日前，妙可蓝多举办了线上业绩说明会，并在会后现场接待了来自投资机构的代表，围绕公司的产品规划、渠道布局、2020年及2021年一季度业绩及蒙牛控股等问题进行了详细解答。

推进奶酪棒大单品发展，持续优化产品结构

问：如何看待中国奶酪市场前景？

根据中国奶业协会预计，2020 年国内奶酪消费量可超过32万吨，同比增长约29%。根据该预计数据推算，2020年我国人均奶酪消费量约0.23kg，相比西方国家仍有很大差距，即便参考日本、韩国等与我国饮食同源性的国家，我国奶酪的人均消费量仍有较大增长空间。未来，我国奶酪消费市场仍有较大提高空间，奶酪将成为乳制品细分领域增长潜力的行业。

问：公司在奶酪产品上有怎样的发展规划？

零售产品端，公司将积极推进奶酪棒大单品发展。同时，凭借在奶酪棒等优势产品积累的研发能力和机制，公司还将继续敏锐捕捉、发掘市场需求，加大奶酪产品、尤其是原制奶酪零售产品开发力度，不断推陈出新，丰富和优化产品结构，持续打造具有爆发力的储备产品，形成产品类别上的接力发展。

餐饮工业类产品端，公司将在现有优势产品马苏里拉奶酪的基础上，进一步加强芝士片、奶油芝士、稀奶油、黄油等产品的开发推广力度，不断丰富产品组合。

奶酪消费可分为原制奶酪与再制奶酪，目前国内的奶酪消费主要集中在再制奶酪。随着消费者教育的逐渐完善，国内原制奶酪的市场规模有望进一步扩大。未来，公司在发展再制奶酪的同时，也将逐步开发原制奶酪项目。

问：目前公司在奶酪产品的产能情况？在上海二厂之后是否还有扩产计划？

公司在2020年12月14日公告的非公开发行预案中详细阐述了拟新增产能的计划。公司计划募集不超过30亿元，在上海、长春和吉林均新增相应生产项目。

问：目前我国奶酪市场的行业教育和产品教育都很重要，公司在C端有哪些产品可以借鉴？B端的研发团队现状如何？ 

在C端，公司密切关注市场上奶酪单品动态，研发创新、产品升级及借鉴学习都是很好的方式。公司将继续推行大单品策略，目前成功的单品也得到跨界合作的机会。只要做好产品，就会吸引顾客和合作伙伴。在B端，目前有不少的研发人员加入妙可蓝多团队，未来公司B端研发团队的构想主要为：公司自有资源、外部整合资源及国内餐饮知名大咖代言等方式。

问：公司如何规划B端业务？ 

公司将不断丰富B端产品。与蒙牛合作后，公司前端供应链能力预计将有所提升，可对B端产品供给提供保障，同时，公司将通过酒店西厨、厨师俱乐部等渠道拓展创新，让奶酪进入中国人餐桌，继续推行“决胜终端、中餐”策略。

加强渠道建设，给经销商创造利润空间

问：2021年公司的经营重点放在哪里？

2021 年公司经营重点将放在进一步提高产品力、渠道拓展及精耕、品牌建设、管理提升四个方面。

问：公司渠道终端网点数量已有很大扩张，未来将如何提升消费者复购率？

公司持续推进渠道下沉，现在全国终端网点数量已超过29万家，未来将进一步拓展终端数量。同时，公司将通过全品项进入核心店铺、扩张陈列面积、加强终端陈列及单店爆破等方式不断提升单店产出。

问：公司预计终端市场的最大数量是多少？ 

从目前市场统计看，全国冷链终端总数约在30-50万个，包括夫妻店和冰柜，还有一定的拓展空间。公司严格要求经销商和终端网点冷链储运及销售，现在也在自建终端冷链。

问：公司如何进行渠道利益分配？如何看待窜货问题？ 

窜货会对业务造成伤害，公司采用多种手段坚决打击。同时，公司通过三级价差，合理规划各层级渠道价差，保障各方合理盈利空间。面对越来越多的终端类型，公司对价格控制也会更加严格。

问：打价格战是公司抢占市场的主要方式吗？

竞争是必然的，有潜力的市场会吸引更多加入者，竞争也会变得更激烈。大家首先会一起合力把蛋糕做大，如何分得自己的份额，是公司需要研究和重视的问题。以顾客满意度为目标，产品力必须要强。同时，对消费者的占位也非常重要。

在产品定价管理上，公司设有定价委员会，从董事长、总经理由上而下都非常重视产品定价。公司不进行价格战，通过保障各层级渠道合理价差，给经销商创造合理的利润空间。就销售而言，销量、成本控制和定价三者缺一不可。

2020年业绩增长，整体毛利率有较大提升

问：公司2020年业绩实现较大增长，主要驱动因素是什么？

一是聚焦奶酪，产品升级，扩充产能，全年奶酪生产量达到35781.43吨，较上年同期增长92.84%。二是渠道网络继续下沉精耕，线上线下均显著强化，截至2020年12月31日，公司共有经销商2626家，较2019年增长11.79%，销售网络覆盖约29.06万个零售终端，覆盖全国90%以上地级市以及70%以上县级市。三是继续加强品牌建设，公司品牌认知度和影响力进一步提升，“奶酪就选妙可蓝多”的品牌价值诉求深入人心。四是多举措提升现有管理水平。

