杭州好声音食品有限公司《好声音饮品（香港）股份有限公司》

杭州好声音贸易有限公司成立于2010年，经多年发展2012年11月好声音饮品（香港）股份有限公司在香港正式成立，本公司有在国内有多个生产企业，是一家集生产、销售为一体的实业公司。公司旗下自主品牌：好声音天然水饮料系列、真心食品炒货、干货、食糖、杂粮系列，起牌健酒保健酒、白酒系列。公司秉承“诚信”、“务实”、“创造”、“分享”的企业精神，本着“以人为本，携手共进，共谋发展”的经营理念。确保食品质量，让广大消费者吃的放心。本公司所有产品均检验合格，秉承以良心经营，现公司已面向全国进行招商，公司热诚欢迎有实力的各界人士前来洽谈，为共谋发展精诚合作！好声音天然水4月份起已在香港销售！ 杭州好声音贸易有限公司《好声音饮品（香港）股份有限公司》 招商电话：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.tangjiu.cn/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.cn 联系QQ：827135925

据统计中国每年大约有1000万对新人结婚，结婚是每个一生中幸福的时刻，每一个细节尽显，而婚宴更是一个不可或缺的细节，她对酒的要求也是精益求精。婚庆用酒正是为了满足这个细节而诞生并逐渐走向专业化。 各地婚庆用品专卖店也如雨后春笋般春现，那么，在日新月异的今天，怎么样才能占领这个庞大的市场，这就需要"专业”的档次. 那么，在日新月异的今天，怎么样才能占领这个庞大的市场，这就需要"专业”的档次。 山东福源酒业有限公司志在打造婚庆用酒的新天地，以专业的角度占领中国的婚庆用酒市场。其产品均选用上等原料及沂蒙山区百年以上酒龄酒基酒，具有晶莹体透、酒体香醇、绵甜爽口、回味悠长、空杯留香等特点。 该酒含有丰富的氨基酸、矿物质、微量元素等。具有调节人体、强身健体之功效。配以精美的外包装，实为宴客馈赠亲友之佳品。 同时山东福源酒业有限公司还采用了全新的营销模式：以往的销售模式大部分奖品奖金由经销商获得，如：瓶盖费、返利等，而该公司采用的新理念是谁消费谁获利的原则，奖金由消费者直接享受，同时也增加了消费者的信心，让更多的人喝上优质廉价的白酒。 杭州好声音贸易有限公司《好声音饮品（香港）股份有限公司》 招商电话：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.tangjiu.cn/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.cn 联系QQ：827135925

遵循着市场发展的规律性，中国白酒的营销问题随着竞争的加剧而越来越成为中国白酒界近40000家酒企一直探讨的中心话题，象中国的酒文化一样虽古老却又充满旺盛的生命力。而且越是中高端白酒越是让人难分难舍：利润空间大但是销量上不去。 　　拨开酒香的迷尘，我们始终试图在寻找着一条持续取胜市场的“华山之路”，难道产品只能通过商超和酒店才能和消费者接触并影响到消费吗？即产品如何快速低成本的走近目标消费群的捷径。 　　但是，捷径何来呢？对于捷径的定义我们相信它一定是符合价值回归的市场需求，而且至少能让我们看到希望，它具有投入成本的相对低化或者是产出/投入比的高增长性。 　　为了寻找到这条所谓的捷径，我们就必须以立足全局的发展眼光，透过千丝万屡的现象迷踪，发现真正的捷径本质。 　　依据伟大的自然科学，通过科学的归纳总结，我们总是可以从市场发展的前进轨迹中发现成功的因子。下面，我们首先从营销的角度探讨一下中国白酒营销发展模式中的三个阶段。 　　阶段：普遍撒网式的大众化营销　　 　　中国真正的酒类市场经济是随着中国二十世纪九十年代市场经济的步伐而来的。如果说在此之前的酒类市场是以传统地方区域文化为中心发展的，那么，这之后的一段时期即九十年代中后期，做酒则成为了业内市场中的一个文化现象。在二十一世纪之前的阶段中，各种我们可以看到的市场竞争策略的表现方式可以说是百家齐放，我们统称其为大众化营销。　　 　　