一直以来，奔富(Penfolds)被不少人视为进口葡萄酒的“标杆品牌”，其在中国市场的巨大成功，不仅在消费者心中扬名立万，也带动了澳洲葡萄酒的出口量。     然而，近日有奔富经销商告诉微酒记者：“奔富系列的多款产品均出现了价格下滑的现象。”     与此同时，微酒记者还查阅到，金融研究机构GMT research在8月发布了一份关于富邑集团的研究报告，报告称：“在过去两年中，由于使用收购会计方法减记库存和建立其他负债，TWE(富邑葡萄酒集团)可能将利润膨胀了高达50%。随着与现金利润差距的扩大，经营性现金流显疲弱。还有迹象表明，应收账款和库存都在上升，这意味着可能存在渠道压货和延期交易。”     一面是富邑集团亚洲地区2019财年整体“飘红”的数据，一面是核心品牌在中国市场局势出现变化的苗头，奔富究竟怎么了?它还“奔”得动吗?     01、BIN389跌至400左右     微酒记者采访了多位富邑经销商，部分人表示：“现在很难做分销，别人低价卖，我们也只好低价卖，可越这样，越没有人买”、“很多货积累在渠道上，无非是在仓库搬家，没有真正到消费者的手上。”     经营奔富多年的经销商李安(化名)告诉微酒记者：“今年渠道的货太多，需求量却明显下降，多款产品的价格都有所下滑。其中比较典型的是一直较为紧俏的主销产品BIN389，以前的是550元/瓶，今年一路下滑到了400元左右”。     据知情人士透露：“部分奔富行货经销商按正常代理经销价都很难把酒卖给团购客户了。因为市场上有些人能通过自己的渠道拿到奔富，通路的混乱已经对终端销售造成了影响。”     极为熟悉奔富的经销商刘源(化名)告诉微酒记者：“进口商那边的价格还在往下滑。因为富邑已经开始新财年的招商工作，本身进口商手上的货就已经有很多堆积在渠道上，以前的货还没有清掉，现在又来了新货。”     有业内人士表示，价格下滑是市场容量不足与大量压货之间所产生的问题。李安认为：“富邑对市场容量没有正确的预判。2018年，富邑对中国的整体出口额超过30亿元，他们把大量的货压给了进口商。但实际上，市场容量却没有这么大，供大于求，这终导致了价格的下滑和经销商抛货。”     “此外，渠道冲突问题也是原因之一。比如富邑有一些做专卖店的大客户都是全国性的公司，但他们的客户不只是都在做专卖店，有的也会做批发，这就造成了渠道之间的冲突，有冲突就会拼价格，而富邑方面是不太会去管控价格的”，李安说道。     02、搭售引发负面连锁效应     据微酒记者了解，作为上市公司，富邑集团有着业绩指标的压力，而中国现在是其重要的增量市场之一。为了提升业绩，富邑启用了搭售政策：进口商想做奔富就必须按照一定比例搭售其他产品。这就导致进口商手上堆了许多非奔富的产品，而这些产品缺乏市场基础，不太好卖，甚至出现了以低于成本价的价格抛货的现象。     “进口商手上堆了太多的货，他们想尽快出货以转出现金流，因此致使价格下滑。像其中的洛神山庄，已经跌至三四十元”，刘源说。     一位葡萄酒经销商表示：“葡萄酒在中国不是大范围商品，也不是快速消费品。大量压货下去之后，渠道没有那么强的消化分解能力，只能低于成本价来抛货。同时，经销商的关注点多在奔富，没有耐心培养其他品牌，这也是搭售产品被抛的原因。”     值得注意的是，搭售不仅令被搭售的品牌问题重重，对奔富本身也造成了影响。李安表示：“消费者比较排斥搭售的行为，认为被搭售的不是好产品，这就消耗了奔富的品牌力。但如果不搭售的话，为了平衡成本，奔富的价格就会更高，比如BIN407，价格就到了700元左右，而这个价位段，可替代的产品太多了。”     有经销商甚至直言，现在只能用“食之无味、弃之可惜”来形容奔富：一方面，这个产品有市场需求，有消费者认可，经销商可以用它来引流;但另一方面，大量压货和搭售政策又让人望而却步。     有业内人士指出，富邑的搭售政策已经持续了三、四年的时间，其所埋下的一系列弊端在近期开始集中爆发。这引发了负面连锁效应，在很大程度上恶化了渠道生态。     03、频繁人事变动加剧窜货现象 除压货和搭售之外，今年以来，富邑集团还出现了多次并不愉快的人事变动，这间接加剧了富邑的市场问题。     2019年1月，富邑集团发布官方声明：原运营官傅博伟(Robert Foye)因“违反TWE的内部政策”被撤职，目前已离职。     2月，富邑集团再发媒体声明：原亚洲区&全球旅游零售董事总经理狄胜(Peter Dixon)因个人职业发展原因而离职。7月，外媒传出富邑集团将狄胜告上法庭的消息，并要求其偿还之前颁发的价值130多万美元的股票。     据媒体报道，狄胜在离职后迅速跳槽到富邑的竞争对手澳大利亚誉嘉酒业(Accolade Wines)，担任该公司的亚洲区董事总经理。随后，狄胜致力于将富邑的员工挖到誉嘉，并且已将富邑中国区的主要销售员工杨涛挖走，将其任命为誉嘉酒业中国区总经理。     李安告诉微酒记者：“以前狄胜负责管理整个亚洲区，中国是其中的重点区域。那时，富邑对平行货和水货都有做管控工作，但现在，接替狄胜的人只负责北亚区域，东南亚归澳洲在管，每个区域的负责人为了达成自己的业绩指标，有意无意的纵容了窜货的现象。正因为此，今年的产品价格才会如此混乱，以至于难以出货。”     一位做平行货的经销商表示：“我们是直接从澳洲那边拿货，也需要搭售，但比例会低一些，所以价格比行货更优惠。但现在渠道里的货太多了，我们也不太好卖。”     GMT research也在报告中指出：“有关渠道压货的指控以及CEO大量抛售其持有的股权，都给富邑的股票蒙上了阴影”。     据微酒记者了解，目前誉嘉酒业正在侵蚀奔富的经销商，已有少量的经销商同时做着奔富和誉嘉的产品。但在刘源看来，在短时间内，誉嘉还不会有太大的作为，“誉嘉这样做的成效并不是特别明显，因为它毕竟不是奔富”，刘源如是说。     来源：微酒