进万家酒全国招商

古人对酒的品质十分讲究。早在周代，酒便有了《五齐》、《三酒》之分。《周礼．天官冢宰》裁：“辨五齐之名，一口泛齐，二曰醴齐，三曰盎齐，四曰缇齐 ，一曰沈齐。”“辨三酒之物，一曰事酒，二口昔酒，三曰清酒。”五齐是按酒的情独及味的厚落分为五等，三酒是依据酒的酿造时间和长短而划分的。《吕氏春秋》说：“圣人蔡阴阳之宜，辨万物之利以便生，故精神安乎形，而年毒得长焉。长也者，非短而绩之也，毕其数也。毕数之务，在乎去害。何谓去害？大甘、大酸、大苦、大辛、大成五者充形，则生害矣；……凡养生，莫若知本，……凡食，无（勿）强厚味，无（勿）以烈味重酒。”认为不应该饮用那些度数高而质量低的烈性酒，而应该适量饮用一点味谈而质量校好的酒乙堰一观点深为后世注重 养生的人所重视。那么究竟什么样的酒算是好酒呢？清人顾仲在《养心录》中有过一段精辟的论述： 酒以陈者为上，愈睐愈妙。暴酒（指仓促酿成的酒）切不可饮，饮必伤人。此为。酒戒酸，戒独，戒生，戒狠暴，戒冷；务清，务洁，务中和之气。或谓余论酒太严矣。然则当以何者为至？口：不苦，不甜，不成，不酸，不辣，是为真正的好酒。又问何以不言戒谈也？日：谈则非酒，不在戒例。又间何以不言戒甜也？日：昔人有云，清烈为上，苦次之，酸次之，臭又次之，甜斯下矣。夫酸臭岂可饮哉？而甜又在下，不必列戒例。又曰：必取五味无一可名者（即苦、酸、辣、甜、成五味中任何一种味道都不突出一饮，是酒之难也。……盖苦、甜、成、酸、炼者必不能陈也。如能陈即变而为好酒矣。是故陈之一字，可以作酒之姓矣。 由于条件所限，古人虽然无法准确地测定出酒中所合的各种成分，但他们在长期的生活实践中所得出的经验却是非常具有秤学性的。 宜宾五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/

任何一种营销模式都具有其一定的适应性，需要根据市场情况进行相应的变化，否则必会僵化而缺乏效率。大家对先进的营销模式了解不少，但应用起来往往效果不好，很多人把这归结为文化问题。其实，问题根源并非在文化，而是对模式的规律以及应用环境缺乏研究，才导致南辕北辙或在执行方面出现偏差。 直分销的本质厂商联动，直销和分销相互支撑，多渠道运作,以厂家直销重点终端为切入点，打造品牌形象和市场氛围，支持产品快速启动，形成对分销渠道的销售拉动，同时以分销渠道为上量基础，形成不同渠道间互动。故此，直分销相对于深度分销模式更强调重点终端的开发及管理，在资源使用方面则强调集中计划使用；相对于盘中盘模式则更强调终端的广度、品牌的影响力营造、产品的推广速度及企业的赢利能力。 一、差异化的新品突破，而且要集中产品突破 直分销模式的导入一般以新品牌或新产品为主，因为直分销需要对渠道重新规划，划分直与分，同时又要保证产品具有合理渠道利润来快速进入市场，并形成品牌效应。这就要求模式不能受到市场原有的负面因素影响，确保有一个良好的开端。 直分销模式对市场的快速突破要求较高，否则分销难以顺利推进，无论是厂家还是经销商都必须集中精力做好市场工作。所以，多产品同时导入市场会分散各方的精力物力，导致难以突破或成功，而且在品牌的塑造方面，过多产品也会使消费者无所适从。 直分销模式要求消费者能够快速记忆与接受新产品，所以，对产品要求特点明显、具备差异化、品质很好、口感适宜畅饮，多以私人聚会，一般性商务应酬为主。 二、价格大众化，匹配点面快速互动 直分销模式要求核心店及分销流通渠道（酒店、核心烟酒店铺市略早于分销渠道）同时运作，点面互动，相互支持，快速产生销量，因此产品的价格定位必须具备大众性。价格定位过高必然导致酒店的铺货率低，而流通长时间难以动销；定位过低，则酒店的利润率较低，推广积极性不够，企业也无利润空间支持市场投入。以目前市场情况看，白酒零售30-80元大众酒为适中价位，虽然不同市场可能有所不同，但企业制定的单产品价格体系应保持一致。 三、点面结合，快速打造品牌知名度 直分销模式的重点在于市场的快速启动，这就要求品牌的知名度有一定基础或有配套的市场推广支持，否则经销商以及渠道的信心，消费者的关注度，在短期内都难以实现。单纯依赖渠道促销进行推动，难以真正提高消费者接受度，容易影响价格的稳定性，以及挫伤业务人员的能力与信心，市场容易成为夹生饭市场。所以，直分销模式在新品上市初期应以提升品牌知名度为主，广告媒体应尽量选择相对注重点与面结合，面上以电视媒体、公交车体、高炮、墙体广告、广播等为主，点上以店招、店内产品大陈列、店内氛围营造等为主。产品进入成长期，可以考虑事件公关的方式，制造口碑效应；品牌进入成熟期后，应注重保持品牌活力，广告诉求内容可做相应的调整。 四、核心终端重点突破，分销流通展示跟随 直分销模式把酒店终端和核心烟酒店作为产品的启动终端，重视渠道促销资源与品牌推广资源的投入，通过核心餐饮、核心烟酒店创造销量，以及培育核心消费群体，扩大消费影响力。分销流通终端初期阶段仅作为展示终端，营造消费氛围，众多的流通终端会帮助产品快速形成知名度，同时对消费者的心理产生影响，消费者会通过产品在流通终端的表现，来判断大家对品牌的认知。