总体上而言，推动酒类市场发展的渠道模式为省级区域一级总代、地市级区域二级代理、县乡级分销，或是以地市级为单位的一级总代模式覆盖市场，或是以区域分公司模式自我操作等等。 　　在这些渠道模式为根本的市场中，辅之以所谓的产品包装战、价格战、终端促销战、广告战等等营销策略，一度使得白酒市场硝烟四起，让人汗颜。　　 　　以上所说的种种战术并非我们所说的营销模式，因为它们都不过是加快产品和消费者接触的一些营销手法而已，而非根本的决定方式。 　　因为从总体上来说，二十世纪八、九十年代时期的白酒业是依然一个高增长性的产业，基本上在本地区域上是有产就有销，况且还没有太多的社会资本进入酒业市场的大肆炒作。 　　对于众多酒类企业来说，更多的市场行为是来自于竞争的策略性而非战略性。即市场缺乏战略性的营销规划，长期发展的品牌规划、产品线规划、价格体系规划、渠道规划等等。在以中低价大流通产品为中心的市场产品结构中，厂家基本上是市场是做到哪里算哪里，因为低端大众化的产品销量大及缺乏对消费层次的有效区分定位，往往是一个产品满足各个阶层的消费者。　　 　　在这一时期，因为走近消费者的方式是传统的层级递进，厂家运作市场的基本思想就很必然的是“大投入大产出”，以规模见效益。当然在这其中也成就了不少的知名品牌如安徽的双轮集团、口子窖等，但是，往往是芸花一现的多，从山东的秦池、孔府家、孔府宴再到安徽的沙河王等，都曾是所在区域的强势鼎盛品牌。 　　而究其失败的根本则在于营销模式决定的市场推广费用的高成本，有限的资金却得不到有效地利用。虽然依据传统模式为一些酒企积累了相当的资本和一定的知名度，但是苟活于区域一隅居多且活得依旧很累。 　　第二阶段：以茅台酒为代表的量身定制型的个性化营销 　　行业巨头总是着行业的发展。 　　在二十一世纪开始的这几年，国酒茅台高屋建瓴地为我们创造了一种生存模式，即在区域市场中从大客户的“点”出发，为其量身定制产品，进而连“点”成面，占据区域高端市场，如茅台专门针对中老干部老将军这一群体特制的名将酒即如此。 　　对于这一营销模式的重要性，尽管茅台并未大言其辞，但是，这一模式作为茅台对2005年及远期的市场推广的六大原则之首则足可以说明它在茅台的市场营销中所占的地位。而另据分析得出，茅台在2004年三十多亿的销量中，有大约40%以上来自于这种量身定制的个性化营销。 　　我们看到，这种模式没有经过市场的渠道终端就以极低的推广成本完成了商业的交易过程，且达到了长期影响一个区域中的一大群人的效果。这种模式并非同于一般意义上逢年过节单位团体中发福利所用的团购，它是一种品牌直营，更是一种品牌输出的一种方式。这种输出的本质在于荣誉感的制造输出，其输出的成功则在于满足了消费者对有一定的消费品位的品牌需求，更是顺应了品牌消费的趋势。 　　这种被输出的品牌本身要有一定的品牌知名度和美誉度，这也为一些中高端品牌的发展提供了一个很好的参考，同时也刺激了中高端产品做品牌的信心。 　　此外，这种模式根本的营销意义在于成功地跨越了传统渠道终端并降低了推广成本，直接到达了消费者，更是验证了哲学的科学性——传统渠道的作用是相对的，而非的。 第三阶段：以五粮液为代表的线性营销 　　如果说从阶段到第二阶段发过程用了近二十年的时间，那么从第二阶段到第三阶段的过程可以说是应运而生，由此可见营销模式发展变革的进化速度。 　　众所周知，五粮液不仅是中国白酒业的产销大王，同时也是中国白酒界的贴牌大王，子品牌众多。 　　2004年，五粮液集团推出了酝酿三年之久的为中国烟草打造的金叶神商务礼宾酒，也可谓是五粮液品牌战略的又一大手笔。它的意义并非在于是五粮液推出的又一款新的高端子品牌，而是在于它的这种行业营销模式所带来的巨大的市场空间。从金叶神这个品牌可以看出是专为烟草的，但是从商务礼宾酒的这个定位则可以看出这不过是五粮液切入中国白酒高端市场的一种策略而已。 　　这种模式的优点在于首先品牌有了一个能够生存并可以促其延伸的根据地。　　 　　首先我们可以想象，一个行业会影响多少人？其次，对于有着中国网络之称的中国烟草的庞大的销售网络及终端，它所提供的销售机会是我们不敢想象的。此外，其准确有定位更是恰到好处，因为众所周知行业用酒以及上述的茅台个性化营销的特制酒都是主要用于商务方面的礼宾宴友。　 　　