尊敬的各位领导、全体经销商代表、女士们、先生们：

    大家上午好！

    今天，在省会郑州，我们迎来了宝丰酒业第四届营销峰会的胜利召开。首先，我代表宝丰酒业营销中心全体员工，对各位代表、各位领导、各位专家和朋友们莅临本次大会，以及多年来大家对宝丰酒业营销工作给予的关心、帮助、支持表示衷心的感谢，并致以最崇高的敬意！

    2010年，面对白酒行业日益白热化的竞争局面，我们本着“打造连片核心市场，实现全省城区覆盖”的战略性市场布局策略，在董事会的正确领导下，在公司各部门的大力支持和积极配合下，销售公司全体人员团结一致，努力拼搏，各项指标较同比均有较大幅度的提高。实现销售收入同比增长23%；成品酒吨酒平均售价同比增长35.6%；战略主导品牌国色清香同比增长84.5%，为公司吨酒售价的提升做出了巨大贡献。2011年1—6月，公司实现销售收入同比增长28.7%，其中国色清香同比增长45.3%，充分证明了五年来坚持聚焦战略的巨大成效。

    今天，受宝丰酒业有限公司董事会委托，我向大家做宝丰酒业销售工作报告。报告的题目是《1+5品牌架构，无盲点全省覆盖》。

    一、过去一年多来的主要工作：

   <一> 核心市场平顶山的深入挖潜

    作为公司根据地的平顶山市场，为了继续深挖市场潜力，我们继续巩固原有大会堂、39度、国标、内供等畅销主导产品的市场地位，进一步梳理各县市区域渠道体系，同时全力以赴推广升级版国标、升级版会堂，以及鉴于消费度数升级后的52度国标和52度会堂。全年实现销售收入2.9亿元，同比增长16.8%，再创历史新高。继续在家门口牢牢的确立了宝丰酒第一品牌的绝对市场地位，做强做大根据地的市场战略成效卓著。

   <二> 国色清香继续保持强劲增长

    作为公司的核心战略品牌，我们确立了以国色清香为龙头，全面布局豫北市场，并快速向全省推进、实现18个地级市主城区全面覆盖的市场布局策略。同时确立了以核心消费者赠酒、小品会和团购公关为主的市场推进方向和配套策略。一是全省布局基本实现，省内地市基本全部覆盖，县级市场达到50多个。二是重点市场持续实现高速成长，其中平顶山市场同比增幅67.4%；郑州市场同比增幅64.7%，许昌市场同比增幅高达97.2%。三是全年持续不断的在酒店和名烟名酒店渠道开展灵活多样的促销活动，拉动地面销售氛围。四是配合上市推广和打动核心消费者，全年在各地市场陆续召开大小品鉴会300多次。五是在全省范围内以高速公路大型户外、城区公交车、候车亭、大型广告牌和电视广告为主要媒体，展开了全年高密度的形象传播，全年广告传播费用突破5000万元，初步在全省范围内树立了国色清香的品牌形象，为国色清香的全省市场推进奠定了坚实的基础。

    同时，基于消费升级的现状和需求，原有国色清香系列产品已经无法满足高端消费者政商务招商需要。因此公司于2010年5月份聘请国内顶级包装设计大师设计国色清香的超高端产品G系列，于2010年12月份正式承装，并开始了为其半年的试销期，拉开了公司强力进军高端市场的序幕。同时国色清香G1979单品也成为河南白酒行业成品酒单支瓶中零售单价最高的产品，继国色清香之后，继续引领了豫酒同行向高端市场进军的步伐。昨天，G系列新品结束半年的试销期，已经正式上市。

   <三> 产品线调整初步到位

    针对公司原有产品结构老化的现状，为了补充和替代原有产品的市场网络，公司大力度整合原有各类产品线，在2010年度推出整合后的新品合计13款，包括新版宝丰老窖两个系列、新版宝丰大曲、高度会堂、清香世家以及新版传世清香等，创造了公司历史上产品研发的最快纪录。全年各新品销售累计占总体销售率的12%，为公司销售收入的提升做出了一定的贡献。今年，公司计划面向不同区域市场，继续整合产品结构，计划研发推出各类新品约15款。