核心终端一旦突破，流通终端才能迅速成为上量终端，产生更大的销量。消费将会自动自发本产品消费，此时产品的品牌力真正形成，进而形成品牌忠诚度，形成持久而稳定的销量。 五、进入门槛低并易于启动的市场 直分销模式要求点面结合整体运作及市场启动的快速性，因此对资源要求较高，企业初期应尽量选择进入门槛较低的市场。从目前情况看，县级市场的进入门槛及竞争激烈程度较低，匹配市场点面结合运作策略，以及进入资源相对较低的要求。地级市场虽然市场容量大，渠道数量充分，但品牌的培育难度高，周期长，造成进入门槛高，而且对企业的执行系统要求也高，只适合做次选方案；省会以上市场运作要求企业具备雄厚的资金实力，同时在直分销管理系统运营成熟的情况下，方可大规模运作，否则风险较大。 六、发展期的企业，适合直分销模式 关于企业是“先做大还是先做强”的问题已有定论，在充分竞争的情况下，缺乏规模效应是无法适应大兵团作战要求的。生存期的企业往往需要从低端产品入手，快速提升销量，分摊管理成本，达到盈亏平衡。这个阶段企业需要的是销售精英，讲究的是一地一策，灵活机动。而直分销模式要求大市场运作，政策统一，步伐一致，这是处于生存期的企业能力不具备的。 处于发展期的企业，士气高涨，思想统一，变革难度较小，对新的运营模式必然接受的快。这一阶段企业应抓紧时机调整产品结构，提高赢利能力，扩大市场份额，这正是直分销模式导入的时期。 成熟型的企业同样具备推广直分销模式的能力，但此时很多企业管理人员都是即得利益者，他们往往对变革产生抵触心理，不愿意接受挑战性的工作。企业需要导入新鲜血液，提拔有潜力的、年轻化的干伍，采用事业部的形式独立运作，并进一步调整员工的薪酬激励机制。 七、前置性资源投入 直分销模式要求整体、快速的启动市场。为保证推进速度，前置性资源投入必不可少，如酒店进店费、广告投入、终端店建设、人员促销等。这要求企业必须具备相应的资金实力及抗风险能力，否则一旦资源不到位，便会引起系列的负面效应。这要求企业具备部分“金牛”市场，以提供稳定并持久的资金支持，或其他融资方式来保证前期运作资金。 八、组织匹配性 处于生存期的企业，通常采用的是人性化的管理模式，管理较为粗犷，业务人员所受的约束较少。企业一旦进入发展期，必然要逐步走入规范，对业务人员进行制度约束，直分销系统更是如此。新的管理模式需要企业管理人员进行推动，企业营销总经理更是至关重要的岗位。如果仅靠老板推动，则一旦涉及到管理系统的深入问题，很容易产生混乱。由于直分销模式直分结合，同时要求对市场进行细致管理，因此企业需要设立相关的二级管理机构，负责区域市场的执行管理工作，如分公司或办事处等。这些机构相关的管理人员，企业需要有充分的准备。营销管理团队的培养是一个长期的过程，企业必须未雨筹谋，从开始就重视进行管理人员的选拔及培养，并在授权及激励方式方面制定配套措施。如果企业前期中层管理人员储备不足，可以先提拔再培养，这种情况下，通常需要外力的支持。 五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/

2012年，白酒市场的风向开始改变，主要表现在酒滞销、白酒价格下滑、名酒供求逆转。中国白酒与过去一样，呈现一个奇怪的规律：七年为一个期。1990年和2005年是白酒行业的谷，1997年和2012年是白酒行业的峰，这正好符合“七年一周期”的规律。在严控“三公消费”、塑化剂风波、中央军委“禁酒令”等大环境下，2012年白酒业已呈现出繁华之后走低的局面,行业风险上升，产能过剩，库存积压，种种迹象表明白酒的调整期到来。说，“在困难的时候，我们应看到成绩，应看到光明，要提高我们的勇气。”白酒行业应该想起主席的教导，沉着应对变化了的市场。 当下，我们酒企应当具备“三自”，即自信、自省和自强。自信，自信市场机会。消费者对白酒永远有着刚性需求的，一是渊源流长的白酒文化；二是白酒有着忠诚的消费群；三是礼品消费、关系消费和面子消费。 自省，过去白酒业的“四重四轻”要改变啦，即重产能规模，轻市场风险；重政商消费，轻个体消费；重渠道推式营销，轻拉式营销；重产品价格渠道营销，轻价值营销。这“四重四轻”应当引起酒业的“自省”。白酒行业现在一定要“接地气”。 自强，在行业的低潮期，白酒企业更应该关注消费者的价值，扎根消费者，根据消费者的需求来定位产品价格，调整品牌架构，因为消费者行为是营销之根。 五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/