所谓盛宴尊情，礼宾先行，更是符合中国几千年的酒文化及礼文化。 　　从五粮液金叶神酒到随后的以定位的国壮酒，我们可以看出白酒大王五粮液对于全国市场的一种切割方法，即从传统的以区域为基础的层级经销商式渠道模式，跨越到以行业划分直接进入消费阶段，同上述的茅台一样不仅跨越了传统渠道及终端开发的高额推广费用，更是增强了产品的市场竞争力。 　　借助行业的渠道系统的渗透延伸，可以达到大程度化的市场区域覆盖面，是目前快走向全国化市场的一种方式。因为，在现在的市场环境中要在短时间内通过传统渠道开发模式做到全国性市场，应该是比较困难的。 　　五粮液的这种品牌运营模式，也带动了一些地方品牌的成长。如河南及陕西的一些地方品牌如张弓酒、赊店老酒、宝丰酒、西凤尊酒等依此模式和地方邮政系统的合作都因跨越了传统终端的高额费用而极大地推动了产品的销量、提高了利润率。 　　尽管有人说这种方式是五粮液应对茅台强大的个性化营销模式而产生，我们暂且不问其产生的来源；但是，不管如何，至少五粮液的这种模式为更多的中高端品牌又提供了一种分割切入市场的方法。 　　从第二步到第三步的时间很短，也是对未来市场营销方式变化的寓示。 　　透过以上三种营销发展模式的递进表现，我们会越来越感触到它跳动的本质—— 　　一、 价值回归驱动渠道变革 　　透过发展模式的变化，我们越来越看清渠道的价值本质，渠道的价值根本在于低成本投入的高产出。可谓渠道无形——大化满足消费需求的有效的销售途径，即企业依据自身资源而制定的发展战略的渠道模式是市场战术策略的方向。 　　这种渠道本质的展现还表现在推动渠道模式的趋于扁平化；渠道建设的成本降低化；跨越传统终端的战斗深渊。 　　随着市场的发展，消费水平的提高，大众化的需求也在提高，喝质优价廉的好酒是消费趋势。而传统的市场渠道模式把高昂的市场费用分摊到消费者身上而造成产品价格的居高不下，且适合于中高端白酒的消费场所也是符合产品的市场定位的，且越来越集中、缩小；加之企业生存的利润空间的驱使，使得酒的市场价格是一度虚高不下，价格远远脱离了价值而破坏了市场经济的规律性。 　　因此，为了大化的在短时期内占有市场，以五粮液的金叶神商务礼宾酒为例，其所推出的核心概念就是以高性价比定位中国款商务礼宾酒的品类个性，其实就是通过新的渠道营销模式让价值回归——价格回归价值，让消费者很方便地以优惠的价格享受到高品味高品质的美酒。 　　二、 价值回归驱动以机会搏弈理由的低成本社会营销 　　市场的发展规律显示，不符合市场发展需求的运营模式终将被淘汰，低成本的价值营销模式将成为发展趋势。 　　通过以上三种阶段营销模式的渐进式变革，也是展示一种营销搏弈——机会和理由的搏弈。因为营销的过程就是一个影响与被影响、改变与被改变的搏弈过程。　　 　　在以给予消费者接受的机会搏弈接受的理由的境界莫过于用机会替代理由，即用机会满足需求、解释理由。 　　 我们通常的作法是通过大量的终端展示、市场推广等达到和消费者接触的机会，通过不懈的品牌传播、公关行为等给消费者一个满意的接受理由，再通过二者的结合，终达到有效的销售。　　 　　而以茅台和五粮液为代表的中高端白酒以及西凤尊、赊店老酒等所带动的新的价值营销模式则极大地减少了市场运营推广的费用，使得价格和价值相统一，主要的是跳过了许多无效终端的陷阱而直接获得销售销量的提升，用机会赢得理由。我们由此也明白为什么一些品牌在终端不见却同样得以生存，同时，这种低成本营销更是对营销的社会性意义的一种提高。 　　小结 　　我们知道渠道是品牌的血脉，而营销的本质是创造需求并满足需求，如何满足需求赢得新鲜血液呢？因为满足需求的方式则有许多种。虽然如此，但是，方向却只有一个，那就是认清营销系统价值链的核心点在何处，真正做到满足消费者的价值需求。 　　价值回归，是经济学的规律；是市场的发展趋势；是消费者的期盼。 杭州好声音贸易有限公司《好声音饮品（香港）股份有限公司》 招商电话：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.tangjiu.cn/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.cn 联系QQ：827135925

