年末该做些什么？ 一、理顺产品 　　产品是经销商生存的根本，年底到了，产品结构是否在今年的市场上有什么不合理的变化需要调整，也是经销商需要做的事情。 　　根据经销毛利水平的高低，消费品大体可以分为三大类，我们不妨分别称之为一线品牌、二线品牌和三线品牌。 　　一线品牌是指国内知名品牌，诸如茅台、五粮液等。 　　二线品牌通常指的是具有较高的产品品质，没有大规模品牌运作，但提供主动、熟练渠道促销支持的品牌。 　　三线品牌基本上没有什么知名度。 　　如果一个经销企业通过对上述三类品牌分别选取若干个品牌进行组合经营，就可以把三类品牌的优势进行互补，降低机会成本，达到最佳的收益和经营稳定性。 　　一般来说，一个发展得比较好的经销企业，一、二、三线品牌的销售权重控制在40%、40%、20%为最佳产品经营模式。此时，每一百万资金的投资收益可达到单独投资一线品牌的三倍左右。具体在品牌数量上以一线品牌1~2个，二线品牌4~6个，三线品牌5-8个最佳。 　　二、清查库存 　　许多经销商都经历过压货和断货，其中滋味也只有自己知道，年底了，仓库经过一年的积累，也需要清查一下，做到自己心中有数。 　　货物积压对经销商来说，在一定程度上激发了经销商的推销力度，但更多的还是负面影响，压力过大就会导致经销商低价抛货，对上游和产品产生一些不好的想法。 　　断货不仅会降低消费者购买的满意度和对品牌的忠诚度，还可能瓦解网络，造成经销商倒戈。最重要的是，断货损失掉产品的潜在销售机会和利润，给竞争品牌以可乘之机，导致在市场竞争中处于不利地位。 　　所以这就要求经销商应该有一个合理的库存，以便于进行产品补货。 　目前大家常用的还是“1.5倍安全库存法则”。 　　举个例子：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱酒，然后他又进了5箱酒，一周后去拜访发现他的存货是12箱酒，那么这次他应该进多少酒？――答案是不进货。因为这一周他的实际销售量是10+5－12=3箱，而库存数12箱远远大于他一周的销量，所以他不可能断货。 　　这就是运用了1.5倍安全库存法则，原则是这样的： 　　1. 上周期的实际销量=上期存货+上期进货量－本期存货量； 　　2.客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）； 　　3. 客户的进货量=安全库存数－现有库存量。 　　即：合理进货量=（上期库存量+上期进货量）－本期库存量×1.5倍－本期库存量。 　　在经营过程中，造成压货、断货的原因很多，但由于库存管理不善而引发的压货、断货是最无谓的“牺牲”，如果我们能够规范制度、加强管理，那么这种损失是可以避免或者降低的。 湖南省永和食品有限公司 招商联系方式：薛漫漫 18817012081　 更多详情查看：http://www.tangjiu.com/z_yongheshipin 食品招商：http://www.tangjiu.com/shipin/

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