正谷销售—如何取得客户信任

中国是世界上第五大有机食品生产国（2007年 IFOAM数据）。以前，这些有机食品主要销往国外，如今，顺应着食品安全的潮流，有机食品逐步推向国内市场。国内各大超市里的有机食品专柜，路边的有机大米零售店如雨后春笋般蓬勃而生。 
    当有机食品作为产品后，谁能够购买它或者说谁想去购买它？有机食品企业要结合自己的产品特点，确定目标消费群体。 
    有些消费者希望能买到安全放心的食品，并愿意为这种生活方式所需要承担的生态成本买单。2008年的一项调查显示，北京的有机食品消费者有93%都表示是出于“安全和健康”的原因选择购买有机食品的。然而，有调查发现，实际上，“有机”这个词并不能让潜在消费者马上产生一种正面的思维。频发的食品安全事件，让消费者杯弓蛇影，面对货架上琳琅满目的有机食品，甚至是经认证的，也心存戒心。 
    “价格高是一个制约因素,但主要问题是买得起有机食品的人也不买，因为他们不相信这些真是有机食品。”如何取得这些消费者的信任是有机食品行业市场开拓的一大瓶颈。 
    目前市场上的大部分有机食品企业，都是采取普通的食品渠道进行销售，也有采取专柜、专卖店进行特销。但这种销售模式并不适宜有机食品的销售：第一，缺乏与客人的直接沟通机会；第二，渠道有很多传统的竞争模式，比如要给其一个很优惠的价格等，与传统产品相比，有机产品在短期内不是很适合。 
    针对中国的消费群体特征，正谷采用类似直销的家庭配送模式，避免了假冒商品的影响，便于建立诚信机制，省去了中间环节，价格也会降低一些。 
    在寻找客户方面，与其过多纠缠在如何取得陌生人的信任上，不如利用现有资源。现有的资源就是亲朋好友对自己的信任。正谷最初的客户来自于员工们的亲朋好友，基于朴素的信任观。用董事长张向东先生的话说：“我们的亲朋好友，他们知道我是谁，我告诉他们我现在在做什么，再花费点力气让他们了解我是怎么做这些的。并且，正谷有基地可供参观，齐备的产品认证等。信任是一种非常有价值的关系，可以带来效益。”这种信任为一个商业公司带来了最初的客户。放心安全的食品和良好的服务，让信任加深，并广而传之。朋友把正谷介绍给朋友的朋友，有个人，有小圈子，也有团体或组织。人们在购买产品的同时也了解并认同了产品所传递的理念和价值观。一种基于信任的家庭配送模式在将消费者的圈子逐渐拓展。 
    逐个家庭的拓展客户是件缓慢而费精力的事情。有没有什么办法可以让这个过程加速呢？正谷想到了进军礼品市场。以往中国人之间的“礼尚往来”更多地围绕着烟酒、鲜花等，而随着越来越多的人开始追求更好更健康的生活方式，正谷看到了有机食品作为礼品的市场需求。正谷开发了不同价位，不同产品搭配的生态礼品卡，满足推崇健康和可持续性生活方式人士的礼尚往来的需要。而了解并信任正谷品牌的人们通过购买并送礼品卡将正谷介绍给了更多的人。 
    端午节礼品卡：180元、260元、398元 
    六选一型礼品卡（可从六种产品组合中任选一种）：398元、598元、1098元  
    单卡（只有一种产品组合）：180元、260元、520元、650元、790元、5200元  
    定制卡：按选产品定价  
    大闸蟹礼券：298元、398元、598元、898元、1098元、1798元  
    储值卡：2000元、5000元、1万元  
    会员卡：2万元  
    截止到2008年底，正谷家庭配送客户已达到16000户，其中比例最多的是礼品卡渠道的客户。

来源：中国糖酒网信息中心