五粮液系列红杉树酒合作伙伴 营销方案     一、市场环境 1、当今白酒市场品牌众多，形象各异，但操作手法雷同，经销商、消费者均难以识别与接受；  2、缺乏厂家强有力、长久的系统支持作为后盾，经销商独木难支，难以撬动市场；  3、没有清晰的市场定位和系统化市场运作，陷入同质化恶性竞争，导致同质化的过度促销等于“猝死”；   我们认为： 选择比努力更重要！ 准确的选择是成功的基石 可以起到事半功倍的的效果！                 五粮液系列红杉树酒—— 心志存高远     品味自非凡   二、产品分析 *          五大产品优势做保障： *          1、五粮液，中国酒业大王，品牌价值和品牌文化 。红杉树系出，出身；品质与品牌双重保障； *          2、红杉树酒是酒业大王五粮液与烟业大鳄徐州烟厂强强联合，迎机遇而上的新锐品牌。苏烟、红杉树烟享誉全国，徐州卷烟厂的经济实力雄厚，商业信誉自然非同一般企业； *          3、雄厚实力做保障，超大力度的市场支持，使合作伙伴在市场运作上游刃有余，轻松自如； *          4、低成本加盟，高利润空间，零风险的盈利，互利双赢的经销代理合作； *          5、专门成立五粮液红杉树酒营销指导小组，为签约经销商提供深度跟进服务，实效解决营销方案的分解执行及有效落地。     三、产品运作策略       根据白酒市场特点，结合五粮液红杉树酒自身优势，五粮液红杉树酒在市场采用侧翼攻击的策略，借力五粮液品牌，依靠优良的酒质，捆绑核心酒店、烟酒店为利益共同体，逐步培养、扩大意见群体，重在客户挖掘的深度而不在普遍撒网的广度，务实稳健的逐步获取美誉度和市场占有率。   1 、 “1+N 团购协分销系统 ” 简介      1 +N营销系统，即1家总代理，联盟N家核心终端，运用复合渠道模式，构建终端联盟体系。       通过商学院营销理念的引导，由总代理负责资源整合、品牌传播，发动N家终端商通过商学院模式提升理念、创新渠道、优化服务，培养忠诚度，结成战略联盟体，厂商一心，共同发力，对公关团购渠道进行精耕细做，使总代理方获得市场份额及销量的提升，战略联盟店则获得稳定的利润、营销观念的更新，终实现双方在战略联盟上的双赢。     2 、 “1+N 团购协分销系统 ” 操作六要素 一、四大统一确保联盟基础 ； 1、 统一渠道价格 ； 2、 统一形象传播 ； 3、 统一营销服务政策 ； 4、 统一产品促销策略 ； 二、倒推定价法稳定渠道利润 ； 三、阶梯性返利政策激励联盟店销售上量 ； 四、团购协销整合双方优势资源 ； 五、积分奖励系统锁定目标消费群 ； 六、商学院模式培养联盟体忠诚度 ；     3 、 “1+N 团购协分销系统 ” 五大特点   1、与核心店结成利益共同体，系统整合各方资源； 2、以消费者需求以及价值认知为导向； 3、按照相应标准及要求，选择确立核心店并进行利益捆绑与销售协助； 4、“核心店”概念的延伸，不于烟酒店，包括酒店甚至消费单位、个体均可发展成为五粮液红杉树酒的销售网络核心； 5、运营成本低，不需大规模团队作战，而是利用利益共同体，有销量时利益分配，无销量时无成本。   四、产品渠道策略   *          渠道运作遵循抓大放小、强调重点、渠道合力、主次结合的原则： *          1、以团购渠道为主，以精准品鉴会的形式深挖意见的“后备箱”工程； *          2、酒店渠道为辅。选择几家有代表性、有一定客情的A、B类酒店，主要作用是树品牌形象、树价格标杆，培养消费群体； *          3、烟酒店渠道发展核心利益共同体，主要作用是，扩大销售氛围，扩大消费群体； *          4、选择大型商超，树形象、树价格标杆，几个渠道共同形成推力，形成销售氛围。   五、产品定位策略   苏烟和红杉树烟在全国拥有广泛的知名度和良好的品牌美誉度，已经建立起高端尊贵的品牌形象。      作为苏烟、红杉树烟高端品牌形象的传承和延伸，结合酒业大王五粮液的血统，五粮液红杉树酒定位于有身份、有品位，兼具时尚化和个性化消费特征的政务与商务精英。    六、产品的组合策略   1、产品的组合定位，水晶装红杉树作为形象产品、缘结盛景作为核心产品，红杉树作为全渠道覆盖上量产品。 