各位同仁：

    上午好！

    刚才南总总结与回顾了上半年的工作，并对下半年各项主要工作作出了安排，正一堂的杨总和张总也分别分析了白酒行业最新趋势和公司应对这些变化的模式转型的方向和步骤。客观的说，自去年以来，公司的增速放缓是我们必须面对的事实。究其原因，我想首先是由于我们在以往的营销工作中，过于注重“销”的努力，而忽视了“营”的同步跟进；过于注重结果，而忽略了过程；其次是公司前后台没能实现有效对接，在一定程度上影响了市场决策的成果。

    但是从企业发展周期来看，这又是公司经历了四年的高速发展后，所必然面临的一个调整期。任何企业都会有问题，尤其在高速成长中，必然会被成长的光环掩盖不少问题。而所有这些问题也必须在发展中不断的解决，区别只在于是不是都能够提前发现问题并拿出解决方法。去年以来公司增速放缓后，无论内部员工还是外部合作伙伴，都从各个方面、不同角度系统的全面分析了问题的根本原因，并在公司内部变革过程中，逐步理清了发展方向与战略路径。

    因此，有了问题不要怕，怕的是找不到解决问题的方法和路径。对于今天的大会而言，既是总结会，也是动员会。站在这样一个承前启后、开创宝丰全新未来的转折点上，我们所面临的任务非常艰巨——模式转型、品牌重塑、组织变革等等，都不可能一气呵成。这就要求我们在座的每一位员工，要比以往任何时候都保持清醒的头脑，在认清问题的同时，更要认清我们的优势，进而明确目标任务，携手通行，奋力而为。

    结合当前的行业发展趋势、公司现实问题与未来发展之道，经过慎重思考，我想在未来的五年中，公司上下应该明确发展思路，全力以赴，打造品牌引领力、市场推动力和团队执行力，来确保宝丰酒业的可持续发展。

一、品牌引领力是凸显品牌个性、提升竞争优势的本质所在。

    任何成功的消费品企业，主导企业高速成长的根本原因都是品牌力的塑造。这里包含两层概念：基于产品层面的核心优势产品或子品牌的梳理与整合，以及基于品牌形象层面的核心价值的塑造和输出。

    回顾我们以往的发展，第一步的成功，正是基于国色清香这一核心产品的推出和国色清香全新形象的初步塑造，推动了公司从07到10年之间四年的高成长。

    但是现在，当我们处在这样一个调整和转型期，我们应该反思以往的优势为什么没能持续？除了销售管理中的问题之外，就是我们在完成初步的产品规划和形象塑造后，没有能够持续的输出更清晰的核心价值；在于消费者初步完成了对宝丰酒的清香型认知后，而不知道什么是清香，清香有什么特殊利益，饮用价值在哪里？从而导致消费者对宝丰酒、对国色清香没能实现持续的消费，没有打造出消费者忠诚，在平顶山以外区域没有实现消费者的主动的、持续的购买。

    从这个角度看，未来几年，我们的一个关键方向就是，持续优化产品结构，全面重塑品牌价值。

1、优化产品结构。

    在中高端层面，继续补充和完善国色清香产品线：一是升级版的改造，导入坛龄概念，包装上主要是继承原有的主体风格；二是计划在2013年实施二次改造，淡化藏尊鉴的认知，实现坛龄的符号认知；三是计划在2014年、最晚2015年完成国色清香的全面华丽转身，瓶身和外包装要有较大的调整，以更时尚和潮流的设计理念，引导消费者对国色清香形成健康、潮流与国际化的品牌认知。

    与此同时，还有两条线的工作需要完成：一是G系列在小众高端市场的深入的系统推广，争取到2015年成为河南市场高端价格标杆的代表品牌；二是国色清香系列将从2013年下半年或2014年起开始裂变，尝试推出部分延伸设计的、与原有国色清香并行的子产品，满足部分区域、部分客户的个性化需求。

