作为食品行业的健康代表作，金大州金针菇进入南京市场的时间比较晚，南京金针菇市场的组合式推广已经有竞品在市场上先行一步，在前期铺货受阻的情况下，厂商调整战列，迅速打开市场。
    企业的“专一”吸引了我
    对于选品，我很“专一”,一般我只会专注去做一个产品。在一次糖酒会上，我无意间看到了金大州的香辣金针菇，一吃之后发现口味很不错。而更重要的是这个产品绿色健康，主要原料是新鲜金针菇，配料则是红油、味精、香料等一些简单的调味品，美味又营养。我们都知道金针菇是一种高蛋白、低碳水化合物，高钾低钠且富含纤维素和不饱和脂肪酸的食品，特别能够满足消费者对于健康的追求。
    我又了解了一下，其实同类产品也还有很多，比如香辣传奇金针菇、惠川金针菇、喜多多金针菇等，但与其他品牌不同的是，金大州是一家专门从事以金针菇为主的食用菌休闲食品生产的企业，这点很吸引我，因为我希望企业也和我一样“专一”.
    经过与金大州市场总监陶锐的交流，我了解到目前产品在南京还没有找到经销商，而他也希望在每个区域都只跟一位经销商合作，避免窜货、争夺资源的现象，更好地辅助经销商运作产品。在了解完相关政策之后，我决定于企业进行合作，成为金大州在南京的代理商。
    组合式推广  渠道突围
    回到南京后，我立即开始着手建立渠道。
    最初，我选择了市中心的大型商超，因为市中心人流量大，消费者比较集中。但事情并非我们认为的那么简单，竞品的热销让金大州的新品铺货受到阻碍。经过分析，我们决定更换思路，改变销售策略，进行渠道突破。
    我采用了一套组合式的推广方式，将手上其他畅销产品跟金针菇这款新品组合起来，以畅销产品带动新品销售。我们制订了有三种方案：一是硬性规定分销商在购买畅销产品或者老产品时，必须同时再购进一定比例的新产品；二是规定只要购买新产品，就可按一定比例获赠畅销产品，以此吸引客户；三是建立积分制度，规定购进畅销产品可以积多少分，购进新产品又可以积多少分，最后将分数累积起来就可以获得相应的奖励。
    这样的方式让金针菇的新品销售快速打开了局面，三个月之后，金大州金针菇的铺货情况明显改观。由于产品口味好，很快就在南京掀起了一阵消费者的购买热潮，很多商超开始找上门来与我们谈合作，第一年产品的销售额就上了50万。
    之后，我决定将产品打入流通市场，进一步提升销量。为此我们公司专门派出业务员，挨家挨户去与批发店老板沟通。这种细致的工作很快取得了效果，在流通市场和零售终端我们共建立了3500个销售网点，这样的成绩使我们对产品未来的销量更加充满信心。
    活动、陈列并重  直面消费者
    除了在渠道上进行突破外，我们还很注重与消费者的沟通。毋庸置疑，随着休闲食品市场竞争的加剧和消费需求的多元化、个性化，金针菇必须找到最精准的目标消费群体，所有的市场营销行为才能有的放矢。我了解到60g的袋装金针菇终端零售可以卖到3元，算是中档消费，消费群体更加倾向于校园学生、青年女性一族，这类型人对价格敏感度不高，更注重产品包装和质量，而金大州金针菇的包装绿色、健康，规格多、口味丰富，很适宜于我们进行不同形式的推广促销，因此我决定将推广重心放在超市和各大校园中，其中一个重要的手段就是举办免费试吃活动。
    我们选择了某中学，举办了“看谁才是大赢家”的抽奖活动。这个活动以游戏大比拼为主题，胜利者可以获得一次抽奖机会，奖品也很丰富。这种形式的活动学生非常喜欢参加，通过这个活动，很多学生都认识了金大州的产品，也成为我们的忠实消费者。
    活动不可能天天都做，但做好终端陈列，也是一种很好的与消费者沟通的方式，我们做陈列的原则就是使产品保持较高的吸引力。我加强了产品在零售终端的陈列面，选择了更好的陈列位置，还在终端进行多种广告宣传，与竞品形成区隔。比如我们在终端张贴了许多介绍产品或品牌的宣传画，还拉起宣传产品功效的横幅。我们还为一些店铺提供印有品牌标记的店面招牌或门前的灯箱、广告牌等，把店铺变成产品的广告平台。另外，很重要的一点就是和终端的营业员进行情感沟通，让产品影响到营业员，提高营业员对认可度，这样他们自然会向消费者大力推荐。