    随着产品结构初步调整到位，我们梳理了各个系列产品，截止2010年底，已正式形成了国色清香系列、宝丰酒系列、年份酒系列、宝丰大曲系列和宝丰老窖系列等五大产品系列。

   <四> 销售团队不断扩大，整体素质得到提升

    随着公司区域市场的扩张和销售收入的稳步提高，我们不断吸纳新生力量加入我们的销售队伍，销售团队规模不断壮大，2006年销售总公司人员编制仅有50人左右，截止今年6月底，销售公司总部人员、外派业务人员、办事处驻地招聘的业务和促销人员合计370多人，团队规模扩大了近六倍。

    同时，我们在市场运作中注重对各级业务人员业务技能和营销知识的培训，在咨询公司的协助下，对业务人员分类进行了多次专场培训，提高了销售队伍的整体素质。

   <五> 经销商资源整合初步到位，大招商活动效果良好

    随着公司产品结构的调整，以及市场建设的需要，各地市场急需全面梳理经销商资源，对原有经销商体系加以资源整合。我们于2010年6月份同步启动了“招商风暴”，集中四个月时间在全省范围内大力度以新品实现经销商资源整合，四个月时间新增客户93家，有效的扩大了公司各系列产品的经销网络。

    与此同时，针对各主导产品的市场推进，对于配合度不够、思路跟不上公司发展的区域市场，公司下决心实施了网络优化，对郑州、许昌、平顶山等部分市场的经销商进行了调整，引入了高质量的经销商，为今年的增长提供了坚实的保障。

   <六> 变革组织管理模式，提高内部运营效率

    为了适应新形势下的竞争和发展，自2010年6月董事会提出“以组织变革和品牌升级转变增长方式”的战略构想后，从2010年10月起，我们精心设计，反复论证，前后长达八个月的时间，在五月份完成了宝丰酒业有史以来最大力度的一场组织变革，正式确立了全新的“1234”组织架构。

    所谓1，即一个中心，将原宝丰酒销售总公司改组为宝丰酒业营销中心，统管所有宝丰酒销售与市场类各项事务；

    所谓2，即二支团队，公司分别组建了国色清香事业部和宝丰酒事业部，并由此形成了国色清香销售团队与宝丰酒销售团队；

    所谓3，即三个平台，分别是国色清香销售管理平台、宝丰酒销售管理平台以及由营销中心总部各部门组成的公共管理平台；

    所谓4，即四大版块，公司根据国色清香和宝丰酒两大事业部所辖区域构建的四大区域板块市场。

    与新的组织架构相配合，公司建立健全各项内部流程和制度，下发了完善的管理手册和运营指导手册，用以规范内部运营流程，指导一线销售事务的推进。实施两个月来，内部运营效率得到极大提升，也极大的提升了各位经销商合作伙伴和内部员工的信心。我们相信这场组织变革，将推动宝丰酒业快速成长为具有现代企业管理制度的豫酒领军企业之一。

   <七>科学实施市场分级，探索配套操作模式

    1、公司根据不同区域市场的发展实际和公司战略发展中的市场布局策略需要，对各类区域市场科学分级，并探索了相应的配套操作模式。将区域市场划分为管理型市场、渗透管理型市场和业务型市场三种类型。其中管理型市场以实体办事处为运营和管理平台，以公司掌控核心渠道为主，深度开发，精耕细作；渗透管理型市场以厂商联合建立品牌推广队伍为主，依托经销商的资源优势进行专业化运作；业务型市场以招商、协销职能为主，以经销商为运营平台。

    2、创新营销管理模式，针对部分单品实施“单品预算和区域负责制”，核定市场费用比例，实施年度预算下的季度联动考核。有效调动了一线销售人员的积极性，提高了市场反应速度。

