环岛海参牵手保健品销售商打造资本合作销售渠道新模式

已经聚集了十余家海参品牌的万达华府海参一条街上，“环岛海参城”的开业掀起一阵波澜。业内人士关注它的理由，不仅是其大手笔在这片黄金旺地用１１００平方米的面积打造出一个集海参消费、展示、加工甚至海参知识传播为一体的新型销售空间，更在于其背后的资本合作及销售渠道变化——环岛海参与大连社康集团进行资本合作，在双方出资组成的大连世纪环岛有限公司，社康集团持股５１％，环岛海参的创建者王振东则持股４９％。在经营海参近十年的王振东看来，双方的合作，是缘于大连海参对全国市场的期待。 
　　从专卖店到建立自有品牌 
　　３０岁出头的王振东，在大连海参市场上算得上是一位资深的从业者。从１９９９年开始，长海人王振东就开始经营海参生意，早在２００１年，当时大连海参市场还处在无规模的小商贩销售时代时，王振东就已经在长江路位于火车站附近的路段开设了一家“长海海参专卖”。 
　　直到２００５年，王振东的海参生意都几乎是大连海参批发行业最为兴隆的。但也是在这一年，随着棒棰岛、獐子岛、小芹等海参品牌的日渐强势，王振东开始觉得，大连海参的品牌时代到来了。因此，在这一年，王振东将自己经营的海参注册了“环岛”品牌。品牌的创立让王振东在终端消费市场多有斩获，在全国拥有了６８家加盟店，而在大连，最多的时候环岛海参的直营专卖店也达到１２个。 
　　资本合作背后的渠道整合 
　　而在王振东看来，与社康集团的资本合作，是自己对未来海参市场的判断。“越来越多的大型资本正在介入海参市场。”王振东表示，獐子岛、棒棰岛等大品牌的强势资本，加上后来者强大的资金实力，都使海参市场的品牌竞争更加激烈。如果规模和渠道过小，那么最终的竞争结果只能是退出市场。 
　　社康集团是一家多年来一直致力于保健品销售的集团。在董事长汪洪眼中，进入海参市场并非是自己的一时冲动。“多年的品牌营销，已经让大连海参被市场认同，这个市场具有可观前景。”汪洪认为，社康在全国的１４０个城市有分支机构，如果可以充分利用这个强大的网络优势，对环岛海参乃至大连海参拓展渠道营销，将是一个有益的尝试。 
　　大连海参期待做大全国市场 
　　围绕环岛海参的资本合作可能只是一个开始，业内人士认为，早在去年，大连各大海参品牌陆续进行的外埠营销就已经让大连海参对全国市场的大举开发初露端倪。獐子岛、棒棰岛、海晏堂等海参品牌纷纷在外地开设直营店或加盟店。 
　　的确，不断增加的海参品牌和不断扩容的本地市场与有限的消费量之间的矛盾，构成了大连海参品牌之间更加惨烈的竞争。“２００５年末，大连市海参商会成立之初，大连海参品牌仅有２０余个。”大连市海参商会副会长单位——棒棰岛海参相关负责人向记者表示，而目前，大连海参的市场品牌超过４０个。 
　　“这么多品牌的竞争，如果只局限在大连一座城市，必定会产生恶性的影响。”王振东认为，尽管近年来大连海参市场的消费量每年在以１０％以上的速度递增，但一个城市市场毕竟有限。“在哈尔滨，第一家海参销售店是我开的，现在这个城市已经有上百家店了。”王振东告诉记者，哈尔滨是个很好的例子，其实，在中国的很多城市，海参消费的习惯已经形成，如果可以更多地开拓南方市场，从而做大全国市场，大连海参品牌完全可以形成良性的共生关系。

来源：中国糖酒网信息中心