4.25日中央政治局会议打出了提振经济的三记“政策拳”，即宏观政策要稳住，微观政策要放活，社会政策要托底。这是在今年一季度数据显示中国经济增速放缓后，国家层面开始的政策调整。由于中国经济在今年一季度中，内需主要为消费带动，而投资增速较往年放缓，以往投资所形成的产能过剩问题未得到解决。目前的政策似乎并不希望继续走用投资刺激促进经济增长的道路，转而将带动经济的中心放在消费上，并坚决遏制产能过剩和重复建设。 刺激消费再度成为关键词，而由此带来的市场消费潜力，显然也是酒行业所应该乐观应对的。除此之外，从2012年年报中，我们依旧看到了高端酒类产品结构调整，企业品牌化运作的体系建立和纷纷在电子商务领域和国际化市场上的规划等趋势。有竞争力的企业在于能把握行业发展的趋势，并顺势而为之。从这些白酒类上市公司们对未来趋势的研判上，我们可以逐渐理顺出行业未来的走势。本届政府的民生导向注定要为消费筑底，客观地讲，人均GDP超过4000 美金正是消费进入品牌化和多元化阶段。上市的这些食品公司基本都是各个子行业的龙头，是受益消费企稳回升、消费多元化和品牌化的主力。从目前的终端市场来看，1000元/瓶以上的高端白酒销量出现了明显的下滑趋势，但是，这并不改变长期消费升级的态势。有研究机构认为，预计未来以商务社交需求所拉动的次高端（100元/瓶~500元/瓶）白酒消费，以及以个人饮酒需求所拉动的中低端（100元/瓶左右）白酒消费将成为主流。贵州茅台2013年一季度报告主要财务指标：营业收入71.66亿元，同比增长19.11%。贵州茅台预计2013 年度公司实现营业收入较上年同期增长20%左右。洋河股份则提出“确保2013年实现营业收入同比增长10%”。茅台的一批价从去年的1400元/瓶左右回落至春节前的1100元/瓶。价格回落之后，刺激被迅速地激发，在千元以上的白酒消费价位中形成了挤压式的增长。以高端酒产品为主的茅台、五粮液、泸州老窖增速经过2008年~2010年的发展，呈现出增速回归的趋势。昔日的酒增长模式开始出现分化，品牌力强的茅台增速主要来自单一产品价格的提升。近年来，茅台的终端价格和渠道价差已远高于五粮液和国窖1573，未来茅台的价差幅度将决定于经营模式是否转型。 2013年，影响白酒行业发展的不确定性因素逐步增加，在经历十余年高速发展后，行业整体增速或将放缓，行业内兼并重组趋势或更加明显，行业集中度将进一步提高，区域性名酒或将继续崛起，中价位白酒市场竞争将愈加激烈。政商消费的萎缩影响大的是高端白酒，而个人消费被普遍认为是未来白酒消费的主要渠道。现在中国拥有百万美元资产的家庭数为140万户，仅次于美国和日本。这部分人群完全可以消费得起800元/瓶以上的高端白酒。问题是白酒如何能引导和发掘这部分消费人群，并且个人消费的补充是个缓慢的过程，白酒行业短期内调整局面不会改变。现在党政军这部分需求会转移到商务与个人需求，尤其是“高净值人群的快速崛起会形成对酒强大的购买力”。高净值人士平均年龄为39岁，其中超过一半的年龄为31岁～45岁，男性占8成，财富的主要来源是与企业所有权的出售。其中，7成喝酒，2/3有收藏的习惯；从消费习惯来看，高净值人群平均一年消费145万元，每年高净值人群购买奢饰品中会有29%投入到烟酒中去。  五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/ /

近来，禽流感有复辟之势，如何预防遂提上议事日程。据《泰晤时报》所载，英国现代之父“瑞特·利哥”近日在伦敦大学专家实验室宣布：禽流感是由A型流感病毒任何一型引起的传染性疾病综合征，这种病毒属于正粘病毒科。A型流感病毒不仅能引起禽类严重的疾病，而且对人类和低等哺乳类动物也是如此。在世界各种家禽和野生禽类中，按照血凝素（HA）和神经氨酸酶（NA）表面抗原来区分，已发现了数千种属于许多不同抗原亚型的病毒。但经研究发现中国高度白酒中因为含有“超氧化物歧化酶”因此经过严谨的家禽（包括火鸡、鸡、珍珠鸡、石鸡、鹌鹑、雉、鹅和鸭）和野禽（包括鸭、鹅、矶鹜、三趾鹜、天鹅、鹭、海鸠、鸥、海鹦等）实验Ｈ５Ｎ１禽流感病毒杀灭率达到100％。下一步实验准备将中国高度白酒应用于人体临床。“瑞特·利哥”还建议由于禽流感有高传播高致病性特点，因此建议大家改变常饮红酒及啤酒的习惯，多喝中国43度以上的高度白酒能有效抵抗并预防禽流感病毒。  五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/

资本市场和实业相比有两个特性，一个是滞后性，一个是放大性，正是这两个特性的叠加导致了近期白酒板块的走势。很多投资者根据定期报表投资，从终端消费来看，去年下半年情况就不太好了，但今年4月公布的年报还不会太差，直到一季报才会慢慢反映出来。另一方面，资本市场一向是行业好的时候，资金疯狂涌入，行业不好的时候又盲目逃出，从而放大了实业环境的真实情况。 虽然白酒行业结束了前几年的高增长，但是横向和其他行业相比，依然是向好的，不论是长期行业空间还是短期增速，白酒行业都明显优于国际巨头。与国外酒业龙头30倍左右的PE相比，白酒估值也是比较低的，茅台、五粮液的动态市盈率也就10倍左右。所以，白酒板块下跌空间有限，2013年开始，白酒渡过了比较高的增长期，进入渠道去库存的调整阶段。对投资者来讲，虽然投资和实体产业本身有脱离，但整体不能脱离产业的基本面。白酒作为食品饮料行业的一种产品具有其特殊性，附加值较高，因为它满足了消费者除生存以外的更高需求，而且酒水行业外在表现的价格体系比任何消费品都要宽广。