    以上各项成绩的取得，是董事会正确领导的结果，也是公司各部门大力支持的结果，为我们在公司扩张的关键时刻在主要区域市场的顺利推进奠定了坚实的基础。

    二、2011年及今后五年的营销发展规划

    2011年对于宝丰而言，是继第二个三年战略开局之年后的第二年，也是三年战略中承上启下的一年。公司的整体战略布局可以归纳为 “1+5品牌架构，无盲点全省覆盖”。

    我们将2011年确定为宝丰酒业的组织优化年和品牌升级年。年度主题词是：品牌升级；主题营销和消费者互动。

    根据“十二五”战略规划，公司制定的目标是在“十二五”期末实现销售收入20亿元，即2011年5.8亿，2012年8.5亿，2013年11亿，2014年15亿，2015年20亿。

   <一>、坚持以“五聚焦、两打造、两调整、一完善”的，作为十二五规划的战略核心，指导各项市场推进事务。

    未来五年中，公司必须继续围绕战略指导思想展开各项工作。“五聚焦”即聚焦主导产品、聚焦主销区域、聚焦核心渠道、聚焦核心终端、聚焦核心消费者，实现营销资源的集中投放；在公司确定的阶段性重点市场强力集中优势人财物各类资源，单点突破，集中强攻。

    “两打造”即从基础工作抓起，通过三年左右时间，打造一支强有力的销售团队，打造一支高质量的经销商团队；

    “两调整”即持续调整公司产品结构，提高盈利能力和市场覆盖率；持续调整经销商网络结构，引导经销商配合公司营销工作方向和指导思想；

    “一完善”即持续完善公司各项基础管理制度和内部运营流程，进一步提高运营效率。在现有两大事业部的基础上，持续改造和优化公司内部管理流程和运营流程，完善各项制度建设，真正形成强大的组织驱动力，以高效的营销组织建设形成的合力推动市场发展。

   <二>、在产品结构调整上，以国色清香为龙头品牌，继续强化五大产品线，打造每个产品线和子品牌中的龙头产品，构建宝丰酒业的强大产品力

    根据公司在战略布局，未来五年，公司将持续强化国色清香的龙头品牌地位，并根据消费升级的大趋势，不断向高端市场迈进。同时继续强化国色清香之下的五大子品牌的发展，由此形成公司的“1+5品牌架构”，同时全力以赴打造各子品牌中的龙头产品，构建公司强大的产品规划力。

    1、国色清香G系列已经正式上市，未来一段时间，公司将以品牌升级后的新形象传播为主导，强化目标消费者对国色清香G系列的产品认知，用三到五年时间，将国色清香品牌打造成为河南市场中高端第一品牌。国色清香G系列的招商政策也将于会后正式发布。同时，鉴于原油国色清香系列产品已经上市四年，为适应市场发展需要，公司正在对原国色清香系列中的藏品、尊品和鉴品实施包装升级，目前包装设计已经通过，正在打样，预计在八月份新版国色清香可正式上市。

    2、借此机会，我代表公司正式宣布：公司历时两年精心研发的国色清香50年限量珍藏版（六斤装）也正式发售。从今天起接受各界消费者和合作伙伴的预订，统一发售价为19999元/瓶。每瓶均为独有编号，对收藏者给予独立的收藏证书，并正式承诺产品升值和加价回收。这批珍藏版产品，公司将限量发售1921瓶，用以纪念中国共产党建党90周年这一难忘的历史时刻。

    3、在宝丰酒品牌线中，包括平顶山区域封闭销售的各类产品在内，在聚集战略下，重点打造各子品牌中的龙头产品。经公司确立的重点子品牌为——大会堂系列、清香世家系列、传世清香系列、宝丰大曲系列和宝丰老窖系列。在这五大系列品牌中，公司已经确立或即将确立的龙头产品分别为：大会堂宝丰酒系列中的升级版“青花瓷年份会堂”、清香世家中的“地字号”、传世清香中的“清韵”，以及精品宝丰大曲、宝丰老窖银窖和红窖。其中青花瓷年份会堂将于九月底上市。平顶山区域封闭销售产品中的国标酒、清香经典等产品也正在实施升级改造，近期可以上市销售。