中国营销正处于混沌状态、灰色状态。灰色介于黑、白之间，恰恰孕育着一种新的创新。也就是意味着中国整个市场营销面临着由“点”的创新进入到系统创新，我称之为“新一轮的市场创新”。 中国经济正处于新的发展机遇期，中国企业正面临新的战略转型期，而中国企业的市场营销，我认为正处于营销模式创新与变革的阶段。 中国企业营销要从“点”的创新进入到市场系统创新阶段。“点”的效率高，而系统效率低；“点”的创新多，而系统创新能力不足，是中国目前企业营销的核心问题，与核心问题相适应的企业营销生态则体现为营销的混沌状态或灰色状态，这是中国企业营销生态的总体特征。所谓混沌，首先意味着市场营销各个利益相关主体处于一个从博弈、矛盾、冲突到趋向于均衡的阶段，其次意味着产业价值链的各相关主体由角色混沌、角色错位趋向角色明晰、角色复位阶段。 这种混沌我们称之为营销的灰色地带。灰色介于黑、白之间，恰恰孕育着一种新的创新需求与创新冲动，也就是意味着中国整个市场营销面临着新一轮的市场创新，也就是由“点”与“面”的创新进入到系统创新。 中国企业的市场营销创新，我们认为主要呈现以下10个基本的趋势： 趋势一 从营销的业务（事务）管理上升到营销的战略管理 可以说，过去中国企业不是靠战略取胜，而是凭借抓机会、凭借企业家的感知力、非常规的市场运作、凭借在终端上的技巧，近距离贴身博弈取胜。在新的市场竞争环境下，随着消费者需求质量与需求层次的提高以及市场竞争对手的变化，这种短视营销模式的劣势日益凸显，营销战略理念和营销战略管理能力这个问题就越来越迫切地摆在中国企业的面前。中国企业亟须建立基于战略的大营销理念。 所谓大营销理念体现在以下几个方面：作为企业家要有大营销的思维，作为流通商则要确立流通企业家的思维。也就是要从战略角度思考营销的问题，要把营销作为企业长期竞争力的一个重要组成部分。企业要从短期营销行为提升到长期营销行为，要建立具有战略意义的营销组织，建立科学的战略营销决策机制与决策程序，要以营销策略调整渠道关系，打“组合拳”。企业要从追求短期市场扩张转向注重市场培育，注重市场生态关系，注重整体的市场规划与运作，要致力于建立企业整体的营销核心竞争力。未来中国企业营销的管理能力，首先来源于它的战略管理能力。 趋势二 从营销的“点”、“面”创新到营销系统创新 应该说中国企业在市场运作上，尤其是在市场终端上，创造了很多独特的营销手段和方法，企业练就了很多的绝招。中国企业也正是靠在终端上的绝招，在短时期内超越了跨国公司。但是，在全球一体化的市场竞争环境之中，企业的营销竞争不再是靠一个点子或者一组点子，它需要企业从其战略、机制、体制到整个营销模式都发生系统的变化。只有系统的变革与创新，才能提高整个企业的营销竞争力。所谓从营销的“点”、“面”创新到系统创新，主要包括以下几个方面： 1.要进行营销理念的系统创新。中国企业不缺营销新概念，缺的是对营销理念的系统整合与管理。首先，企业的营销理念要符合企业的核心价值观，要和企业的文化要求相适应。其次，企业经营管理团队要建立大营销思维，企业家团队和企业营销团队要在营销理念上达成共识。企业从上至下要认识到营销不再是营销部门的事情，而是全体管理者，甚至是全体员工的责任。尤其是研发部门和职能管理部门，要确立市场和客户价值导向。再次，要把营销理念上升到管理层次，要使营销理念“落地”，要把营销理念落实到营销的流程建设和制度建设中。 2.所谓营销体系系统创新，并不意味着完全推倒过去的营销模式，对营销体系持续的改善、改良本身就是一种创新。过去我们把创新理解为一种创造性的破坏，而不是创造性的建设。中国企业的营销模式发展到今天，已经积累和沉淀了许多成功的东西。系统创新恰恰需要提炼总结中国企业成功的营销经验，要继承它合理的成分，在继承的基础上进行系统的创新。 3.创新是涉及到整个营销运行要素各个层次同步、有机、协调、均衡的创新，它包括营销模式、营销组织与流程、营销运行机制等方面。要致力提升营销系统创新的能力，并把营销的创新提升到管理层次，对营销创新进行有效管理。 