    在中档层面，以现有经过改造的清香世家为主线，打造为全省面上的主力产品；重新规划传世清香系列，另行设计的产品概念；原有的清韵将作为独立产品进行推广；继续规划研发其他中档产品，到2015年在中档上形成5—6个系列，形成“单支规模小、总体规模大”的中档腰部系列产品结构。

    在低端层面，实行小宝和宝丰大曲两条线并行，小宝作为时尚化的潮流品牌，全国白酒行业第一款定位于85后消费去年的品牌，要集中在城市市场主力推广，通过系统的网络传播打造时尚光瓶品牌；明年起继续改造宝丰大曲，满足县级以下市场的低端需求。到2016年后，随着小宝品牌的发展，宝丰大曲再逐步退出市场。

    在其他产品规划上，一是优化年份酒系列，主打贵宾年份酒，逐步改造现有老年份酒；二是平顶山系列老品根据市场需要提前储备，重新规划国标品牌，逐步拉升国标产品档次；三是浓香型产品线以现有的宝丰老窖老字号为主线，将来继续延伸，打破浓香型产品不超过100元的传统，以郑州市场独立销售的浓香型老年份酒为基础，改造推出中高端的浓香型产品；四是尝试特殊包装的纪念版产品，进军收藏市场，并以创新的金融跨界尝试投资理财产品概念的推广；五是继续规范专销产品，边整顿，边开发，保留有竞争力的产品，果断砍掉应景的短线操作产品，只有这样才能吸引越来越多的大经销商加盟到宝丰酒的合作队伍中来。

2、重塑品牌价值。

    基于消费者对国色清香、对宝丰酒的模糊认知，经过反复探讨，确立了“清雅”这一核心概念，将在今后几年作为宝丰酒独有的物理属性，持续放大这一概念的传播。要从今年仅仅作为物理属性的传播，让消费者更多的了解清香型白酒方面，逐步深入到对“清雅”概念的精神层面的认知和认同。

    我们要逐步让大众消费者从内心深处认同，“清”和“雅”两个字，是几千年来，无论政商文，还是农工军，都是中国人对个人发展的终极追求的、并从骨子里坚持的底线和目标！只有打造出这样的从骨子里的认同感，宝丰酒也好，国色清香也好，才能赢得消费者真正的认可和忠诚！就像可口可乐代表了美国精神一样，宝丰酒的“清雅”，正是中国人数千年来人文精神的终极代表！

    在其他系列产品的品牌建设上，将围绕“中国清香型白酒典范”这一核心概念，不断总结和提炼“典范”的细分概念，分别用于不同的系列品牌。这项工作现在还没有开始，但通过不断的努力，我们必须在2014年前完成。

    在品牌重塑的传播上，由于现在媒体碎片化带来的信息高度分散的特征，以及由于茅台、五粮液、泸州老窖等对央视这一强势媒体多年的高额投入，而形成的央视白酒品牌的相对垄断格局和紧密的合作关系，我们未来即使上央视，也将很难打破这一格局。因此这就要求我们必须寻找新的强势媒体，创新实施品牌传播。如在网络越来越改变和影响人们生活方式的今天，在网络媒体上率先实行的系统的传播，以此打造宝丰酒占据品牌优势的媒体阵地。这种尝试性的创新，将从这个月起，率先在小宝品牌上实施。

二、市场推动力是不断开疆辟土、实现深度覆盖的方向保障。

1、规划布局：

    经过一年多来无数次的讨论和分析，目前公司中期发展目标以及目标的分解基本完成。即以去年提出的5年内实现20亿目标为基础，打造清雅第一品牌，实现省内为王和初步的省外扩张。

    到2016年20亿的目标怎么构成？从省内看，平顶山计划目标6亿，即人均消费110元/年，郑州市场2亿，许漯1亿；豫北市场3亿，省内其他市场实现3亿。合计在省内市场要达到15亿元规模。从省外看，必须打造出三个亿元规模省级市场，实现5亿目标，这样才能顺利实现20亿的五年战略目标。

