事处管理工作，第一我们要看清自己区域未来的路，也就是首先做好“经营”的准备；第二，帮助其团队解决问题，提供支援，完成目标。核心还是“执行力”，带领团队去完成“看清了的路”所定下的合理目标。
牛奶产品核心是“快速回转”，从原材料→半成品→成品→经销商→现代渠道→传统渠道→终端→消费者，每个节点都会有“进”和“出”，核心的是让“进”和“出”达到相对平衡，要在整个旺季期间保证产品在渠道与客户仓库新鲜度。销售管理的核心应是“进、销、存”的管理。
通过调研认为，业绩的完成是要在渠道良性经营的前提下。时时掌握终端库存情况，加以分析、判断，做好库存的管理将货消化到消费者的手中。市场是动态的是没有定规的，我们要多去掌握市场上的信息，去做正确的判断，为公司领导层提供准确的市场信息去精准地下判断。
市 场要保持良性，就必须要把货卖到消费者的手中。我们必须深刻意识到什么是真正的销量，不能只看见经销商一时的出货量大而盲目乐观，必须关注产品在整个渠道的回转。重点做好有效点的拓展，强化商超产品陈列，维护价格保证客户利润，通过促销活动提高消费者忠诚度，一切围绕如何将产品铭刻到消费者的头脑里，如何卖到消费者的手上。“每一盒产品，只有卖给了消费者，并正常饮用完，才是生意上的完成。”只要货还在渠道上，我们对销量的理解就是“被转移了的库存”，如果不想方设法去消化，这些产品就会慢慢变老，最终不但不能给公司创造利润，还会给公司带来利益的损失和品牌的伤害。
进销存管理从帐面上看是静态的，但实质上是动态的，如何让每个节点的“进”和“出”达到平衡呢？市场环境瞬息万变，导致“销”是复杂多变的，而“进销存”的关键因素在于“销”，它直接影响“进”和“存”，我们要做好“进销存”管理的关键是做好“销”，合理规划，严格执行，及时检核，因应修订。对于“销”的一切决策都要尊重现状，需要掌握大量的现状信息和情况，销售计划才不会有大的偏差。由于计划和实际之间一定会存在差异，如果凭主观意愿按原订计划去执行，就有可能导致“进”的不合理，进而导致“存”的不合理。“进销存”管理中如果出现库存过大的问题，根源在于“销”没有达到我们的期望值。我们要尊重市场的动态，及时修订销售计划，按市场的实际需求定销量，才能达到“进销存”的平衡。
来源：中国糖酒网信息中心
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