趋势三 从单一的终端为王到终端与产品、品牌的互动有效协同 终端为王是中国本土企业超越跨国公司的法宝之一。这种模式是适应中国当时的市场竞争环境和营销生态的。但随着市场竞争环境的变化，终端为王的营销模式的优势在削减，而产品与品牌的劣势凸显。过去渠道的选择是竞争导向和经销商导向。所谓的渠道，就是抓经销商，就是在竞争中怎么放货，怎么降价，怎么将对手“闷死、打倒”。因为当时中国的市场规则还没有完全确立，消费者不成熟、非理性，消费者需求同质化，整个中国经济又是一个非均衡经济，这就导致机会主义市场，投机盛行，市场机会很多，有许多市场空白点。这时，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。实在经销商没得抓时，就干脆自己做；经销商能力不行，就自建营销网络，直插终端。但随着行业平均利润的下降，消费者力量的崛起，消费者需求质量的提高，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏与组合拳，否则就不能满足消费者需求。与此同时，企业产品与品牌的市场地位就变得很重要了。这种情况下，没有品牌拉力，完全靠在终端上促销，而没有产品力、品牌力的协同，企业缺乏真正的竞争力。这就需要从以价格竞争为基点到产品差异化与品牌竞争，要以产品差异化打造消费者无法抗拒的产品，要通过品牌整合来拉动渠道。这就需要营销模式从单一的终端为王到终端与产品、品牌的互动有效协同。 趋势四 从价值链各个利益相关的非均衡性走向动态均衡 过去，中国企业的价值链的各个利益相关者之间处于一种非均衡的状态。所谓非均衡，首先是角色不明确、角色混沌，相互渗透，生产商变成流通商，流通商又变成生产商。其次是利益关系混乱、非均衡，这种非均衡性使中国的市场营销生态充满活力，但秩序混乱，难以产生价值链的协同优势。如同中国经济的发展一样，中国的市场营销也在由非均衡性向均衡性转变。表现在：一是市场竞争力量逐步出现均衡。过去流通商严重滞后于生产商，现在流通商的增长速度超过了生产商，市场力量发生了变化。流通商日益崛起，并开始和生产制造商呈现均衡状态。二是消费者力量在崛起，这就使得价值链各个利益相关者需要一个共同的利益基准。制造商、经销商和消费者之间不再是零和博弈，而是正和博弈，也就是双赢或多赢的概念。只有市场力量均衡的时候，市场才会开始从非理性走向理性，才会使价值链参与各方利益达到相对均衡，才会产生真正的协同。均衡产生生产力，产生产业价值链整体优势。所谓均衡，包括以下几个方面：是价值链参与者角色要明晰；第二是利益要均衡；第三是从整个价值链资源的配置，产业价值链参与者的理念、行为也要形成一致性，形成动态的匹配，要从恶性博弈到分工合作；第四是从企业内部来看，企业市场的发展与管理能力要均衡，市场的扩张与营销人员的素质与能力的提升要均衡，企业的研、产、销各个环节、各个流程之间要形成有效的均衡与协同，总部专业职能部门与市场运作部门要有效均衡与协同。只有均衡才能提高企业营销整体的素质，才能提高整体的效率与整体的竞争能力。 趋势五 从劳动密集型和资源消耗型转向精兵简政与资源集约 中国企业的终端为王在某种意义上是靠终端的“人海战术”，是靠大量的资源投入，这就导致资源的极度消耗与浪费，人均效率的低下。在新的竞争环境中，要求企业从“人海战术”转向“精兵简政”，从营销的散兵游勇转向营销的团队建设，从单一掠夺资源、无节制的资源投入与损耗转向资源集约与整合。所谓“精兵”，就是要致力于提高员工的素质，通过员工的能力建设，提高员工的人均效率；“简政”就是要基于市场与客户，简化组织与流程。所谓团队建设，就是要使营销人员从“一匹匹来自北方的狼”变成具有团队合作精神的“一群狼”，致力于提高营销团队的整体作战能力与整体业绩。所谓资源的整合与集约，就是要从单一掠夺资源、无节制的资源投入转向提高资源的有效性，对营销资源进行有效管理，要真正把营销资源上升到经营管理的层面，这就是所谓经营营销，它包括经营、经营人才资源、经营信息与品牌资源等。 趋势六 从终端资源的跑马圈地到终端资源的精细化组合管理 过去企业对市场的占领与扩张是一种粗放式、跑马圈地式的。