    围绕这一目标，我们将分三步走：第一步，今年全面实现郑许平模式转型，夯实基础；其他市场完成初步覆盖布局；第二步，2013年起郑许平全面发力，抢夺市场份额；豫北完成全面渗透；省外开始定点扩张；第三步，2014和2015年全力冲刺，省内全覆盖，省外强势投入，提升销量。这样才能保证2016年目标的顺利达成。

    今年是五年规划的第一年，也是转型的第一年，痛苦和艰难在所难免。但是通过半年的努力，我们看清了方向和未来，转型思路和发展路径也一点点的理清。所以20亿目标是从持续稳定发展角度提出来的，也不是不切实际的空话和大话

2、渠道建设：

    在未来几年的渠道建设上，要坚决改变以往过于重流通、轻酒店；重压货、轻客情；重销售、轻氛围的不足，全面调整工作方向，开始系统化、有步骤的渠道建设。

    一是在国色清香上，以“三盘互动，团购先行，酒店出形象，流通深挖潜”为核心，开发团购运营商和专卖店运营商，通过定品鉴顾问、定目标客户、定期赠酒、定期小品会的四定策略，系统实施团购公关；以酒店作为形象渠道，并通过酒店常客信息的挖掘，在店外实现与团购渠道的互动；流通渠道以大客户联营体为核心，挖掘大客户的销售积极性，用二八原理实现大客户销售达到流通销售的80%；从而实现有序的、有步骤的、有目标和动作分解的系统运作。

    二是在非国色产品推广上，以“目标量化、动作标准”为核心，在重点市场和有潜力的县级市场，全面导入直分销模式，打造1520工程——即每个城区打造20家核心店，每个乡镇打造5家核心店，每个行政村打造1个核心店。针对核心店规范动作标准，即店内陈列统一、店外形象统一、物料配置统一、氛围营造统一。以此改变经销商的随意性操作习惯，指导经销商的县乡市场操作。

    三是在小宝品牌推广上，要全面实施“五个一工程”——即精准锁定85后消费者中的在校大学生、刚刚上班的应届毕业生以及新生代农民工为核心的目标消费群，先餐饮，后流通，以CD类餐饮终端启动市场，由点到面实现突破。这个点就是“五个一”，即一厂（城区有代表性的大型厂矿企业周边）、一校（主要高校或大学城周边）、一街（美食、大排档一条街）、一院（不少于50栋楼的大型普通社区附近）、一村（外来人口集中居住的都市村庄内部）。充分发挥五个一在单一的点上消费者比较集中、又相对固定的优势，从小餐饮渠道单点突破，系统造势。

3、消费者建设：

    去年省直机关一个厅长曾在餐桌上对公司主要领导当面说过，他曾经是我们的忠实消费者，但现在不喝我们的酒了，但是——他还在喝其他清香型酒！

    这句话值得我们深刻反思：曾经的忠实消费者都转移到其他品牌了，那些我们还没有覆盖到的消费者怎样才能吸引过来？怎样才能与消费者形成沟通、让他们信任宝丰酒、信任国色清香这个品牌？

    我们过去在营销推广中，由于忽视了消费者的自主自点的培育，或者说我们也做了一些消费者促销活动，但由于执行力、经销商和终端的配合度等因素，往往出发点很好，活动形式也不错，但最终的实施效果却大打折扣，没有形成消费者指名购买。从而在平顶山以外区域，形成了宝丰酒有知名度、缺美誉度；提及了知道、不提及了想不起来；有人强推了接受、没有强推了不首选的尴尬局面。这就是目前增长乏力的最根本原因！

    要解决这个问题，一是要明晰不同产品的消费群定位，从国色清香到小宝都要有清晰的消费群分类；二是要与目标消费者达成深度沟通，这种沟通既可以通过消费者促销活动实现，也可以通过公关赠酒、小品会、清香之旅实现，还可以通过公益活动、大型赞助、互动传播实现。但有一点，我们只有与消费者实现真正的互动沟通，才能真正走入消费者心里。从心底里打动消费者，才能提高消费者自点率。消费者自点有了，才能反过来提高终端渠道销售的积极性，提高他们与经销商、与公司的配合度，才能到最终实现我们的可持续发展。