几元钱、几十元、几百元、上千元的酒，都有很大的消费量，社会基数很大。所以，并不是某一个价位、某一个区域的酒水需求出现了问题，或者某一个需求层面比如政务消费受到挤压，这个行业就不行了。分化是白酒行业永远的主题。并不认为几元到一千元所有区位的白酒、所有区域的白酒都会出问题。从区域和价位两个角度来看，都会有企业会成长起来，只是成长难度比以前更大些。 在需求的结果上，政务消费不行了，居民消费本身消费有生命力，收入成长带来的白酒市场需求的增长。白酒产品属性有一定的刚性，例如，婚宴、寿宴，个人宴请领域，而且在居民消费领域有面子的追求，这些需求支持中价位酒水。从这两个方面看白酒行业应该有机会，看好“三中”类型的企业，即中等收入规模、中度的区域覆盖、中等的价格定位的企业。这样的企业符合一定条件，本身产品价位不高的，在区域覆盖上并不是很细致，但却是一个区域市场的龙头企业，这个区域市场既不以全国为单位，也不以地市为单位，而是以省级为单位。所以，看好省级名酒厂的崛起，只是这种崛起不会像过去那样呈爆发性增长，而是稳定地成长。  五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/

抽丝剥茧地发现，所谓的白酒黄金十年，恰好是产业高度政治化十年，受惠于政治带来的商业红利，现必将承受去政治化带来的阵痛，回归真实消费品属性，回归到消费品核心竞争力轨道上来。 　　首先，过去白酒战略的制定上政治导向过于明显。从一、二线名酒企业发展战略看，政府与政治导向影子较为严重，这一定意义上与政治人物对产业关注度关联，白酒企业在战略制定上蒙上了浓重的政治影子。近十年特别是十二五以来，白酒显然进入了产能与营收规模的大跃进。从消费品属性看，白酒行业不可能维持如此多企业进入到百亿千亿阵营，产业的过度集中也必将通过市场配置资源实现产业整合。 　　其次品牌定位上，白酒品牌普遍走向上政商务品牌，起点政治化，追求宏大诉事与家国情怀，缺乏相应的人性化与大众消费者立场，使得白酒品牌成为典型的政治消费品；在传播上，追求央视平台与地方党报类媒体，凸显了白酒的政治属性。央视媒体从某种意义上来说成为了政府的象征，而集体性地追逐央视，白酒在品牌传播上陷入了集体性迷失；在公关上，以定向爆破方式进入到党政系统进行赞助，使得公关活动失去了品牌塑造功能而成直接销售的工具。 　　第三，白酒大多的营销手段都是以满足政府、政治以及政策的，非主流经销商开发，以是否有政府资源为衡量指标。品鉴顾问，以聘请退休实权派官员，或人大、政协在职官员为目标。团购渠道操作，不少以政府关联人物利益输送与价值满足为导向。价格制定，以价格不敏感的政府消费为导向，创造了白酒价格繁荣假象，产品研发，不少企业以奢靡之风满足政府、政治人物以及财政支付需要，使得白酒成为社会不良价值观助推器。 　　由于白酒企业多处于经济欠发达地区，作为地方财政支柱获得了来自地方政策性支持，但政策性支持显然被误读为国家战略上支持，而实际情况是从1996年以来历届中央政府对于白酒产业政策均表现为温和支持与严格限制。从1988年至2012年国家了8次比较大的关于白酒产业政策，严格意义上将只有2次属于温和支持，其余6次均是处于限制白酒产业发展，因此，白酒企业必须认识到这样一个现实，必须实现产业集中，必须在消费品属性范围内实现产业振兴。说得严重一点，企图绑架政治，腐蚀政府，曲解政策只能给自己的企业带来伤害，甚至遭来打击。 五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/

在消费不断升级的今天，一味地盯着大众市场，就会无形中忽略了小众市场。很多企业以为，做大众市场才有规模、有占 有率，也才会有利润，事实恰恰相反。 我们已经进入到“小时代”。移动互联网大的特点是随时随地满足小众需求。小众需求也必将成为主流。 其实，大众市场里，每个人的内心都有“小众”的需求，这才就是未来! 企业的两种利润模式 企业有两种基本的利润模式：大众化追求薄利多销，小众化追求少销多赚。 蒙牛特仑苏的销量没有多，但利润却远超;哈根达斯没有和路雪的销量高，但利润率远高于和路雪;张裕卡斯特没有解百纳销量多，但利润率一定高于解百纳。 然而，这两种利润模式，随着互联网特别是移动互联网的崛起，发生质的变化。移动互联网大的特点是随时随地满足需求，这种需求便是以个体为主的小众需求。 市场越发达，消费者的需求越多元化和个性化，小众市场在中国已经迎来成长期，成为企业发展的核心动力。互联网时代重新定义小众 如果你理解凤凰传奇，它就是大众需求;如果你理解郭敬明，它就是小众需求。但是，大家千万不要错误的理解，所谓“小众”，不是指人数的多少，而是针对需求的划分。 新时代就会有新梦想、新活法。我们都渴望活出我自己，这是小众需求的社会背景。 可以说，生活在移动互联网时代的每个人，都拥有了真正意义的碎片化人格，相对也会扮演着碎片化的社会角色，这也直 接影响了消费行为：需求的碎片化。 你必须正确理解小众，不是满足“小部分人的需求”，而是满足“人的小部分需求”。 