随着市场空白越来越少，这时营销成功的关键，在于对市场的精耕细作，在于对终端资源进行精细化的组合管理：（1）营销部门要成为终端资源的管理者，要对客户进行分层、分类管理，要抓核心客户。（2）终端管理要做到精细化、模板化、标准化。（3）对终端资源进行动态管理，要对潜在客户进行培育管理。（4）对终端各种资源实现有效配置、有效整合与结构优化。 趋势七 从供应链的抢位到供应链的整合 过去企业主要是凭借在供应链上的抢位与占位来获取相对竞争优势，但企业的供应链各环节是相互隔绝的，信息是不畅通的，利益是不均衡的，企业的供应链没有形成整体优势。未来企业的竞争，关键在于速度的竞争，而企业的速度，决定于供应链的整体运行速度，这就需要企业从供应链的抢位转向供应链的整合。所谓供应链的整合，首先要基于IT建立企业的供应链系统；其次，是要通过机制创新，调整供应链各相关者的利益关系，建立目标责任系统，以实现供应链的有效协同；再次，要运用资本杠杆，对供应链的上下游进行整合或策略联盟与合作。 趋势八 从营销组织的单一扁平化到营销组织的整体一体化运作 营销组织的扁平化是一个国际趋势，扁平化的核心在于提高组织速度与组织效率。应该说中国企业在营销的扁平化趋势上完全是和国际接轨的，也就是说，我们的营销组织比国际跨国公司更扁平、更贴近市场。但是许多企业为扁平化而扁平化，陷入了扁平化的误区，认为扁平化就是减去中间环节，而中国企业的中间环节与高端专业管理能力并没有得到有效发育。过度的扁平化使得企业中层职业能力与高端专业管理能力无法发育。同时，由于基于IT的信息系统缺失，企业的目标责任体系没有有效建立，一线人员的职业化程度低，使得企业在扁平化的过程中丧失了对市场的控制能力，使得企业的营销专业化能力和组织管理能力偏弱。所以，中国企业的营销组织变革的核心不是简单的扁平化，而是要通过组织运行机制的创新，减少企业内部交易成本；通过发育高端职业管理能力，强化组织对市场的有效规划与控制；通过建立目标责任体系，使各层管理者和企业员工承担起营销责任，提高营销执行力。 趋势九 从本土营销力到国际营销力的提升 在全球一体化的市场竞争环境中，由于跨国公司的大量涌入，中国企业在本土就直接参与了国际竞争。中国企业国际营销能力首先是以本土营销能力为基础的，但中国企业不能仅局限于自己的“一亩三分地”，不能局限于本土营销模式，一定要有国际化的营销视野与国际营销能力。中国企业国际营销能力的提升，有以下几种途径：一是借势发挥，例如TCL通过与国际品牌的合作，进入国际市场，提升国际营销能力。二是通过资本运作，例如德隆收购、兼并国外营销网络。三是与国际营销网络渠道进行联盟与合作，学会国际营销的游戏规则，锤炼国际营销能力。 趋势十 从单一地使用营销人才到系统的营销人才能力建设 过去我们只一味追求如何用人，但是恰恰在对营销人才的培养、对营销人才的开发上投入不足。同时，营销人才的职业发展途径过于单一，对营销人才的激励也多以短期业绩为导向，导致营销人员创业激情衰减，营销行为短视，核心人才忠诚度差、流动频繁，营销人员缺乏事业感、成就感。从本质上看，企业营销网络建设的核心在于人才队伍建设，这就需要企业从单一地使用营销人才过渡到系统的营销人才能力建设。它主要包括以下几个方面：（1）营销人力资源的机制创新，包括牵引机制，即告诉营销人员企业的目标在什么地方，企业对营销人员的期望是什么，企业的核心价值观是什么；激励机制，即如何通过短期激励与长期激励的结合使得营销人才把自己的命运和企业的命运结合在一起；竞争淘汰机制，你干不好就下台，真正把市场压力传递到所有人的身上；约束机制，通过目标责任体系，既要使营销人员富有活力，同时又能对他们进行有效地控制。（2）建立营销人员的胜任能力模型。根据营销人员的素质特点，规划营销人员的职业生涯，同时开放多种职业通道，建立营销人员任职资格标准，使营销人员具有更广阔的职业前景。（3）强化营销人员对组织文化的认同，增加对营销人员的培训开发投入。（4）建立科学的价值评价、价值分配体系，提高营销人员的内部与外部公平感。 杭州好声音贸易有限公司《好声音饮品（香港）股份有限公司》 招商电话：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.tangjiu.cn/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.cn 联系QQ：827135925