我们所有人都要记住：没有消费者长期的持续的购买，渠道上的任何推进任何努力到头来都是一场空！

三、团队执行力是市场推进有序、工作务实高效的关键节点。

    在白酒行业进入系统化竞争的今天，在靠团队作战、系统资源配置才能成就区域市场的今天，任何一个个人，能力无论多高多强，如果没有团队的配合，没有系统的上游资源的支持，没有高效的组织运营效率，都无法发挥出自身的能力优势。只有用品牌驱动为消费者和经销商提供信心和选择的理由，只有用组织驱动提高组织效率，才能让一线销售人员的执行力得到充分的体现。

    因此，我们从去年开始的品牌升级和内部组织变革，都是基于这一认知而来的行动。由于品牌升级的长期性和组织变革带来的流程上的变化，在一定程度上让在座的各位同仁认识不一，从而不能心往一处想，劲儿往一处使。客观的说，这也是内部变革的必然产物。

    但是，只有这些基础工作一一到位，只有明晰组织架构、梳理内部流程，才能让各项工作有序展开，才能为大家在一线的所有努力提供可靠的资源保证，才能让大家能够放手拼搏，全力开拓，才能做到认识一致和动作一致。

1、继续健全组织职能。

    公司将在营销公司现有三大中心基本架构的基础上，继续完善和健全各中心的组织职能：企划中心界定为市场调研、品牌策划、产品研发、公关活动、整合传播、数据分析六大板块职能；销售中心界定为市场开发与管理、客户管理、渠道推进、销售目标管理四大板块职能；监察中心界定为市场监督、费用核查、客户服务、考核监督四大板块职能。这些职能的清晰界定，一是要实现权责分明，各司其职；二是没有对应的岗位配置的或者还没有开展的工作，务必要在今年年底前完成。

2、强化绩效考核。

    公司将加快从传统的经验型管理向系统的科学管理迈进的步伐，从销售一线到职能部门，从核心市场到其他市场，都要分批分期导入新的绩效考核体系，做到有计划、有目标、有考核、有监督，人人围着考核转，考核围着目标转，目标围着战略转。

    在新的绩效考核体系中，我们将以目标、计划、过程控制和激励奖惩四大体系为基础，不断规范各项业务流程，建立健全各类规章制度，加强监察监督，向管理要效率，向管理要效益。只有这样，我们的团队执行力才能得到真正体现；只有这样，才能实现上下一心，步调一致。

3、倡导组织文化。

    过去这些年，在各位前辈领导和员工的共同努力下，营销公司形成了“讲正气，干实事”的团队风格，也是营销公司初步的组织文化体现。在此基础上，经过慎重思考，我们补充完善形成了宝丰酒业营销公司的组织文化特征，即“讲正气、干实事、求实效”。

    所谓讲正气，就是我希望大家清清楚楚签字，明明白白花钱；坦坦荡荡做人，清清白白做事；有话当面讲，有事公开办；没有个人英雄，只有英雄团队。坚决反对那些会上不说，会后乱说；当面不说，背后乱说；公开一套，私下一套；真话听不进，谣言到处传；对人不对事，看人看缺点的不正确的工作作风。

    所谓干实事，就是我希望大家要理解公司变革，认清公司方向，明确营销思路，实实在在做事，真真正正落实。

    所谓求实效，就是我希望大家对所有的工作都能认真领会，认真思考，在执行中一步步分解，一点点见效，一天天提高；每天进步一点点，长期才能大踏步。坚决反对那些表面文章，敷衍了事；只有花架子，没有真内容的虚假执行。

    以上这些，就是我们从今天开始，要倡导的组织文化的核心，公司希望大家在企业发展的过程中，通过宝丰酒业这个平台，也顺利的实现自我发展的飞跃！

    最后，我坚信，也请大家与我一起相信，在集团公司的坚强领导下，在我们在座的全体人员的共同努力下，大干六个月，突破五亿元的2012年计划目标一定能够实现！我也坚信并请大家再与我一起相信，我们的五年战略目标一定能够实现！

    谢谢大家！
 
 

来源：中国糖酒网信息中心