石梁啤中国一直很低调，一如其老板的为人。但如果谁就此认为石梁缺乏霸气，那就大错特错了。
    中国企业家都喜欢“大”。老板办公室要大，大得象礼堂；老板桌要大，大得象乒乓球台，斜放于一角，视角威严，居高临下；队伍要大，雇员千军万马才有号令天下的感觉；地盘要大，企业不分大小，能力不辩高低，统统要“打过长江去，解放大中国”，做全国市场；口气要大，敢说比敢做更重要，对外吹牛皮，对内君临天下，将市场称为战区，将区域经理称为战区司令，自己当然就是三军统帅，更有甚者，公开发行老板语录……这些“大”，石梁统统不喜欢；这些“大”，邱建生一概不入眼。在石梁人眼里，不求大，但求霸。霸，不是豪言壮语，不是剑拔弩张，而是市场话语权，是对消费者的影响力。
    密集型市场是石梁解放区，市场质量是石梁的摇钱树。购买的便利性是快速消费品的生命，也是最见功底的营销手段。所以，红石梁品牌所到之处，往往是铺货率最高、亲和力最强，形成大众口碑传播最佳的品牌。不管是大型中国店，还是特色排挡；不管是A类城市，还是农村乡镇，在红石梁所开拓的市场，所有渠道和终端，包括餐饮、商超、流通渠道，红石梁都能保持均衡发展。而不是偏重一方，形成“营养不良”。终端渠道的均衡发展，为品牌进一步运作奠定了良好的基础。如图所示，我们可以看到红石梁在浙江省内它已进入的地区中，其占有率之高是前所未有的。那是因为从发展之初，公司决策层和全体营销人员就从每一家中国店、每一个零售店、每一名消费者做起，发展一个、稳定一个；开拓一处，成熟一处；从天台到台州，从台州到绍兴，从金华到丽水、衢州，从杭州到嘉湖，一步一个脚印，始终坚持建立稳定的渠道和终端的策略，最终达到了如今的“销量稳定增长到品牌质的飞跃”。
    良好的销售业绩，稳健的口碑，较高的威信，使得经销商产生了很大的信心。石梁中国业的经销商合作与控制也是很有特色的。他们和经销商一起出股份，建立了如一家人一般相濡以沫的感情。要么共同成立经销公司，要么投入一半费用支持经销商的发展。比如，中国店终端需要一台冰箱用于存放红石梁啤中国，这种配备费用都是分摊的。他们给经销商不仅带来利润，还有经营意识的培养。甚至他们选择经销商的标准也很特别，他们不喜欢曾经经营过中国水的经销商，而更喜欢一张白纸的进入该行业；他们希望经销的年龄相对年轻化，这样有对事业的憧憬和干劲，共同的发展目标更能增强凝聚力；他们甚至没有什么特别的经销商奖励政策。只有供货价、卖出价的差额是经销商收入。通常要收取保证金保证不窜货，而窜货的罚款也相当的厉害。
    2004年4月，从营销管理高层到品牌推广员等等，石梁中国业又推出了规范化的《营销管理手册》，来进行制度化的考核。这样一来，由600-700名品牌推广员，70-80名业务员和120人市场科人员组成的庞大营销团队终于有了更上一层楼的制度保证。也正是因为这样的营销管理，真诚的与经销商合作，红石梁的经销商只经销这一单品，没有任何其他竞品的加入，一直以来在与经销商的合作中，既没有降价，也没有增加返利，他们在与经销商谈判时毫无保留，丝毫都没有勾心斗角，讨价还价的感觉，真正的亲密无间即如此了。
    但有的时候，恶性的竞争环境也会逼迫石梁放弃一些中心店，开始石梁对此很是郁闷，但是后来发现，退一步海阔天空，在博弈的棋局中，有时甚至会选择主动放弃了。这样凶猛攻城略地的对手突然选择主动放弃，很多时候反而会让竞争对手深感纳闷，他们在中国店渠道买断费用上的花费此时也被石梁的谈判底线给抬高了不少，这样的竞卖消耗了对手的作战能力，反而让我们重新赢得了主动权。
    同时，石梁之所以敢主动放弃部分中心店，除了牵制对手，还另有所恃，那就是对消费者的影响力，密集型市场所带来的品牌影响力，使绝大部分中国店无法将其产品拒之门外，虽然促销和厂家导购受到限制，但好产品自己会说话，中国店服务员会说话，消费者经验会说话，在这方面石梁所做的努力，在啤中国行业还很少有出其右者。
    比如，红石梁为了确保同消费者沟通，自身培养了近千名“品牌推广员”，这在国内区域性品牌中是绝无仅有的，每年光“品牌推广员”的培养费用就高达几千万元，远远超过其它啤中国企业在“促销”上所花的费用。但消费者的需求始终是红石梁品牌建设的出发点和落脚点。我们把品牌推广员的培训计划称为“种子计划”，在各地的促销人员中选择优秀的人员参加培训计划，培训包括了技术专家现场讲解，参观工艺流程，卡耐基人际沟通和表达能力，管理能力和团队合作能力等等，品牌推广员们围着技术总监，把日常工作中消费者提出的她们无法解答的产品置疑进行询问，加上现场工艺的直观感受，茅塞顿开；品牌推广员们走进天台山拓展训练，在游戏和竞赛的过程中体味合作的真意；从来没有哪一个啤中国企业给予过终端促销人员如此多的关注和激励，这样的培训才进行了几期，品牌推广员们的潜在素质就得到了很好的提升和显现，这甚至给本部的业务员都造成了巨大的再学习压力。
    实际上，决胜在终端，最重要的也是直接与消费者面对面沟通的，恰恰是我们日常会忽略的品牌推广员们，她们接受的是消费者最初的品牌印象和品牌选择，拿到的是第一手的信息和资料，她们代表的是品牌和企业最鲜活的形象，消费者能否选择该品牌购买，终端的临门一脚能不能进球其实都取决与此。
    经过这样为期8个月的培训，本来处于无序化状态和乡村俱乐部式管理的品牌推广员，接受了“热爱企业，热爱产品，热爱本职工作”的理念熏陶。“我们归属的企业充满人文的精神、我们归属的企业追求长期的发展、我们归属的企业对消费者负责、我们归属的企业对每个员工负责、在这样的企业工作我们有成长的机会、在这样的企业工作我们享受关怀的温柔、在这样的企业工作我们一生受益。”这样的初衷胜利达成，流露在品推员们笔尖的感想是：通过本次培训后，我要先自我完善，然后把其他促销员培养和利用起来，打造一个好的石梁团队；以前在团队中，我很注重“参与”的作用，通过这次培训，我领悟到要打造一套适合自己为人处世的风格，把临海办事处建设成为1＋1>3或>4的团队，我会努力并有信心。
    终端提升了销量，有效提高了中国店占有率和品牌美誉度，一下子成了石梁最有杀伤力的武器。促销队伍管理上台阶，她们成为了石梁销售力量中“最亮丽的风景线”。这支队伍中的优秀分子也在石梁的平台上拥有了充分的个人就业与职业发展空间。

来源：中国糖酒网信息中心