白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短？串市场和低价倾销的速度为什么越来越快？这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，都不应该将此作为以上问题的籍口。至于不做市场只招商圈钱所带来的以上问题，更是营销品德和素质缺失的行业的悲哀。因此净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手段才是业者应该共同努力的目标。 杭州好声音贸易有限公司《好声音饮品（香港）股份有限公司》 招商电话：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.tangjiu.cn/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.cn 联系QQ：827135925

白酒市场竞争越来越残酷，超常规营销武器——“事件营销”的运用也越来越广泛，各种用来制造热点、炒作的事件营销“介质”被开发、使用、不断翻新变化，犹如孙悟空的七十二变。笔者对白酒企业运用事件营销的几种经典表现方式、“介质”进行整理、归纳，发现大概有以下几种形式： 　　一、利用的历史事件或制造与名人有关的事件做软性广告。 　　剑南春集团策划的“克林顿剑南春之行”事件就是利用名人做软性广告的一个经典例证。2003年11月9日，美国前总统克林顿在事前没有丝毫风声的情况下，突访剑南春集团，作为这个世界上曾经有权威和新闻不断的人，克林顿的到来在以剑南春所在地为圆心的范围之内引起了相当于一次原爆炸般的轰动，很多报纸不惜版面对这位明星般的政治人物给予高度关注。活动第二天，各大报纸均以头版刊出此次事件，各大门户网站也纷纷转载，并在中国刮起了一股克林顿旋风，不但中央领导人在第二天会见了克林顿，国内其他白酒企业也纷纷打起克林顿这张牌，这一事件的轰动效应所起到的宣传效果远远超过几百万元的常规广告宣传，克林顿出访剑南春，标志着剑南春集团拓展国际市场战略启动。 此种利用重大历史事件和名人做广告，运用巧妙、自然交融可以产生极其深远的影响。 　　二、借以艺术、音乐、文化、体育、环保、医疗或社会责任之名等从事的公益活动进行事件营销。 　　2003年5月一场突如其来的SARS病毒给中国人民带来了沉重打击，经济遭到了的重创，尤其是人流量比较集中的服务行业，如餐饮业、旅游业、交通运输业等的影响特别大，而作为与服务行业密切相关的白酒行业也未能幸免，当众多白酒企业处于等待、观望之中的时候，善于运用事件营销公关的古井贡向安徽省捐款100万元；“金六福”却在总裁吴向东的带领下亲临各区域市场为各经销商带去信心的同时，还带去了“桶”，免费赠给酒店。再如，“金六福”的一揽子体育营销事件，“金六福”结伴赞助奥委会，成为中国奥委会合作伙伴，制订了8年不变的长期体育营销战略；后来又赞助，成为出线指定用庆功酒、广告片、推荐品牌，借助体育这个与消费接触广泛的平台，无疑是有效快捷的途径和渠道。 　　凡借艺术、音乐、文化、体育、环保或社会责任之名而从事的公益活动，由于它具有非商业性的本质以及具有提升人们生活素质的功能，所以能较易受到大众传播媒体的重视而成就的白酒企业形象，亦可增强白酒消费者的信心。 　　三、借用时势环境，如世局、政局或社会议题等制造营销效应。 　　2003年3月，“美伊战争”爆发，“水井坊”借战争时事适时开展了“保护文明，让文明永续”大型传播宣传的事件营销活动。人类对战争的谴责从来没有停止过，在这次伊拉克战争中，同样受到来自各国各地各界的舆论谴责，呼吁和平解决争端。水井坊从文明的高度和视角，以文化的眼光审视这场战争，看到的是战争对文明的破坏和践踏，看到的是战争导致人类文明进程的倒退，由衷发出了“保护文明，让文明永续”的呼声！