小众产品追求的绝不是受众的“小”，而应该是需求的“小”。用户越来越细分，每个人内心都有多种“小众”的需求，等待着企业更高的表达与释放。而葡萄酒的个性化特性，更加赋予了独特的小众需求。 核心关注重度使用者 吃素食是小众需求，但现在却越来越多的人开始喜欢吃素食，其实也就具备了大众的基础。 如果放眼全国，这种人其实很多，有些人专门就是吃素食，有些人偶尔吃一次，有些人今天不吃，但未来可能会吃。 有的人很喜欢南非的葡萄酒，甚至认为是的。有些人喜欢喝白葡萄酒，觉得清爽易饮。有些人喜欢起泡酒，觉得无比美妙。 人的需求具有“移动性”，今天的大众需求可能会演变成小众，也可能今天的小众，会成为明天的大众。这要看社会的发展趋势。 但，不管趋势怎么演变，每个人的心中都始终都有一个“小众需求”，所以，它是永恒的。 小众需求里也有两种基本分类：重度需求和轻度需求。有的人只吃素食，它是重度需求者，有的人偶尔吃一次，是轻度需求。如果趋势是重度需求不断在放大，那么小众市场的“大众化“就会出现。 小众营销一定要对“重度使用者”给予其特殊的关照。要通过企业某些做法，把这些人群连接起来。记住，连接的目的不是让他们对你产生忠诚度，忠诚度是不靠谱的，而是要用用户思维，来服务于他们，让他们成为你的朋友。 营销3.0以小众为中心 营销1.0时代是以产品为中心。主要是开发产品、制定价格、建立渠道、促销推广，这是卖方市场为主的时期。 营销2.0时代，开始进入到买方市场。从发现需求、满足需求到创造了新需求，营销竞争中需要的是定位，也进入了定位时代。所以企业要从以产品为导向转变为以顾客为中心。 营销3.0时代是指新的市场环境下，更专注于消费者的潜在细分需求，有实际的功能体现，也有情感需求、体验需求等。如此看来，小众营销正是移动互联网下社会发展趋势的要求和产物。 一款手机虽然设定了一个统一的大众化的样式，但每个人都可以通过不同的手机外壳来赋予硬件的小众。 可口可乐在中国换上卖萌的包装，有各种款样，一侧印有“可口可乐”字样，另一侧则写着“分享这瓶可口可乐与你的某某某”，“高富帅”、“小萝莉”、“天然呆”、“闺蜜”等各种称谓全都涵盖其中，一应俱全。小众化，未来品牌的发展趋势 凤凰传奇的《炫民族风》满大街都在唱;可是宋冬野的《董小姐》你未必听过。这是移动互联网时代的特性。 移动互联网时期的营销，从传统的以点带面走向了“点对点“的营销。这样的时代，购物渠道也变得多样化，传统的销售市场被分流，促进了市场细分的垂直化发展。这种局面让一些品牌失去了原有的市场，也让一些品牌找到了全新的市场。 一切市场的变化终都是基于需求的变化。需求是哪里来的?从冲突中来。正因为不同消费者的消费冲突，导致了很多新需求的诞生。移动互联网充分释放了这种需求，因此，小众需求将是未来营销的重点。 小众需求让消费者社群化 小众需求会呈现出一种社群经济的形态。这也是品牌在市场配置的一种方式。以往市场被大众品牌占据，呈集中化发展。 但，当社会发展到细分需求的时候，市场就会被众多小众品牌占据，呈碎片化发展。社群化便开始重新定义全新的市场形态。 喜欢的就是喜欢，不喜欢就是不喜欢。以往我们说的个性化发展，直到互联网时代的到来，才真正具备的成长的土壤。圈子营销也将更加彻底诠释了互联网营销的精髓。不要做张裕，不想做长城 我们不要做张裕，也不想做长城，我就是我。移动互联网时代的到来，为小众品牌的精众化营销提供了更广阔的平台。葡萄酒是个性的商品，不同国家、不同产区、不同品种、不同工艺、不同企业、甚至不同的酿酒师酿造出来的产品都会有区别。这样的个性极强的商品，是适合小众化营销的。不同过去，我们不要再说要做张裕、长城，相反，张裕、长城这样的大品牌必须反过来做小众，否则，就会被小众市场所抛弃。 李安在《少年派的奇幻漂流》里说：每个人心中都有一只老虎，代表着野心、欲望与恐惧。同样，在一个小时代里，每个人内心都有一个梦想。只是它有多大，处于什么位置。从营销的角度，你能为这个梦想做些什么呢?  五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/

自从诞生了个厂家，这个世界上也就相应产生了经销商!恩恩怨怨，分分合合，经销商和厂家这对冤家，这个矛盾统一体自诞生之日起，就从来没有停止过彼此之间的利益博弈!销量与利润，占有率与风险，投入与产出等等的矛盾与冲突一直处在争论的漩涡之中!尽管外界一直对于经销商与厂家的具体关系的探讨与争论，老婆?情人?还是其他? 但是，客观的讲，经销商与厂家却从来没有简单的归结于一种单一的关系。对于不同的行业，不同的品牌，不同的区域，不同的阶段等等一些具体的情况下，经销商与厂家的关系表现出不同的形式和特点，有时双方会要求必须有老婆长厢厮守的忠诚，但是有时候又需要点滴情人般短暂的浪漫!有时候又表现出世俗生意人的现实!因此，经销商与厂家本质上说是一种实际的合作关系!说到底，厂商之间是一种非常实在的利益关系!有一致，更有冲突! 