2、水晶装红杉树产品消费对象为重要的商务、政务宴请，处级干部和企业高层日常消费；缘结盛景产品用于比较重要的商务、政务宴请，科级干部和社会精英的宴请消费；红杉树产品用于一般商务、政务消费，精英阶层的日常消费； 3、市场运作策略上，缘结盛景产品作为品系的核心，聚焦市场政策支持，培育市场和消费群体，实现单品突破；水晶盒装产品强化团购运作和酒店渠道运作，树立品牌形象；红杉树产品跟随销售， 营造销售氛围，实现动销上量。   七、招商要求 *         1 、合作伙伴选择：     (1)、认同运营总部理念及品牌价值；     (2)、拥有一定的的资金能力；     (3)、拥有长远合作的经营思路；     (4)、拥有良好的社会公共关系；     (5)、拥有高端的终端网络资源和一定的物流配送能力；     (6)、能合法经营且拥有良好的资信； *          2 、招商门槛设置：首单市场支持力度巨大，首单打款低二十万起。   八、市场支持实例解析（首单打款二十万）：   （一）、经销商首单打款二十万元。 （二）、市场支持共分两项： 1、运作市场的投入。市场投入的目的是销售拉动，紧紧围绕市场的建设、销量的提升做文章。    同时，不同阶段的的市场支持重点不同。导入阶段强调品牌推广、消费者培育、核心店打造；第二阶段强调动销，事件营销，消费者促销拉动；然后，加强团购公关，持续酒店拉动等； 2、年终返利。年返利为全年销售额的6——10%。   （三）、首单启动市场投入项目及金额 1、精准品鉴会： 2、户外广告支持： A、路牌广告； B、出租车窗贴； C、短期户外广告牌； （注：采用一次报批，逐月拨付的制度。） 3、核心酒店的进店费用： 4、核心烟酒店支持： 以上四项市场支持总计为：八万六            首单打款二十万    市场支持八万六！       首单的市场支持后，市场已初步形成销售氛围，形成了良好的发展局面。后期的市场支持根据打款金额和返单间隔时间实行阶梯性支持，具体如下：        返单间隔时间 打款金额 一个月 二个月     三个月 50 万 30% 20% 15% 20 万 20% 15% 10%           九、经销商风险分析 *          1、合作伙伴按照厂方上述支持，完成各项工作后，五粮液红杉树酒在当地既有品牌宣传（户外广告）、又有核心店产品展示和销售拉动，同时兼有80余人的意见的培养，已经初步形成销售氛围； *          2、10家核心店按照一箱水晶盒装、二箱缘结盛景、二箱红杉树的标准进货，同时，平均在一月内红杉树、缘结盛景翻单一次，渠道销售可完成每个产品四十箱的销量，基本可解决近一半的库存； *           3、加上经销商自有的人脉关系，基本可在一月到二个月完成首单产品的销售。     十、经销商利润分析 1、经销商团购渠道销售的利润为，其他渠道销售的利润大约在50%； 2、如果团购渠道和其他渠道销售比例按照1：1来计算，投入二十万元，团购渠道利润为十万元，其他渠道五万元，共产生毛利润十五万元； 3、按照全年完成一百万销售计算，全年共产生利润七十五万元，可谓：资金投入少、经营风险小、市场支持大、效益回报率高。   十一、市场支持首单打款五十万：   首单启动市场投入项目及金额 1、精准大型品鉴会： 2、户外广告支持： A、路牌广告； B、出租车窗贴； C、短期户外广告牌； （注：采用一次报批，逐月拨付的制度。）   3、核心酒店的进店费用： 4、核心烟酒店支持： 以上市场支持总计为：二十二万            首单打款五十万   市场支持二十二万！   五粮液系列红杉树酒—— 精益求精        唯 “ 尊 ” 者酿  ； “ 红杉树酒 ”     唯 “ 贵 ” 者饮                               我们不仅出售产品   我们还提供稀缺的资源！                                                      愿我们的合作为您的企业插上腾飞的翅膀！                                                                                                                                                                                              徐州红杉树酒业有限公司