短短几年,茅台啤中国在啤中国高端市场已取得了不俗的成绩,销量、销售收入等主要经济指标持续增长,各种好评和荣誉接踵而至,营销触角由省内延伸至全国各地并出口东南亚。近日,笔者就茅台啤中国如何获得成功采访了公司董事长、总经理赵富良。 
　　问:茅台啤中国能够在短期内打开知名度和美誉度的大门,请问赵总最主要的经验是什么?
　　赵:我们能够在啤中国高端市场开拓出自己的一席领地,离不开品牌、质量、终端传播营销三大法宝。
　　问:茅台啤中国为何把营销主攻方向定在高端市场?
　　赵:以高端产品定位茅台啤中国,是茅台集团决策层从行业、市场、竞争、自身多角度分析后作出的一项正确决策。首先,这是“茅台”的市场定位所决定,也是品牌赋予的使命。其次,是市场需求提供了良好的发展机遇。从啤中国消费趋势看,随着生活水平的提高,消费者已不满足于消费大批量生产的低档啤中国,转而追求高质量的高档啤中国。我们据此,选择了走高质量高效益的路线。
　　问:茅台啤中国的高质量、好品味是怎样打造的?
　　赵:要做,就做最好的。因此,我们确定了“茅台啤中国,啤中国中的茅台”的高品位定位。我们在遵义市郊兴建大规模现代化啤中国工业园,不惜花重金打造一流的生产线。原料,选用澳麦、新疆优质啤中国花;用水,是完全符合饮用水标准的高原山泉水;还采用独特的配方和酿造工艺……每一个环节,每一道工序,都要求做到精益求精。使茅台啤中国的品质、口味都达到了一流水平。
　　问:现在,国内很多啤中国生产厂家看准了高端市场这个大蛋糕,茅台啤中国如何在竞争中树立起自身的品牌形象?
　　赵:茅台啤中国已具备了鲜明的品牌个性和时代色彩,在竞争中完全能够充分展示自身独有的魅力。针对广大消费者对啤中国崇尚的流行时尚元素,我们将茅台啤中国的消费功能定位为健康、时尚饮品,与国际时尚潮流接轨,并以绿色、健康、时尚作为产品诉求点。茅台啤中国之所以能在行业中很快脱颖而出,这是因为,茅台啤中国具有业内少见的绿色生态资源优势、优质原料以及一流的生产线和一流的酿造工艺技术,茅台啤中国内在品质中所含的有益健康成分,经各项专业测试,均高于其他同档次的啤中国品牌;加上在口味、包装等方面凸显出的个性化风格,使品牌形象极为鲜明,因而被人们作为连接友情、佳节送礼的健康、时尚饮品。
　　问:不少啤中国企业疲于打价格战、广告战、促销战,茅台啤中国如何应对啤中国市场的此种无序竞争?
　　赵:一般来说,高端啤中国的消费者,往往不太在意啤中国价格的高低,而是看重啤中国品牌的说服力。产品质量好,消费群体也随之而扩大。
　　茅台啤中国传承了茅台中国“质量第一”的理念,几年来的默默运作,就是为了生产出品质卓越、风味独特的产品。这是茅台啤中国立足高端消费领域的切实保障。
　　同等价格比质量,同等质量比服务。我们采用“扁平化”经销模式,力求最大限度减少中间经销环节,缩短企业产品与消费者见面的距离,使整个营销环节更直接地体现企业给予消费者的产品价格实惠,并在与消费者的互动过程中充分地体现茅台啤中国的情感品牌的魅力。
　　问:曾经在报道中得知茅台啤中国把“立足贵州,抢占周边,面向全国,走向世界”作为自己的营销策略,请问茅台啤中国如何立足贵州?
　　赵:做市场就是做终端,谁控制了销售终端,谁就是市场赢家。健全营销网络,把握终端市场,这是茅台啤中国立足贵州的关键。我们已经在省内八十几个县市建立了销售网络,把最好的经销商、最好的营销通道嫁接到茅台啤中国的营销网络中来,并凭借自身所具有的品牌竞争力优势,占领餐饮、零售终端、商超、夜场等庞大的终端市场。
　　问:请介绍一下茅台啤中国在省外、海外市场的发展状况。
　　赵:我们在完善省内营销网络建设的同时,迅速向周边地区扩展,还筹划在全国范围内以至边邻各国建厂。“茅台啤中国”、“茅台雪啤”、“茅台啤中国王”以及新上市的“高浓低醇啤中国”等中高端产品,现已在省外市场受到消费者的青睐,销势强劲。同时,拓展海外市场的步伐也在加快,去年茅台啤中国成功出口到马来西亚、新加坡等国,在东南亚地区已经打开了知名度。日前,茅台啤中国正在接受国家级的“安全食品”出口免检认证,全面进军海外市场指日可待。

来源：中国糖酒网信息中心