在绝大多数的情况下，经销商在厂商的矛盾体中基本上处于弱势地位，这由双方力量的对比所决定的： 1、 论从企业经营规模还是实力上对比，经销商与厂家都不可同日而语; 2、 厂商之间的连接载体——品牌和产品的控制权掌握在厂家手中，而不是在经销商这一边; 3、 厂商之间的游戏规则大部分是由厂家制定的，经销商很多时候处于一种服从和从属地位; 4、 产品的研发和技术更新，产品和品牌的推广均掌握在厂家手上，价值链有价值的一端由厂家控制。因此，一般情况下，厂商之间的关系是由厂家主导的，经销商很多时候处于一种从属的地位!是事实上的弱势群体。 经销商对厂家——敢管才会赢! 对于厂商关系，经销商是否是完全一点能动性也没有呢?答案是否定的!被动、消极的去适应厂商之间的关系，只会让经销商自身的主动运作能力不断下降，不利于良性、互动、健康、建设性新型厂商之间关系的形成和维持! 厂家对于经销商的控制和关系主导很多时候表现在以下4个方面： 1、 对于货源和品牌的控制和供应; 2、 对于市场拓展所必需的费用的投入和控制; 3、 对于产品售后服务的全程跟进和投入; 4、 对于新产品和品牌推广的掌握; 5、 对于渠道和区域划分的控制和资源分配权。 当然，客观上讲，由于厂家控制了渠道运作的大部分资源，在很多时候经销商不可避免的处于从属于厂家的地位。但是这个体系的平衡是暂时的。适时的把握在特定区域的特定时期，敢于打破已有的平衡，抢先控制一些关键资源，短期内主导和改变原先的厂商旧的关系是完全有可能的! 举例来说： 对于一个特定区域内优势渠道资源率先占据并且成功运作，厂家缺少其他渠道资源或者渠道对象进行制衡，这样在一段时期内经销商就能够相对主动的主导、影响厂商之间的关系，并且可以在一定程度上根据自身的具体情况来引导厂家的投入多寡和投入方式! 因此，客观的分析，厂商的关系是动态的，相对平衡的，的渠道运营商应该顺应潮流，适时的引导或者积极影响这个平衡向有利于自己的方向移动!两强相遇，勇者胜!就是要敢于争取、建立、拥有一些关键、持续的资源，敢于打破常规的平衡体系，这样才会建立新的渠道秩序和渠道规则! 对于积极寻求破冰、走向的经销商应该具有一种非常积极的心态——敢管才会赢! 管好厂家，经销商要做10项修炼! 当然，经销商要管好厂家，并不是没有章法的乱来，那样的终效果只会适得其反!经销商要深谙管好厂家的策略，归纳起来，就是要好好修炼必须的10项技能! 1、 风险管理 经销商的经营真谛就是要实现风险小化，利润大化，因此，项就是要加强对于厂商之间风险的管理，在一般情况下，要尽量争取一定的信用额度、铺底资金或者质量保证金，还有每次争取款到发货的操作模式，这样在厂家企图过程中终止双方合作关系时就会投鼠忌器，不敢轻举妄动，从而经销商为自己争取了主动! 2、 财务管理 的厂家一般按照合同规定，定期的与经销商核对、结算前期的销量，市场费用、返利等，但是更多的厂家对于这一块经常是事实上的模糊化，或者人为的故意拖欠。因此，经销商不要去过多的依从厂家的习惯，而是积极的按照双方签订的合同进行定期结算、清理，从而让自身的财务管理规范化，经营有序化; 3、 营运管理 正规的品牌厂家往往会产生规范的经销商，但是在厂家营运流程难以清晰化的情况下，经销商必须首先通过自身运营的流程模块化来提率，并且积极的通过自身的规范的营运系统来达到让厂家营运与自己契合的目的; 4、 推广管理 品牌是厂家的，但也是经销商的!因此，的经销商不会狭隘的认为品牌和产品的推广是厂家的差事!好的经销商总有自己整体的产品和品牌推广计划，并且要求厂家投入一部分资源或者提供一些执行标准来进行双方共同的推广活动，目的也只有一个——获取产品和品牌的利益大化! 5、 价格管理 随着市场差别的增大，厂家制定全国统一价的时代已经一去不复返了!因此，经销商可以顺应这种实际的变化，来制定符合区域内的价格体系，并且依据两个原则——达到厂家所要求的市场销售量和保证渠道商获得可观的利润! 6、 库存管理 很多情况下是厂家主动的经销商的库存管理，但是的经销商应该有自身科学的库存管理体系和进销标准，目前少数经销商采用的动态库存管理非常有效，根据实际销售的数量或者金额来决定周期性的进货行为，厂家压货就没有什么道理了!从而，经销商通过数据分析让自己处于了主动的地位。 7、 区域管理 好的经销商应该非常了解自己代理/经销区域的渠道客户的经营能力的强弱，尤其是各种渠道业态与竞争品牌对比的优劣，不断的通过自身体系的自组织行为来优化现有的渠道结构，只有这样厂家才不会强行、介入、干涉经销商区域内的渠道事务，并且适时的提出扩大自己区域的要求; 8、 品项管理 常规的厂家为了扩大自身排面，往往一贯强硬的要求经销商把所有品项上齐，而很少顾及实际带来的销量贡献!这是80%厂家的通病。经销商要让每一分钱转起来，因此，要深知适销自己区域的产品品项，在保证销量的情况下做到出样少化和积压资金小化! 9、 人员管理 厂家的销售代表虽然都经过了一些系统的培训，但是具体的日常工作安排，主要的还是要经销商进行合理的安排，每个人都会认为自己的具体工作越少越好，经销商要学会管理销售代表的日常工作内容，让他们的行为给自己带来效益。