问：目前公司净利率水平较低，什么时候能恢复到正常状态？

报告期内，公司实现营业收入约为28.47亿元，同比增长63.20%；实现归属于上市公司股东的净利润5925.80万元，去年同期为1922.99万元。公司销售收入保持高速增长，受益于规模效应显现及产品结构改善，报告期内公司整体毛利率有较大提升。

由于处于快速扩张期，品牌和渠道建设投入较大，公司销售费用有较大幅度增加，而管理费用和财务费用得到较为有效的控制，因此公司净利润水平有所改善。

问：公司液态奶收入下降的原因是什么？贸易业务的主要作用是什么？

报告期内，受疫情影响，公司液态奶销售数量及销售单价较上年同期均有所下降，造成公司液态奶收入下降。

公司贸易业务的经营模式为向国内外乳制品供应商采购产品，再向国内客户销售。开展乳制品贸易业务，一方面有利于公司拓宽原辅材料的采购渠道，同时基于库存管理需要，保证原辅料的供应及稳定价格；另一方面为公司广泛参与乳制品行业竞争奠定产品基础、积累，有利于未来公司乳制品业务可持续发展。

问：公司一季度产生了2.67亿销售费用，主要由哪些项目构成？公司一季度“支付的其他与经营有关的现金”数额较大，是什么原因？

公司销售费用结构保持一致，主要包含广告费、促销费、职工薪酬和仓储运输费用等。销售费用增长较快是因为品牌建设期，公司加大终端投入和广告投入。一季度现金流出一部分为支付前期费用，所以较上年同期相比现金流出有增加。

蒙牛控股后，现有经营管理层将维持稳定

问：蒙牛控股后，公司核心团队是否会继续留任？

公司在2020年12月14日公告定增预案的同时，发布了《关于公司控制权拟发生变更的提示性公告》，公告中披露了公司与内蒙蒙牛的《股份认购协议》。协议约定，双方一致认为，妙可蓝多创始人柴琇作为妙可蓝多品牌发展壮大的奠基人，拥有丰富的奶酪业务经验和开拓市场能力，以她为代表的公司核心管理层将继续负责上市公司的经营管理。因此，双方同意，将确保上市公司现有经营管理层维持稳定，自蒙牛取得上市公司控制权之日起36个月内，由柴琇负责上市公司的经营管理。

并且，在2021年、2022年及2023年三个年度内，若上市公司收入复合增长率高于中国奶酪行业平均水平【以凯度（kantar）发布的消费者指数中载明的数据为准，并应剔除乙方取得上市公司控制权后新置入或置出的业务带来/减少的收入对总体增速带来的影响，但因不可抗力导致的除外】，则上市公司总经理、副总经理及董事会秘书经上市公司履行必要审议程序后可在上述36个月届满之日起，继续担任上市公司管理人员36个月。

问：公司的决策和业务开展将有怎样的改变？

上市公司引入内蒙蒙牛为控股股东后，遵循既定战略目标，双方将在维持上市公司现有经营管理团队稳定的共识下，继续发挥上市公司现有经营管理团队拥有的奶酪业务经验和强大的市场开拓能力，结合内蒙蒙牛在乳制品的行业经验、先进技术及管理理念，共同推动上市公司实现、更稳、更快、更好的跨越式发展。

公司非公开发行完成后，在内蒙蒙牛作为发行人控股股东的前提下，内蒙蒙牛/蒙牛乳业将以上市公司作为奶酪业务的运营平台，并在本次交易完成之日起2年内将蒙牛乳业/内蒙蒙牛及其控制企业的包括奶酪及相关原材料（即黄油、植物油脂、奶油及奶油芝士）贸易在内的奶酪业务注入上市公司。内蒙蒙牛/蒙牛乳业将确保妙可蓝多于本次交易完成之日起3年内通过资产处置等方式退出液奶业务。

未来，妙可蓝多将继续专注奶酪业务，内蒙蒙牛将以妙可蓝多作为奶酪业务的运营平台。双方将通力合作、资源互补，充分发挥各自优势，进行销售渠道共建、营销资源共享、产能布局提升等多方面多维度的业务合作，携手开拓中国乃至全球潜力的奶酪市场。

问：公司与蒙牛在渠道、营销方面将如何协同？

蒙牛的主营业务为乳制品的生产及销售，主要产品为液态奶、冰淇淋、奶粉及其他产品；公司主营业务为以奶酪为核心的特色乳制品的研发、生产和销售，同时公司也从事乳制品贸易业务和液态奶业务，奶酪业务是公司的核心业务。2020年，公司奶酪业务收入、毛利占公司主营业务收入及毛利的比例分别为72.91%和92.06%；2020年，蒙牛液态奶营业收入占其主营业务收入89.11%。双方同为乳制品企业，在奶酪、液态奶及乳制品贸易业务存在部分相同或类似的情况，但核心业务有区别。

目前，公司与蒙牛在品控、公共关系等管理上，已展开合作协同；在供应链端，蒙牛具有全球采购优势，公司可在原材料采购上与蒙牛优势资源实现共享。渠道营销方面的协同还需要双方探讨，目前尚无计划。蒙牛此前是公司最重要的竞争对手之一，未来则将与公司进行资源共享、合作共赢。

来源：新乳业。素材参考妙可蓝多公告

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编辑：seotjxx1
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