昨日（12月23日），记者从市场获悉：久泰公司于12月23日下午召开了“国窖1573成都力量 聚势起航”暨成都片区核心客户年终沟通会。有知情人士透露：“久泰公司在会上公布了详细的经销商股权激励方案。”此举在业内人士看来，标志着久泰公司酝酿已久的改制计划正式试点。 01久泰股改“试点”，入股经销商预计明年能分红 值得注意的是，在今年8月底，久泰公司曾向经销商透露了试点股改的计划：拟邀请符合要求的国窖荟客户参与到久泰公司的经营分红中来，从而构建一个更稳定的去分销化国窖直营专销体系。 “今天有400多家经销商参会。”有经销商透露：“其中，约90%的经销商都可以参与到久泰的这次股改试点中来。” 而对于参与的经销商如何占股分红这个关键问题，上述知情人士说：“久泰设定了一个总股数，各家经销商所占股数主要根据其上一年的销量指标来计算的；此外，销量指标还设置了低门槛和高上限。” 简单来说，久泰公司通过这套股权激励模式将核心终端客户团结在一起，形成更大的控盘分利体系。而值得注意的是，加入新体系后的经销商其收益有两方面：一部分是久泰平台的股权分红，另一部分则是正常的销售收入。 对此，有经销分析指出：“久泰这次改制试点，一方面是为了激励经销商，让他们更深入地参与到国窖1573的销售体系中来分享市场红利；另一方面是为了更好地‘控盘’，通过股权分红的深度‘捆绑’强化对市场的掌控，利于国窖1573价格的稳定提升。” 此外，还有经销商透露说：“入股经销商的平台分红来自于今年和明年一季度的经营利润。” “在改制试点方案落实后，入股经销商预计是在明年春节后能享受到次分红。”上述经销商补充说：“久泰公司这次激励的力度很大，一旦落实到位，经销商明显能获得更多收益。” 02 股权“捆绑”核心终端客户，久泰模式再“进化” 众所周知，因为在成都市场成功操盘国窖1573，“久泰”模式被行业所熟知。但事实上，久泰公司能够取得今天的成绩实属不易；久泰模式也前后经历了两个阶段的优化改革，才实现了如今“跨越式”的增长。 2014年，久泰公司成立，负责国窖1573在成都市场的运营。随着久泰公司的不断发展和演变，泸州老窖开始摸索直控终端的模式。 有经销商表示，“实际上，在久泰公司刚起步时，是自己来做总代，由本地大商贡献一部分的人力、资源和客户，结众人之力从头开始跑市场，因为模式推进的较为顺利，两三年时间销售额就涨了好几倍。但当时并没有完全实现直供，有很多货还是通过卖给经销商，然后由经销商供给门店的，可以说阶段仍旧是经销商控制了大部分的核心终端。” 直到2017年，久泰模式进入第二阶段：去分销化。上述经销商告诉记者，“从2017年到现在，久泰也基本实现了直供终端的目标。” 而此次又启动股改试点，几百家经销商在股权激励的机制下，等于真正形成了利益共同体。“以此为纽带的厂商联盟体显然要比过去单纯的产品贸易关系更加紧密，厂商利益诉求将更加一致。”在一位行业观察人士看来，久泰模式的再次“进化”除了能进一步去分销加强直营外，还有利于挺价和减少渠道内窜货。 后，还有经销商表示，“久泰公司试点股改，这对整个行业来说都有借鉴意义，如果这次试点方案操盘的好，国窖1573的价格会进一步往上走，这个春节或许就能够看到成效。” 来源：微酒