    4、在其他产品推广中，公司确立了以发展定制包销为主的大商战略合作模式，即公司与各区域市场的强势经销商合作，联合研发定制包销产品，面向全国和省内市场由厂商双方联合推广，共同投入、风险共担的品牌运营公司模式，厂商双方共同投入，做大市场。在双方战略合作模式下，公司可授权经销商对外使用“宝丰酒业**品牌营销管理公司”或“宝丰酒业**品牌运营中心”的牌子展开对外招商合作和独立运营。目前已经确定有改版升级的“清香国酒”系列正在按这一模式做前期准备工作，即将于八月份上市。

   <三>、在市场战略上，以重点市场建设为引领，继续强力推进省内布局；以省外市场渗透为先导，逐步打造省外点状和板块市场

    1、按照董事会的战略部署，公司将继续强化全省布局策略，即除继续巩固平顶山市场、郑州、许昌和漯河等原核心市场外，从2010—2012年，计划用三年时间在豫北市场以国色清香为龙头强力推进，实现豫北六个地市同步推进，板块联动；其他产品区域突破，形成辅助，将豫北市场打造为公司新的市场增长点。

    2、继续沿京广线东西方向纵身推进，在京广线东西100公里范围内，力争2011年消除盲点市场。再用一年时间，到2012年底实现全省市场范围内国色清香和部分重点子品牌的全省覆盖。

    3、今年初，公司正式将省外市场划分为两大板块，第一次设立了省外区域经理，开始了省外市场的初步试水。在省外市场建设上，公司确立了沿京广线向北以河北、山东、山西周边部分区域市场为，向南以广东和湖南部分区域市场为主的方向。计划用今年一年的时间，初步筛选出上述几个省区内的区域市场突破口，在2012年正式集中资源，重点突破。

    同时，根据公司十二五规划目标倒推分解测算，在2015年要想实现20亿元的战略目标，除省内市场预计约12亿元外，省外市场必须贡献8亿元的销量。为了实现这一目标，必须从现在开始锁定部分区域主攻方向，力争在2015年打造出5个左右的省级亿元规模市场，才能确保这一战略目标的顺利实现。

   <四>、在品牌塑造和广告传播上，持续加大传播力度和范围，在全省范围内全力塑造国色清香宝丰酒的品牌形象；以大型公关活动造势提升宝丰酒的公众形象

    1、在广告投入方面，公司今年的计划预算为7000万元，媒体分配和区域分配计划都已出台。其中媒体选择上，电视媒体以河南电视台二套、四套为主展开全年持续不断的广告造势，以各重点市场电视广告为辅覆盖区域市场；户外媒体以重点市场城区主要路段的大型广告牌、公交车体、公交候车亭和跨街路牌为主拉开城区市场集中造势，强力打造国色清香的品牌形象；高速公路媒体以省内各条高速公路塔杆广告和跨线桥广告为主，形成密集的米字状网格型的大型户外广告分布，打造国色清香的京珠高速品牌形象大道。

    2、在软性广告方面，公司今年将补充完善原有的软文资料，形成系统化的系列广告软文，从历史、文化、诗词、酿造、工艺、品质、风格、储存等方面系统总结和整理，在郑州以及其他主要区域市场通过当地主流报纸媒体展开软性传播，弥补硬广告对消费者介绍、教育、说服和引导的不足，拉近与核心消费者的距离，让更多的消费者了解宝丰酒，认识宝丰酒，进而喜欢宝丰酒。

