传统节日、洋节日、民间自创节日、商家自创节日，如雨后春笋般层出不穷，商家恨不得每天都是节日，因为节日营销已成为商家扩大销售额的竞争利器。那么，酒企如何玩转节日促销，从而在节日经济这个大蛋糕中获得一个好收成呢？11月12日上午9点，在河南日报报业大厦六楼会议室，《大河酒坊》召开“酒企如何玩转节日促销”座谈会，参会嘉宾围绕该主题各抒己见，争论得十分热烈。
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  光棍节促销你有木有

  主持人：今年有几个特殊的节日都跟1有关系，2011年1月1日是元旦，1月11日是腊八，11月1日是万圣节，11月11日是光棍节。北京和上海有不少酒行、酒吧利用光棍节进行节日促销，我们河南的酒企有没有？

  李俊峰：今年真没预料到这个光棍节有这么大的影响力，根据对光棍节当天郑州商场的促销情况以及郑州的交通状况分析，光棍节的促销效果还真不错，我想明年各大葡萄酒企业肯定会针对光棍节进行节日促销。

  现在五花八门的节日越来越多，一是传统节日，二是洋节，三是民间自创的节日，四是企业自创的节日。

  杨永华：2月14日是情人节，5月20日是网络情人节，七夕是中国情人节，光一个情人节就有三个，为什么这些节日会越来越多，因为商家会想各种各样的理由来“制造”节日，比如父亲节对白酒的促销力度就很大，节日促销更多的是一种沟通方式，企业要抓住这个机会和消费者进行沟通。

  现在，消费者已经和节日有很多互动，主要原因是现在生活节奏快，人们在精神上需要有一个宣泄的出口，但有的酒企还缺少节日敏感，或者说他们还没有找到一种通过节日与消费者互动的方式。

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  白酒喜传统，红酒爱洋节

  主持人：酒企普遍都认可的节日是中秋节和春节，能被认可的新节日有多少呢？

  刘墨：现在大家的生活压力都比较大，于是想找一个放松的点，于是越来越多的“节日”涌现出来了，所以对酒企来说，节日营销也是很有价值的。作为我们白酒企业，更注重的还是传统节日，而红酒企业对洋节的关注程度高一些。在传统节日里，更多的是亲情、友情之间的交流，这时候喝点白酒比较符合节日的气氛；而西方的节日主要是年轻群体在参与，聚会的目的类似于狂欢和发泄，这种时候就不太适合喝白酒了。

  李俊峰：我们做红酒的企业，认可的洋节会多一些，比如万圣节、圣诞节、感恩节、新酒节等。

  白洁：我这里说的酒企主要指经销商，他们营销的主要渠道是团购、商超、餐饮和一些名烟名酒的连锁店。对于团购来说，主要是针对一些传统节日，比如端午节、中秋节、春节。但是对酒店来讲，主要是利用一些洋节来推广产品，在这些节日里聚会多一些，所以酒企可以在酒店进行产品的陈列啊、品鉴啊等。

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  节日营销定位很重要

  主持人：对于各种各样的节日，酒企是如何认识的，它们的营销价值在哪儿？怎么才能搞好节日营销？

  宋文生：节日促销的渠道和方式主要是根据企业的性质和规模来确定。比如，你是经销商还是厂家，你是全国性企业还是地方性企业，促销的渠道和方式就不同，同时，针对超市、烟酒店、加盟商等都有不同的促销方式。定位对企业来说很重要，这样才能做出更有效的促销方法。

  李俊峰：红酒的节日营销非常需要定位和结合点。比如，“无车日”这天，我们可以号召“今天不开车，可以敞开喝”，到重阳节就可以给年龄大的客户讲“身体健康”等。在自创节日，比如我们组织的“自酿葡萄酒节”，可以邀请客户过来自己做葡萄酒，然后在酒瓶上贴上标签送给他们。