    厂商合作  相辅相成
    转眼间，我与金大州已经合作了4年，这段时间中我们的合作关系一直很和谐，企业向我们提供了全方位、多角度的服务，每当遇到棘手的问题，企业都会及时帮助我们解决。比如2010年时，我们公司的一个工作人员不小心把数据弄错了，在原有600件的订货量上又新增了1000件，导致我们出现了库存堆积的现象，厂家了解情况之后，并没有归咎于我们，而是立刻让其他区域经销商帮助我们进行销售，使我们很快解决了这个难题。
    金大州公司还为我们提供了联谊的机会，让厂商之间保持良好的沟通，加强了合作的深度，让我感觉到自己既是厂家的合作伙伴，又是厂家的管理者和经营者，形成了一种合作的“夫妻”关系。在产品推广期，为了减轻我们经销商的资金压力，企业承担起了宣传费、陈列费等一些费用。对我们这些销量不错的经销商，厂家还进行文化奖励，为我们开展了商家培训班，定期进行行业知识的更新、营销技能的培养，还教给我们正确的工作态度，激励我们更好地去发挥自己的能动性，冲击市场。
    今年的成都糖酒会上，金大州丰富了产品线，针对高端人群生产了包装更加精美的产品，在原有产品基础上进行了升级，满足了青年时尚白领的需求。有了这样的新产品，我坚信金大州在南京的市场发展会有更大的进步。
    金针菇包装规格有60g袋装和散装两种，外包装有一定质感，给人物有所值的感觉。在包装上清晰地交代了产品的“底细”,让消费者了解产品的生产企业、质量标准、营养价值等，让人放心消费。
    产品定位于大众消费群体，60g袋装产品售价为每袋3元。产品的目标消费群以校园学生、青年女性为主，以地方风味、特色工艺取胜，在同类产品中创造差异化的竞争优势。
    成都金大州实业发展有限公司专注于金针菇为主的食用菌休闲系列食品的研发、生产和销售，是全国率先进军食用菌生产加工的企业之一，也是行业中最早获得绿色食品认证的企业。金大州的产品的销量在全国市场保持领先地位，企业的目标则是成为中国金针菇产业的领跑者。
    厂商之间建立了和谐的合作关系，平等合作、资源共享。企业有着活跃的营销理念和有利于商家的政策，辅助经销商开拓市场，将企业的战略落实到执行层面。
    找企业  创新能力不能少
    北京志起未来营销咨询集团董事长  李志起
    经销商选择食品企业就像找恋人，看对眼了，自然好事成双。但这种选择不是盲目的，仅凭感觉，还是需要谈谈条件，比如产品、费用、营销能力等。
    食品企业的市场运作费用不少，但需要合理分配，比如金大州公司就给经销商支持了陈列费、宣传费等费用。如果费用没有分配好，很有可能无法开展市场活动，难以拉动产品的销售。近年来一些食品企业不断用百分之几十的利润空间来吸引经销商，却在终端投入很少，在物料上面几乎无任何投入。如果企业不能考虑到如何拉拢消费者与终端，这种经销，是很难坚持下去的。
    金大州金针菇以绿色、健康为卖点攻破市场，再加上品牌形象代言人推荐，经常举办免费试吃活动、散发宣传海报等方式，与其他产品形成差异。其实，营销就是卖不同，现在食品企业在册的就有几万家，产品同质化严重、包装同质化严重。要想取得长远发展，企业如果没有非常的营销能力，经销商选择就要慎重。经销商只有看到企业的创新能力，或者说差异化进行营销活动的能力，才会相信企业正在积极地去满足消费者的不同需求，在为经销商开发独有的销售空间。如果企业有这种卖不同的能力，卖“第一”、“唯一”主张的能力，只是在糖酒会上比拼看谁的投入大、谁的声音响，最终残酷的竞争会让经销商无力承受。

来源：中国糖酒网信息中心