    3、强化与目标消费者的深度沟通，创新品牌推广方式，结合各地市场进展，适度赞助大型公关活动或公司统一推出主题公关活动。同时结合网络作为第五媒体的高速发展以及与消费者的亲密接触，计划创新投放部分网络广告，借助网络平台，与更多消费者实现一对一的沟通。

    4、围绕今年以国色清香为龙头的公司品牌形象升级，全新的品牌形象也将在会后正式分批换装投放。同时，为了继续强化五个子品牌的市场发展，公司也正在与品牌整合服务公司沟通，尽快为不同的子品牌设计独立的品牌形象，满足各区域市场的子品牌广告传播和推广需要。

   <五>、在团队建设上，继续补充和储备高素质的一线业务人员；强化业务人员的技能培训教育并形成制度化

    1、在团队发展上，结合公司分品牌设立事业部的团队扩充需求，以及未来有可能的继续设立其他子品牌事业部的团队需要，公司在今年乃至今后四年间，将持续不断的补充和储备一大批高素质的销售和管理人员。预计到2012年，公司营销中心团队将达到380人左右，到十二五末，团队规模将达到500人。

    2、结合新的组织架构建设需要，公司已经对营销中心各职能部门导入了全新的的绩效考核体系，强化对各岗位人员的“过程+结果”的系统化考核。在此基础上，下一步调整的方向就是对一线销售人员全新绩效考核体系的导入，注重市场运作的过程管理，改变“重回款，轻市场”的局面。

    3、为不断提高营销团队的业务技能，公司正在逐步完善培训制度，使内部培训制度化，强化团队学习力的打造，将营销团队真正打造成为学以致用、战无不胜的豫酒第一营销团队。

   <六>、探索全新渠道模式，发展新型销售业务

    1、在白酒行业加速整合，区域竞争日益激烈，以及消费升级带来的渠道终端快速变革的形势下，探索新的渠道模式对于宝丰酒业而言至关重要。经过反复考察和论证，公司将于今年正式启动宝丰酒专卖店建设，开辟新的销售渠道。计划用三年时间，建设顶级的旗舰店8家，特许加盟店150家；松散型店中店和店中柜1600家。

    公司将对专卖店给予以下人员工资、装修补贴、房租补贴和赠酒与品鉴会等四大类支持政策，未来还将推出专卖店专供产品，保证专卖店渠道的独特性。三年后，遍布全省的宝丰酒专卖店将成为宝丰酒独有的一个销售渠道，以其形象窗口和销售平台的作用为公司带来新的业务增长点。

    2、随着网络销售的普及，白酒行业的电子商务也在逐步崛起。现在初步形成了南北两大专业的酒类电子商务网站，即广州的烟酒在线和北京的酒仙网，以及产品种类众多、而且有不少企业开辟官方旗舰店的淘宝网。我们今年也首次招聘了专职IT人员，正在研究三家代表性网站的商业合作模式，计划年底前试水网络销售。

    3、借此机会，也向大家通报一个消息：由于从五月份开始，基于公司品牌形象升级的需要，公司的官方网站也实施了改版升级。我们将网站从宝丰县正式迁到郑州，经过重新备案许可后的新网站已经于7月15日正式上线。对于在此期间给部分经销商或意向客户因无法访问带来的不便，我们表示歉意。

    回顾过去一年多来的各项工作，有成绩也有问题，有困难也有机遇。我们将根据董事会下达的5.8亿元的总体销售目标以及十二五战略规划的阶段性分解目标，按照既定的市场计划稳步推进各项工作，确保各项目标的顺利达成。

    各位领导，各位朋友，我们坚信，有董事会的坚强领导，有两千多名员工的精诚团结，有全新的品牌形象，有创新的营销模式，有广大合作伙伴的鼎力支持，有敢于拼搏的销售团队，我们一定能够实现新的跨越，创造新的辉煌！一定能够顺利达成今年的各项预定目标！

    最后，祝各位领导、各位朋友身体健康，合家幸福，生意兴隆，万事如意！

    谢谢大家！

来源：中国糖酒网信息中心