2011年11月26日，“携手华东，共享财富”华东庄园葡萄酒品鉴推介会在济南万达凯悦酒店隆重召开，来自山东全省的100余家主流经销商悉数到场。此次华东葡萄酒公司与糖烟酒周刊精准招商项目平台再度携手，旨在进一步深化其在山东市场的布局与拓展。
    会上，青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理刘红梅女士就华东庄园葡萄酒的品牌发展历程、近几年的市场拓展规划等进行了详细介绍。华东葡萄酒公司形象代言人Shanin Anatolii先生在现场讲述了他对葡萄酒的理解以及他所喜爱的葡萄酒类型，无处不体现出他对华东庄园葡萄酒的钟爱。著名实战营销专家李友俊先生以《趋势·未来·葡萄酒》为主题，阐述了中国酒类消费的未来发展趋势以及经销商如何顺应趋势选择合适的产品。此外，华东葡萄酒公司酿酒师还为嘉宾们细致讲解了葡萄酒品鉴相关知识等。
    近年来，葡萄酒作为一种健康的生活方式和生活态度，被越来越多的中高端消费人群所接受。未来，葡萄酒会成为重要的消费品类，具有不可估量的发展潜力。同时，与成长性大企业结盟，构建稳定的厂商关系，拥有拳头产品和完善的产品结构，也是成为领袖型经销商的关键要素。
 
塑造中国葡萄酒塔尖品牌形象
    “华东”这一品牌名称，包含有两层含义：一是“华”，指精华；二是“东”，在古时排序为序首即第一，综合起来，“华东”的释义就是“酒中精华第一”。这是1985年，英国人百利先生创建华东葡萄酒公司之初的愿景，也是华东葡萄酒公司一直以来坚持的品牌定位，这也决定了其高端品牌营销路线。
    1999年，现任青岛饮料集团董事长张正欣接手华东葡萄酒公司，开始了对这一品牌形象的营销塑造过程。据公司总经理刘红梅介绍，具体包括四个方面：一是优质葡萄种植基地，二是高级酒庄酒酿造技术研发，三是高雅酒庄文化体验，四是高端系列产品经营策略。到2010年，其年销售量、销售收入和利税分别比1999年增长1334%、880%和6885%，综合行业排名也从全国的三十几位跃升至全国前五位，成功进入中国葡萄酒产业第一梯队。
    首先，建立优质葡萄种植基地。华东葡萄酒公司在青岛九龙坡、蓬莱等国内主要葡萄种植区都建有较大规模的葡萄种植基地，并且这些种植基地都有专人进行专业的管理，确保酿酒葡萄品质。其次，高级酒庄酒酿造技术研发。华东葡萄酒公司一直保持着聘任国际酿酒师的习惯，每年的葡萄收获和酿酒季节，华东葡萄酒公司都会从国外聘请专业酿酒大师到公司指导监督葡萄的采摘和葡萄酒酿造，迄今为止，华东葡萄酒公司聘任的外籍酿酒师已是第26任。今年的酿酒师Scott来自澳大利亚，曾在澳洲奔富酒厂工作，他的酿酒足迹也遍布世界各地，在他看来，一直与外籍酿酒师合作，令华东葡萄酒公司的葡萄酒产品具有了较高的国际化品质，并且也使得华东庄园葡萄酒具有中西结合的独特个性。第三，高雅酒庄文化体验。酒庄可以说是国际高端葡萄酒的形象代言，国际顶尖品牌葡萄酒无一例外都是酒庄酒，因此，酒庄建设是成为中国塔尖葡萄酒品牌的首要条件。华东葡萄酒公司在创建伊始，便建立了集葡萄种植、酿造、葡萄酒文化推广、旅游度假、观光等系列产业于一体的华东·百利酒庄；2008年，华东葡萄酒公司斥资3亿元，在蓬莱打造了华东·骑士酒堡，从而使其生产规模较之前翻了六番。体验式营销则是高端葡萄酒品牌与消费者沟通的直接桥梁，一般国际性酒庄都会建有自己的接待中心，供世界各地的葡萄酒爱好者和慕名而来的游客观摩欣赏。华东葡萄酒公司在华东·百利酒庄基础上，又增设了百利会所，同时还在青岛市区内开设了华东·百利酒庄旗舰店，提供私人储酒、商务洽谈等高端服务。让消费者能够充分体验到华东系列葡萄酒产品的高雅与高端。第四，高端系列产品经营策略。打造塔尖品牌必须要有超高端的产品代表，树立品牌形象。就此，华东葡萄酒公司推出了华东·百利酒庄奢藏级和华东·百利酒庄境界级等产品，其零售价格都在千元以上，并限量销售，是高端客户专享产品。
 
