张文虎告诉记者，企业要逆风飞翔，不能只有信念、勇气，而不顾市场规律。江苏营销中心管理层首先转变观念，以现代营销理念为指导，对原有部门进行重新部署，增设营运部等职能部门，形成市场部、品牌管理部、营运部、售后服务部等六部一办和七大销售片区的管理架构，并重新定位各部门的管理职能与考核标准，清晰划分责、权，加快天目湖啤酒的销售管理架构由生产经营管理型向服务管理型转变，锻造一支富有执行力的销售铁军。

    调整后的全新管理团队就如同高效运作的齿轮，市场反应的速度更快了。去年11月中旬，重啤集团江苏营销中心拿出了全新的09年度市场运作方案，并先后推出了江苏营销中心销售代表工作规范、终端推广规范等多个管理模块，组织了10多次专业培训。充分发挥新管理团队的作用，提高整个销售队伍的战斗力和执行力，以务实的作风挖掘市场机会。

    新的管理模块究竟有何作用？张文虎举例说，营销中心着力推行年度/月度预算及绩效评估制度，对市场销售实现精细化管理。去年9月以来，营销中心每月都要召开销售预算管理会议，通过对本月大量市场数据的分析，引导市场人员全方位考虑问题，制定下一阶段的市场方案。天目湖啤酒的销售工作也由过去的事后分析，调整为事前推演，并做到制导准、考核细、执行严。为提高执行力，营销中心市场部还设立了7个市场监管专员，对销售过程及效果进行评估监管和绩效考核。

    种种举措出台并执行后，天目湖啤酒真正“逆风飞扬”起来。以苏州市场为例。营销中心从去年10月起，对苏州市场进行精细化管理改革试点。去年年底，天目湖针对苏州市民的消费习惯，推出“冰8”系列啤酒，锁定中高层次消费群体，进行重点推广。为促进产品的快速流转，天目湖还实施了“金牛欢动”迎春主题活动，对主推产品进行“新年换装”，以全新的面貌、环环相扣的活动赢得消费者的喜爱。这一营销战略很快开花结果，到今年2月份，天目湖啤酒苏州终端消费者点击率大幅提高，苏州市场销量同比增长1倍多，产品的边际贡献大幅度提升，成为公司销售增长最快、效益最好的地区之一。在当下的市场环境下拿出一份漂亮的成绩单，充分证明了“只有凝心聚力，才能逆风飞扬”。

来源：中国糖酒网信息中心