厂家销售代表的工作散漫和效率低下，经销商也要承担很大的责任! 10、 售后管理 让厂家青睐的经销商往往是能够把区域内的所有事务全部搞定，而不是简单的渠道代理商。因此，有实力、思路和网点的经销商应该考虑把区域内的售后服务做好，从而减少顾客、厂家和渠道网点的后顾之忧!这种具有综合价值的经销商往往让厂家不甘舍弃，并且愿意投入更多，通过自己的售后服务体系对厂家提出具体、明确的配合内容和流程，让售后服务成为自己的第二品牌和资本，并且对销售产生促进! 经销商除了日常工作中加强对于厂家的各项合作事宜的管理，并且在没有标准的情况下抢先提出合作的规则，让自己处于比较有利的位置，还要积极寻求、加强与厂家各级领导和相关部门的定期、深入的沟通，不但要让销售代表，区域经理，还要让营销总监，总经理了解自己的操作的模式和取得的成绩!并且虚心探讨、借鉴、请教更好的操作方法，让自己不断成长，并且自身品牌立体化，丰满化!真正实践“敢管才会赢”的理想结果。  五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/

时至八月，随着中秋节的来临，白酒行业迎来了传统的销售旺季，各大白酒企业针对中秋节营销工作已经陆续展开。然而白酒行业进入深度调整期，一线名酒产品价格和渠道下沉，地方酒企生存压力堪忧，面对将要到来的中秋节厂商不免有些谨慎与忐忑，但中秋销量争夺大战激烈性将有增无减，谁能拥有今天的市场份额，谁就将是未来的。 乡镇市场基本特征 1)、市场容量大：我国农村地域广阔，人口近9亿。政府多年连续将农村工作作为政府一号文件，农村工作、农村发展前景广阔。 2)、数量较多：一般县级市场的乡镇大多在十多个，大一点的县级市场有二十多个。 3)、位置分散：大多数乡镇地处广大农村腹地，位置分散，部分乡镇距离偏远。 4)、交通不便：由于农村经济相对欠发达，交通非常不便。 5)、竞争不激烈：目前大多数白酒厂家还没有将市场运作的重心放在乡镇市场，并且消费者品牌意识相对较弱，同价位段主导品牌尚未形成，存在较大的机会空间。 6)、基础工作执行不到位：产品陈列、价格标签、客情关系等市场基础工作普遍执行较差。 7)、终端客情很重要：由于消费者品牌意识较弱，终端店老板的推荐意见起着很重要的作用。 乡镇中秋抢金意义 一手抓市场回款，一手抓网点建设，并借此机会提升团队战斗力，是中秋乡镇市场抢金的两项关键目标。抓好市场回款，是及时处理公司库存是为提升公司业绩打基础。抓好网点建设，是巩固与核心终端客情的有效举措，也是产品得以持续旺销的渠道基础。特别是在网点建设时新网点的开发，既要注重一般性网点的数量开发，也要注重批发大客户的质量提升。通过团队作业，强化人员传帮带作用，总结经验教训，提升整体团队业务技能和团队凝聚力，实现团队战斗力和效益的提升。 一大杀手锏 汇聚区域或公司人力、运力和费用，成立中秋乡镇抢金突击队，集中团队力量，扩大影响力，强势突击覆盖乡镇市场核心旺销、难点与盲点终端，通过打包式的进货奖励政策，快速抢占终端库存与店面生动化建设，实现回款与终端网点建设同兼顾，达到乡镇市场深度挤压竞品的目的。 十大利器 利器一---定区域：从品牌成熟度、市场开发度、终端库存量、市场动销率四个角度出发，选择优先实施抢金突击队的区域。 品牌成熟度：品牌知名度、美誉度和忠诚度越高的乡镇，抢金突击队实施的阻力就越小，销售回款和网点建设就越容易;品牌成熟度主要从产品进入目标区域的历史时间和历史销量来评估、判断。 市场开发度：市场开发度越高，客情关系越好，抢金突击队的阻力就越小;反之亦然;市场开发度根据市场启动历史时间和累计合作网点数来评估。 终端库存量：公司产品终端库存量小的区域进行突击，以便快速实现补货、打款。 市场动销率：市场动销较好的乡镇市场，稍微加强客情建设、陈列建设、提升铺市率就能极大的提升业绩销量。为了提升公司乡镇抢金突击队工作效率和效益的大化，应从上述四个角度综合考虑，确定突击队优先开展的目标区域顺序。 利器二---定产品：在公司代理的产品中选取3-4支产品为抢金突击队主推产品，一般构成为“成熟产品+高利润专销+主力新品+节庆产品”捆绑的方式，其它产品作为补充性产品，这样搭配的进货套餐的好处是高利润专销产品能弥补成熟产品利润小的问题，低档节庆产品能掩盖主力新品上市动销较差现象。抢金突击队主要针对乡镇和农村市场，因此主推产品应该是中低端价位产品，同时根据每天线路的不同，每天渠道的不同，每天备货也有差异。如果配送车辆运载能力能够满足每天的铺货需要，则基本上可以不必太担心缺货问题。 利器三---定政策：制定一套操作简捷、力度适当、有吸引力的促销政策，是抢金突击队业绩达成的催化剂。比如：某经销商做的中秋促销活动：终端一次性进货2万元(四种产品，要求指定一款不低于50箱)，赠送韩国双飞五日游。另一经销商做的中秋活动：终端一次性进货3万元(三款产品任选),赠送3000元空调一台，同时还享受赠送的抽奖券，奖券赠送标准根据产品价位从高到低设定进货箱数，达到箱数就赠送一张。 