“香香嘴”吹开商超大门
2012-08-09 (来源: 中国糖酒网信息中心)
一个中年人拿出一张上面印着：“香香嘴豆腐干，一包也送货”的卡片，并按照上面的电话号码打过去，要了一包豆腐干并留下了自己的地址。10分钟过去了，20分钟过去了，中年人准备放弃等待，他想，就一包豆腐干，又是深更半夜的，别人肯定嫌货太少不愿意送了。30分钟后，一阵敲门声响起，一个满头大汗的年轻人拿着一包香香嘴豆腐干，面带笑容的出现在门前。中年人不知道，为了给他送这一包豆腐干，年轻人从南门骑车到北门，花了整整半个小时。
这样的故事在香香嘴食品有限公司创业初期经常发生，团队中的每一个人，包括今天公司里的高层，都有过这样送货的经历，总经理邱俊笑言，自己对成都的小街小巷特别熟悉，也是当年送货积累的经验。
“香香嘴”在成都话中的意思是“喜欢吃的人，懂得吃的人”，香香嘴豆腐干也凭借味道和服务，在一群成都“香香嘴”中一传十，十传百，成为好吃一族的必备零食。而订购香香嘴豆腐干的订货电话也被戏称为“豆腐干110”，同时也成为香香嘴进入商超的敲门砖。
产品名扬，商超主动上门
很多消费者爱吃香香嘴豆腐干，却觉得打电话订货太麻烦，于是一些人开始在超市里去找香香嘴的产品，问的人多了，商超的采购经理知道了香香嘴豆腐干，于是主动找上门来，要求进香香嘴的货。
邱俊说，当时他们刚接触到商超，根本没有概念，只听说做商超走量大，自己也觉得一趟趟送货很辛苦，把产品摆到商超卖也许更省心省力。第一次和某商超的采购经理谈判的情形，邱俊至今记忆犹新。他根本不懂商超的运作过程，直接提出给对方一个“裸价”，其余就不管了。商超方面的人倒也没说什么，客客气气的送走了他。回家之后，他也觉得不太对劲，和熟悉商超的朋友一聊，才知道原来还有扣点、费用这些说法。
再一次和商超打交道时，他才有了些谱。由于香香嘴的货品好卖，有市场，经过谈判，邱俊获得了很优惠的入场条件，费用不高，位置也很好。于是香香嘴豆腐干开始正式进入成都各大商超。
规范自己，与商超同步
从直销转做渠道，团队的转型也迫在眉睫。从前直接面对消费者，是一对一的服务。现在打交道的人变成了商超人员，工作的内容和要求都完全变了。比如从前送货员把产品送上门，就能拿到现款，而与商超合作后，并不能现款现货，这就要求公司在财务制度上作出改变，配合商超的帐期，同时大型零售商手续多，合同严格，对帐目的明晰程度要求也更高了。于是香香嘴公司开始着手进行内部改造，各部门都顺应新的工作需求做出调整，保证与商超合作的顺利对接。
同时与商超工作人员，特别是买手打交道时，学问很多，邱俊深知不能像自己首次出马那样盲目，于是组织起公司内的业务人员进行培训。这样的培训几乎每周都会进行，一方面是业务人员交流和分享自己与商超经理交往时的经验，另一方面也请来业内人士，解读商超的各项规定，所谓“知己知彼，百战不殆”，一些业内的规则，如“家乐福买手的三十六条军规”等，更是被深度剖析，力争找到解决的办法。邱俊说，越了解商超，就越好和他们打交道，比如采购经理，他们都有自己的任务和目标，作为供应商，一方面要站在他们的立场，采取积极配合的态度，共同来完成目标。另一方面，一定要专业，用数字说话，用销量说话，这样才能在谈判中争取到更有利的条件。
现在香香嘴的业务人员都比较专业，除了负责合同谈判，他们还深入到一线，检查陈列、理货、维护客情，他们的工作使香香嘴在成都各大商超的休闲食品区域内，总能得到最好的位置，而销量领先。
邱俊认为，商超是未来销售的主要渠道，搭上这趟车，才是抓住了快速发展的机会，在与大型零售商的合作过程中，也能促进中小企业自身的不断规范，企业有实力了之后，自然就能获得和商超平等合作的地位。
商场促销，陈列最为重要
谈到在商超中促进销售的关键因素，邱俊毫不犹豫的说：“陈列是最重要的，没有陈列就没有销售！”
由于豆腐干属于四川特产，在成都的各大商超中，各种各样的豆制品花样繁多，如何在众多产品中脱颖而出，让消费者第一眼就能看到香香嘴的产品，货品陈列十分讲究。香香嘴在每一个卖场内都力求实现多点陈列，增加顾客与产品接触的机会，这样购买产品的几率自然也就更大了。在陈列位置上，香香嘴跳出了货架，利用挂网、陈列架等在更醒目的区域放置产品。而每一个挂网或陈列架上都有香香嘴的LOGO或产品宣传册，在促进销售的同时也提升了品牌的形象。
除了多点外，陈列还讲求生动，并与促销活动密切配合。香香嘴很注重将促销活动和当前的社会热点事件相结合，拉近与消费者的距离。比如在2006年的超级女声比赛期间，香香嘴打出了“为四川超女扎起”的口号，在卖场堆头的围布设计上，套用了超级女声赛事宣传画的主要色调粉红色，十分醒目，进入卖场的四川超女粉丝们自然少不了买上几包香香嘴，为超女“扎起”。在活动期间，香香嘴的销量比平时增长了20%以上。同样在世界杯期间，香香嘴也推出针对球迷的促销活动，在堆头上摆放着赠送的足球，让球迷一眼就能看到，将堆头的促销作用最大化。
香香嘴业务员的一项重要工作，就是对卖场陈列进行定期抽查，抽查的内容细化为10项指标，其中包括产品的丰富度、整洁程度以及生动程度等，这也是对每个业务员和促销员的必要考核。
以人为本，重视每个促销员
都说促销员是一个流动性很强的工作，很多人多则干上几个月，少则三五天就不见了。而在香香嘴的30多个促销员中，工作了4-5年的人比比皆是。对于每一个促销员，香香嘴都给予了高度的关注，把他们当作正式员工管理。虽然促销员每天要负责整理货品、调整陈列、做报表等许多琐碎的事情，工作又忙又累，但是他们能感觉到公司的尊重和肯定，经常开展的培训活动，让他们提升了自身的素质。良好的晋升空间，使促销员们觉得只要能做好工作，就不会一辈子就是个促销员，这极大的调动了他们的工作积极性，从被动工作转变为主动工作。
对促销员的用心管理也为香香嘴带来很多意想不到的回报。比如香香嘴在很多卖场中的黄金陈列，就是促销员找到的。邱俊说：“他们在一线，天天在商超里转，哪里有个空白的柱子或是能放货品的地方，他们最清楚。”促销员们还经常与顾客接触，对于顾客反馈的信息，他们都及时向公司汇报，对于产品的包装设计和口味改进，他们都提供了许多宝贵的意见。
春节前夕，香香嘴的一个促销员因为被竞争对手抢走了一个团购单子而在卖场里大哭了一场，公司得知这一事情后，不但没有处罚她，还对她进行了表扬。邱俊说：“虽然丢了一个单子，但是她的行为让我们感觉到了她对公司的高度认同，真正把公司的事当作了自己的事。”
来源：中国糖酒网信息中心
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