我国是人口大国，婴儿食品市场更是竞争激烈，同时随着行业的竞争，企业家们已经不能实现企业的短期暴富，这促使企业不断进行营销模式的创新尝试,婴儿食品会员积分制营销模式值得尝试。
    对渠道进行简单的让利促销、对消费者进行概念炒作、低水平买赠促销对客户的购买决策的影响力也越来越弱，而品牌形象、消费者服务和体验、老客户口碑成为影响消费者选购行为的首要因素。这促使婴幼儿食品企业不断进行营销模式创新的探索和尝试，其中以合生元为代表的会员积分制营销模式取得了很大的成功，值得婴幼儿食品企业借鉴。
    会员积分制：以积分为纽带
    会员积分制营销体系是一个以制造商为主导的、以积分奖励为纽带、与渠道商共同进行价值创造和交换的运行系统，其目的是加强制造商、渠道商与消费者的互动联系，共同为会员提拱优质的产品和服务；目标是不断发展会员并通过与会员建立富有感情的互动、利益共赢的关系，不断激发并提高会员的忠诚度，实现公司持续发展和赢利的目标。其特点如下：
    1.通过积分奖励的方式吸引消费者自愿加入，消费者是完全自愿而不是被迫加入的，原因是成为会员可以给其带来更多的物质利益或情感利益。
    2.与会员定期的直接接触：制造商要定期与会员沟通，但不是通过大众媒体（如电视广告等）进行，而是以个性化的沟通，如电话、短信、电子邮件、互联网等来完成。
    3.与会员建立富有感情的关系--单纯依靠打折、赠送等方式与消费者建立的关系是短暂的，只有富有感情色彩的关系才是形成客户忠诚更持久、更强大的驱动力。
    4. 激发和提高会员忠诚度--制造商通过各种会员互动活动、新老产品的交叉促销和积分奖励活动等，加强与会员间的沟通频率和信任，提高会员的忠诚度。
    5. 会员积分营销以每个会员为精确的营销对象，资源可以定向聚焦到重点客户：会员的详细档案、组织与会员之间的交易信息、互动沟通信息等都会被记录在会员关系管理系统中，通过对这些数据的分析，组织可以清楚地知道：谁是有潜力的客户、谁是能给公司带来更高利润的客户、各个客户群的喜好和消费习惯是怎样的等，从而可以使公司的资源投入更精准。
    解密积分制运作要点
    会员积分制核心是由会员积分管理系统、网络互动平台、呼叫中心平台构成的精准营销管理系统。该模式的运作要点如下：
    1.产品积分码相当于产品的身份证号码，每个产品上的编码都是唯一的；产品积分码由制造商在产品出厂前粘贴到产品上。产品出厂时由制造商对积分码进行扫描，积分码信息通过网络互动平台进入到会员积分管理系统中。制造商就可以准确掌握每个产品卖给了哪个经销商，以及该经销商的订货积分。
    2. 经销商在将产品分销给零售商会员（以下简称会员店）时，也要对产品积分码进行扫描，积分码信息通过网络互动平台进入到会员积分管理系统中。制造商就可以准确掌握每个产品卖给了哪个会员店，以及该会员店的订货积分。
    3.消费者会员（以下简称会员）购买产品后，可以登录网络互动平台或通过呼叫中心（电话、短信均可）进行会员注册，将个人信息、产品积分码信息录入到会员积分管理系统中。制造商就可以准确掌握每个产品卖给了哪个消费者，以及每个消费者的详细、准确的会员信息、会员消费积分信息。
    4、制造商掌握了每个会员的信息即消费信息后，就可以通过网络互动平台、呼叫中心与会员进行沟通和互动，并可向每个会员发送定制化的促销和服务信息，及时将品牌信息、促销信息、育婴知识等传递给每个会员。会员则可以方便地通过网络互动平台及呼叫中心平台获得育婴知识和服务、参加各种互动活动，并进行产品消费积分。在这个互动过程中，创造良好的品牌体验、促进口碑传播、提高会员忠诚度；组织新产品试用及老产品交叉促销活动等，提高新品推广速度和效果。
    5.制造商、渠道商可以通过网络互动平台及呼叫中心进行促销推广活动信息、订单信息、会员店销售信息、会员消费信息的沟通和分享，从而可以更好地协同，共同为会员提供优质的产品、个性化的服务和积分促销奖励，从而实现制造商、渠道商和消费者的共赢。
    积分制的十大优势
    1.精准锁定目标客户
    由于可以精确地掌握会员的个人信息及消费信息，因此，会员积分制营销模式下制造上可以对目标客户进行精细化的客群分类，提供差别化的服务、沟通和促销，从而实现精准锁定目标客户的目标。而传统的终端营销模式，则只能笼统地进行目标客户的定位，也不能为会员提供个性化的服务和促销。
    2.为消费者提供全面解决方案
    婴幼儿食品本质上应当为妈妈们提供宝宝的健康成长解决方案，而不仅仅是提供一个食品。这就需要制造商提供“优质的产品+个性化的育婴服务”.会员积分制营销模式下，制造商可以根据会员的详细个人信息（宝宝的性别、月龄、营养问题等信息）、消费信息提供准确的产品推荐和准确的育婴服务。