  刘墨：白酒企业根据产品属性的不同，喜欢利用不同的节日开展不同的营销方式。比如，一些中低端的产品主要是靠中秋节和春节的促销增加销量，而高端产品，虽然节日的促销活动也有助于其增加销量，但关键还是在于平时和客户的沟通。

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  节日情感营销最重要

  张钧：我对这一块的体会是，把所有的招数都去掉，简简单单的，把客户当朋友相处，当家人一样关心，进行真诚的情感交流，比如中秋节，只要他还是我的客户，我都会送月饼，这些月饼都是经过我们品尝过，然后选择最好的品种送过去，我们的企业文化是“无处不在感恩”。

  宋文生：现在情感营销是第一位的，打折营销已经落伍了。

  李俊峰：对于我们红酒来说，文化永远大于销售，对客户的维护永远大于开发。比如，法国方会派明星庄的庄主来支持我们，这些庄主的到来对我们客户的认知影响是很大的。法国方还会邀请我们的会员到国外旅游等。

  杨玉峰：现在白酒也已经开始组织一些品鉴会啊、建自己的俱乐部啊，也有个别的组织一些体验式营销，私房菜也会成为白酒的营销模式，因为有酒也要有菜嘛。

  任友东：我们是针对不同的竞争对手有不同的营销策略，有时候会使用一些“反招”，效果也挺好，当然，最主要的还是因为我们的产品有保证。

  杨小庆：旅游促销也是一种非常好的促销方式，我们经常搞自己的旅游专列，效果非常好。

  参与嘉宾

  1.仰韶酒业市场总监 杨小庆

  2.糖烟酒周刊河南站站长 白洁

  3.河南省廉美商贸有限公司董事长 张钧

  4.河南拉桐进出口贸易有限公司总经理 宋文生

  5.上海观峰企业管理咨询（河南）有限公司总经理 杨永华

  6.河南波尔多酒行营销总监 李俊峰

  7.河南省糖酒食品流通协会副秘书长 杨玉峰

  8.泸州老窖一品坊销售经理 任友东

  9.河南卫群商贸有限公司总经理 刘墨

  主持人：大河酒坊编辑 李素莉

  彩观点

  精

  杨小庆：每天都是我们的节日

  每天都是我们的节日，为什么这么说，因为每天都有聚餐和宴请，对白酒企业来说，其实节日当天的销售力度不是很大，因为你的消费力是由你的品牌价值衡量出来的，顾客认准了你，你不做活动他也会买，不是你的客户，你做活动也不会买。你的活动应该阶段性地做，而不是只针对节日那几天去做。我不太赞成没有目的的节日促销。

  杨玉峰：酒厂应该“动”起来

  要搞好节日促销，目标要明确，方法要对路，不一定每一个节日、每一个酒产品都要搞促销。节日营销的特点是人气旺、购买力强劲，但投入也大。现在的情况是，对于节日营销，消费者、经销商和酒的生产企业的反应各有不同：消费者已经完全“动”起来了，经销商也很关注，但酒生产企业无论是思维还是其他都落后于市场的反应，所以就出现一个落差，节日营销的压力都压在了经销商身上，但仅仅凭借经销商一方的力量，的确很难做好节日营销。

  刘墨：功夫在平时

  促销的方法是万变不离其宗的，但目的已经悄悄地发生了改变，以前促销的目的主要是一种短期销量的提升，比如买赠，它针对的主要是广泛的消费者，但现在企业比较注重培养和维护自己的核心消费群体，功夫主要是在平时，而不是节日。比如，举办一些聚会，加强和消费者的情感沟通。

  杨永华:消费者爱实惠

  促销方法有两种比较管用：一是“卖便宜”，就是最直接地把东西卖得很便宜。二是“占便宜”，让消费者感到自己得了实惠。比如涨价也是一种促销方式，茅台就经常这样做，茅台河南代理商告诉烟酒店老板：接厂家通知，某月某日起开始涨价，引来烟酒店恐慌性抢购。这比降价还厉害，消费者不买便宜，而买的是实惠。

来源：中国糖酒网信息中心