发出“在伊拉克，每寸土地下都可能是文明的珍宝”的感慨！水井坊借战争政局做事件营销开白酒业乃至中国企业界之先河。再如，2003年10月，随着“神舟五号”载人飞船成功发射，被誉为“国酒”的茅台集团通过与中国长城总公司合作，成功地将茅台酒的酿造原料载上太空飞船，国家有关技术中心在“神舟五号”载人飞船返回后，即对茅台酒的这三种原料进行了专题研究。权威人士指出，此举对在现有基础上提升茅台酒的品质和品牌，会产生不可估量的影响。同时，贵州茅台酒股份有限公司为将纪念飞船升空变为彰显国酒茅台品质的商机，顺势推出“茅台神舟酒”和高品位、高质量的纪念酒、珍藏酒，让人们在饮用茅台酒时，能够回忆起“神舟”五号遨游太空这一壮举。 　　善用时势环境，对世局、政局或社会议题，消费者心理等有敏锐的反应，并能将之吸纳为白酒企业造势的资源 　　此外，像利用口碑、耳语、谣言、突发性事件等亦可归之为对时势环境的善用，这是一种借力、使力、顺势推舟的事件营销。 　　例如，古井贡就曾藉用“山西朔州假酒案”这一突发性事件，成功地运作事件营销，化危机为契机，堪称事件营销的经典之作。1998年1月26日，山西朔州假酒案轰动全国，一场在全国范围内查封“山西酒”的运动迅速展开。山西杏花村汾酒集团在这次假酒案中深受其害，全国各地查封了不少汾酒集团的名优酒，在春节旺季期间的两个月里，仅卖出了1200吨白酒，直接经济损失达800万元，对日后的损失汾酒集团不敢估测，面对紧密连锁的危机，汾酒集团立马召集全国各地媒体把汾酒不是朔州假酒的信息传播出去，紧接着邀请省技术监督局召开“汾酒系列产品质量检查信息发布会”，向社会宣告汾酒集团无假酒，质量过硬，这一系列危机化解举措收到了很好的效果；就是在这个时候，安徽古井集团远在千里之外，借势振臂一挥，展开宣传攻势，在《经济日报》头版报眼显著位置刊登“古井贡酒致全国消费者的一封信”，呼吁白酒业应当立法，倡议设立“中国打击假酒专项基金”，并伸出仁义之手，向朔州假酒案中的死难者家属无偿捐助20万元的抚恤金，趁机提升了自身品牌的形象，但是象古井贡这种借他人之危而发展的企业现在也得到了应有的下场—--市场委缩，濒临破产。 　　四、参与发动有知识性或教育性的活动进行事件营销。 　　2004年4月，山东福源酒业在首届山东名酒节上举办中国古代酒具器皿展览，向广大消费者和社会各界人士生动地展示出我国古代不同朝代、不同时期的酒具，别具一格地上了一堂酒文化课，丰富了人们的酒文化知识。 类似活动还有，2004年8月山东福源酒业有限公司出版发行的以倡导诚信为主题的纪念邮折。 2005年1月山东福源酒业有限公司与山东邮政配送中心联合举行“邮政送温情”活动。 　　其实，白酒企业参与有知识性或教育性的事件营销的意义非同一般，因为教育营销事件不仅可获得媒体极高评价，也容易被大众接受。 　　进行事件营销，白酒企业必须充分整合自身的资源，通过多种多样的形式制造具有吸引力和创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题、议题，进而达到提高白酒企业品牌的知名度和美誉度，提升企业形象以及提高产品销售的目的。 　　名词解释 　　“事件营销”（EVENT MARKETING），是指企业在真实与不损害公众的利益的前提下，通过介入重大的社会活动、历史事件、体育比赛和国际博览会等有计划地策划、组织、举办一系列活动，制造有“热点新闻”效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到提高社会知名度，塑造企业良好形象，和终促进产品或服务销售的目的。 杭州好声音贸易有限公司《好声音饮品（香港）股份有限公司》 招商电话：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.tangjiu.cn/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.cn 联系QQ：827135925

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