    3.提高零售商服务能力和长期利益
    会员积分制模式下，制造商更如何提高零售商的会员管理能力和会员服务能力，与零售商共同维护好双方的共同客户--消费者，从而达到共同为消费者创造价值、实现共赢的目的。这种模式下，制造商在渠道开发前期，也要给予店老板稍高一些的返利，当会员积累到一定阶段后就可以降低给终端店的返利；代替以给零售商提供直接返利以外的价值，如可以帮助客户持续成长的经营培训、终端店会员期刊、客户年会等。而传统终端营销模式下，制造商往往以让利为主（返点、低价供货或搭赠）；并且零售商对让利、返点有依赖性，只能越来越高，一旦利润刺激降低零售商的合作意向和积极性就下降。
    4.提高新客户开发效率
    会员积分制营销模式下，制造商在市场开发前期，仍然要重视激励零售商和导购的推荐积极性，但在开发后期可以通过老会员奖励计划促使老会员推荐新客户，降低对零售商和导购的激励。企业通过产品消费积分引导消费者购买产品后注册会员进行积分，客服跟进回访完善会员信息，掌握了准确的客户信息后，就可以与消费者进行直接互动，提供育婴服务、推荐新客户奖励等，提高会员忠诚度和新客户的开发效率。传统模式下，制造商在市场开发前期和后期都要依赖零售商的销售积极性，受制于零售商和导购；企业很难以掌握新开发客户的信息，与消费者难以产生直接的联系。
    5.提高促销效率
    会员积分制营销模式下，制造商主要通过会员累计消费积分奖励的方式进行促销；消费者可以通过网站自行选择喜欢的礼品或产品；与消费者的互动性强，并且促销是一种持续的关系。促销费用与消费者的持续购买行为直接挂钩，促销费用投放准确，且不需要核查促销费用是否被零售商或业务人员占用。传统终端营销模式下，制造商主要采用终端买赠促销或特价促销方式，与消费者的互动性差，促销与消费者的关系往往是一次性的。促销费用经常被渠道商占用，难以核实、核查成本高。
    6.提高消费者关系维护效率
    传统终端营销模式下，制造商由于不掌握消费者信息，公司主要通过零售店或导购间接与消费者发生联系；或通过媒介广告进行单项的传播，成本高，与消费者的互动性差、关系维护效率低。会员积分制营销模式下，制造商由于掌握了消费者的准确信息，可以通过网站互动沟通平台、短信平台、电话、直邮等方式与之进行频繁、丰富、互动的沟通；并且消费者积分查询、兑换要登录公司的网站或打电话向客服查询，为我们向消费者进行品牌及产品信息的传播提供更多机会，而且传播成本低。并且可与终端推广活动结合开展。
    7.提高新产品推广效率
    传统终端营销模式下，制造商由于不掌握老产品的消费者信息，因此新品的推广必须先向渠道商进行推广，或通过大量媒介广告向消费者单向传播；然后再通过零售商向消费者推荐；新品的渠道开发和推广要依赖大量的业务人员，时间长、成本高。会员积分制营销模式下，制造商由于掌握了大量老产品的会员信息，可以直接将新品信息对会员进行定向沟通；并且可以通过交叉促销、老产品消费积分兑换新品等方式进行新品的推广。在渠道开发方面，可以先向老客户通过上述方式进行推广，然后再进行渠道的开发，由于消费者已经对新产品有了解和接收，新产品进入零售店时，零售店就更容易接受，因此渠道开发成本低，效率高。
    8.降低分销成本
    会员积分制营销模式下，制造商由于会员的关系维护及促销主要通过远程方式和积分促销方式，促销信息发布和执行、销量统计等工作对销售人员的和零售店的依赖降低；并且新品的推广也可以通过向老产品客户进行交叉促销等方式开展，因此销售人员数量可以精简，对销售人员的管理成本也就降低。进而可以有更多的费用进行消费者的关系维护，形成良性循环。
    传统终端营销模式下，制造商由于渠道的开发维护、终端促销活动的执行、新品的推广、导购销量统计等工作完全依赖销售人员；消费者的关系维护又主要依靠零售店和导购。因此需要更多的销售人员，导致销售成本居高不下，并且大量销售人员有带来管理成本的增加。
    9.提高赢利能力
    会员积分制营销模式下，制造商可以以单个客户为单位进行投入产出分析和客户特征分析，筛选培育优质客户，提高投入产出效率，强调通过客户关系的维系，提高客户忠诚度和客户生命周期价值，实现赢利。利润率水平较高，且竞争加剧对利润水平的影响较小。
    传统终端营销模式下，制造商主要通过大规模营销活动（广告、公关活动等）、广泛的分销覆盖和终端促销方式，扩大客户群，提高销量，摊薄固定费用的方式赢利，利润率往往随着竞争的加剧而急剧下滑。

来源：中国糖酒网信息中心