利器四---定时间：整体来看，区域市场实施压货突击的黄金时间为中秋春节前一个月，每个乡镇市场每次实施抢金突击的时间以3-4天为宜，单次突击时间过长，人员容易疲惫、泄气，战斗力和效果都会大受影响。然时间太短又难以完成区域市场回款和网点建设等目标任务。 利器五---定人员：从本区域范围内，调派业务沟通谈判能力强的主管、业务员，与实施抢金突击队的区域市场业务人员一起，进行科学搭配、分组。公司领导在实施抢金突击队工作前一周，提前组织协调本区域内业务沟通谈判能力强的区域主管和业务员，加上铺货所在地的业务人员，成立抢金突击队工作小组，区域经理亲自带队指挥。抢金小组工作的主要内容有几项：与店方负责人沟通进货事项、开单、出货、做陈列。建议3人为一组，抢金突击队可以6人分两个小组，也可9人分三个小组。铺货队员良好的沟通能力和客情关系都是直接的生产力。人员结构：具有良好的业务沟通谈判能力的主管或业务员一名;熟悉该条线路、和目标网点客情较好的业务人员一名;会驾驶送货车辆的人员一名;在此原则基础上，任命一名统筹能力强的人为小组长，统一指挥小组铺货行动。 利器六---定线路：从产出、路程、客情等角度，制定出各小组每天走访的线路，确保抢金小组保质保量、创收。突击队每天乡镇线路的设计，要以实现大现金回款为目标。优先选择品牌基础较好、经济条件较好的乡镇。各个铺货小组的线路相互独立，且辐射面尽可能放宽，避免一条线路两个铺货小组同时开展工作，造成人力浪费。每个铺货小组每天确定一个重点乡镇为目标，同时应兼顾几个周边乡镇，预防发生一些突发意外情况后，可以及时调整线路。每个区域都有地处偏远的乡镇，不可凭借主观意见擅自决定。区域经理在线路制定上，应多采纳当地经销商和区域主管的意见。每天晚上必须开会讨论制定好第二天各个小组的铺货线路。 利器七---定车辆：从数量、质量、装载量等角度，配备足够的车辆，满足抢金突击队每天开展铺货的产品配送需求。每个抢金小组标配一辆满装200箱以上箱货+一辆面包车。若拜访旺销终端较多线路，可配备两辆箱货+一辆面包车，根据实际情况可酌情增减。 利器八---定目标：实施铺货之前，对目标乡镇市场进行分析评估之后，制定每天的回款目标，并将目标分解到各抢金小组。制定回款目标，让团队成员每天有一个明确的奋斗目标。回款目标的制定：以往年乡镇市场日均回款额为基数，乘以铺货小组的数量，是抢金突击队每日回款的目标。良好的市场业绩总是需要经历一个过程。抢金突击队作为短期业绩突破手段，每天的回款目标应该立足于市场实际，不可定得过高，以免因为完不成而打击了团队成员的士气，影响后面的铺货工作。 利器九---定激励：执行抢金突击队的主力成员都是市场一线业务人员，既要有来自公司层面的精神激励，物质激励更是激发团队战斗力和工作激情的基本保障。物质激励包括基本补助、销量奖励和销量提成等几个方面。 利器十---定会议：抢金突击队开始前召开动员会，开始工作后每天早晚两会。早会确认每个小组的线路、人员、车辆无误;晚会总结当天铺货情况，汇总回款、统计、单品出货及赠品发放情况，盘点剩余货物，并安排第二天的工作任务和工作方法。 动员会的主要内容： 1、全员就抢金突击队工作达成高度一致; 2、明确人数及人员构成，并落实到位时间; 3、安排车辆并确保车辆质量、车辆准时到位; 4、人员分组; 5、线路制定; 6、主销产品及铺货政策制定。 早会的主要内容： 1、再次确认每个小组的线路、人员、车辆无误; 2、安排车辆装货; 3、检查车体布置; 4、早会8:30分开始，时间控制在一小时左右; 晚会的主要内容： 1、汇总回款、确认组并予以鼓励、统计; 2、分析总结经验及教训，进行复制推广或找到解决办法; 3、总结单品出货及赠品发放情况; 4、盘点剩余货物; 5、制定第二天的线路、小组人员和注意事项(天气、路况、路程、是否赶集等); 建立一个微信交流圈 为了各个抢金小组工作开展时交流便利型，以及提高各小组抢金成果外显型，在抢金突击队建设时导入一个微信交流圈，每个突击队成员及时掌握突击队整体进展情况，提升团队意识，增强凝聚力。 其他物料配备 品鉴酒：主要是针对网点新客户或店内客人开展现场品鉴活动; 促销品：主要是用来加强终端客情。适应乡镇铺货突击工作的促销品以签字笔、打火机、小礼品酒等为主。 广宣品：主要是裸瓶酒和盒装酒的POP宣传画，乡镇重点客户可考虑做店招，营造消费氛围，提升品牌形象; 价格标签：主要是指主销产品的指导零售价格标签，公司统一制作发放，抢金突击队在网点上顺手张贴完成; 抹布：乡镇网点大多数位于马路边，产品外包装上灰尘普遍较大，随手携带抹布清理产品上的灰尘，保持产品的清洁度; 出库单：三联单，记录客户订货数量和付款金额，务必留下配送商和网点联系电话，便于建立统一、详细的档案; 钱包：每个铺货小组准备一个钱包，为经销商保管当天本小组出货收回的现金。  五粮液股份有限公司 招商联系方式：张总 15515581999 更多详情查看：http://www.tangjiu.cn/z_jiuzhihun 白酒招商：http://www.tangjiu.cn/baijiu/