夯实山东格局 撬动全国扩张
    就山东市场而言，华东葡萄酒公司经过二十几年的培育，尤其是对终端市场的掌控和在山东市场的精耕布局，已经具备了高端品牌形象的认知基础，如何将这一形象复制并且进一步在全国市场形成扩张，是华东庄园葡萄酒此次“全国化”拓展新战略的焦点和关键所在。而山东，则无疑是其奠定“全国化”基础的重要大本营。
    五年前，华东葡萄酒公司就已开始启动全国市场战略，按照“扎根青岛、立足山东、布控全国”的发展路径，建立了大青岛核心市场和山东根据地市场。此次在济南召开的品鉴推介会，更是吸引了诸多山东主流商家的关注。对于华东葡萄酒公司来讲，在山东根据地市场的精细化操作，就是他们的“二次创业”。华东葡萄酒公司总经理刘红梅表示，“山东是国内葡萄酒的生产大省，也是消费大省，更是一个竞争激烈的重要战略市场，华东葡萄酒公司虽然在山东已经具有了一定的销售基础和品牌知名度，但这个根据地市场还必须要实施进一步的深入拓展，包括产品细分、渠道细分、服务细分，要将华东葡萄酒公司的服务贯彻到每一个合作伙伴的市场执行中，要让每一个华东葡萄酒公司的合作伙伴都体会到华东人的热忱与激情。”
    目前，华东葡萄酒的产品结构主要分为三大系列，即华东系列、华东庄园系列和华东·百利酒庄系列，在各个系列中又都有不同层级的细致划分。其中，华东·百利酒庄系列作为高端主打品系，以其为例，又自下而上细分为百利珍藏级、百利经典级、百利典藏级、百利私藏级、百利奢藏级和百利境界级。
    此外，窖藏级和至尊级又作为华东庄园体系中的主打产品体系，向消费者传递更细化的产品选择标准。在山东省内的很多地区，窖藏系列、至尊系列葡萄酒产品已具有了很高的知名度和美誉度，产品销售迅速增长。
    针对山东市场，华东葡萄酒公司业务总监提到，中高档葡萄酒目前在山东的销售规模约3个亿，占整个市场销售的比例不到20%，而未来，这一比例将有可能上升到30%～40%。因此，华东葡萄酒公司将会不断强化培育，扩大在山东市场的占有率。为此，华东葡萄酒公司还量身打造了华东·百利酒庄百利珍藏系列、华东·百利酒庄百利至尊系列、华东庄园窖藏七年系列、华东庄园优良产区系列、华东庄园特制系列、华东庄园商超专供系列等产品，来满足山东地区葡萄酒消费的需求。
    营销专家李友俊先生则认为，在中国的本土葡萄酒企业中，“华东葡萄酒”是颇具品牌张力和延展性的。事实上，中国国内葡萄酒并不缺少高端品牌，但与国际品牌相比，中国国内市场还尚未形成真正的塔尖品牌。这也是华东葡萄酒公司在未来的市场拓展和竞争中所可能占据的最大机会。譬如在山东市场，华东的销售已然位居榜眼，但华东葡萄酒则仍有巨大的潜力和机会成为NO.1，重要的是找到合适的切入点。“塔尖”品牌和稀有化营销思路将会是华东葡萄酒公司在山东市场发力的最佳推广方向。而“塔尖”品牌也不仅仅是一个产品形象，其所要求的是品牌的综合内涵。
 
营销独特：精准出击抢市场
    展望华东葡萄酒公司的未来，刘红梅介绍说，打造高端品牌最关键的是企业家的战略远见和长期投入。目前，华东葡萄酒公司已初步完成了以品牌运营、渠道构建为主要标志的品牌积累阶段，进入了规模化裂变发展的战略机遇期。
    采用针对单一市场举办专门品鉴推介会的模式是一次转型创新，“这次转型既是一次尝试，也是为以后更富个性和针对性的市场营销和开拓活动探路。”刘红梅表示，“更重要的是，华东定位高端葡萄酒，市场定位决定了要走精准营销之路。针对特定市场、特定消费人群进行推介，可以帮助我们把华东葡萄酒的品牌理念和产品优势直接传达到特定经销商和消费者中，同时和业界权威杂志《糖烟酒周刊》携手举办品鉴推介活动，可以更加权威地锁定行业领袖意见及参会人员的专业性，提升华东庄园葡萄酒的行业地位。”
    “十二五”期间，华东葡萄酒公司将通过“强化主业、优化管控；专业运营、创新发展；技术兴企、品牌强企；价值链整合、品牌群协同”，搭建运营管控和投融资平台，充分发挥品牌组群优势，进一步优化资源配置，整合优势资源打造葡萄酒产业全价值链，形成葡萄酒产业矩阵，通过“扩大生产规模，提升品牌影响力，增强核心竞争力”推动葡萄酒产业裂变发展，实现品牌新跨越。

来源：中国糖酒网信息中心