冰果饮料上市四周年，推进复工复产，2020年公司强化团队建设、市场建设、售后服务保障和促销为一体的营销体制，回报新老客户朋友。

业务员下市场铺货，终端店各种拒绝！是因为你没有这样做！   

厂家每年出很多新品，然而铺货总是需要业务团队，铺货过程肯定会遇到这样或那样的问题！专家总结各种应对办法拿走不谢！

终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有感，然后利润故事才能发挥更好的作用。

终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得呢？

总结一下无非以下几点：

01进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看

老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。

说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

02鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险

对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？

03时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来

调货时间长：

新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。

保质期长：

这个产品保质期12个月呢，你拿到的是当月的新产品，离过期还有是十一个月时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了？

我们推的产品持续一段时间都能推起来：

你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内品牌，广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务，这些都是小企业不能比的， 我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖**产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖的很好吗！

04我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销

有事你随时能找到我：

您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作可能难免有些服务不到位的地方，今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事可以直接和我说就行，能力范围之内的肯定帮你解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡，上面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随时打电话就行，我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务，帮您一起把这些产品卖出去！

咱们利益是一致的，我必须帮你把货卖出去：

你放心我不可能骗你，让你进你不能卖的货，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，你有销量有利润才会长期进我们的货。

所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮你算销量下订单、帮你管库存防止即期品、有促销直接给你支持（保证您能拿到促销品），产品推广重点有变化也会首先跟您讲（免的您进错货跟不上公司推广重点），我必须帮你你店里把生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一。这次让你进新品我也不可能害你，你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。

05现在有政策，成本低风险小，早下手利润高

成本低你不会赔钱：

“对，对，对”，新产品刚上市，消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定减少了，您今天拿货的促销底板价这么低，您进24瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了，剩下10瓶您净赚，不可能让您砸到手里赔钱吧。

早下手才能赚钱：

不要等到“火起来”之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。（再说了现在新品利润高、过一段时间利润就可能降了。）

06我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去

陈列动销

其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，你不行自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。

你怀疑的产品，有人试了。你怀疑的价格，有人付了。你怀疑的销量，有人做了。你怀疑的利润，有人拿了。你怀疑的一切，都解决了。接下来不用怀疑了，因为市场已经有人做了！

发货走车信息：

冰果饮料到目前已经上市四年，市场建设，团队支持下沉市场，市场费用投入，售后问题解决，品牌推进，我们从来没有放弃过。