茅台啤酒：拓展终端是市场营销的重点
2012-08-01 (来源: 中国糖酒网信息中心)
得终端者得天下,对于啤中国这种快速消费品来说,谁在终端领占有强势地位,谁就能左右消费者的钞票。我们的视野不能局限于一城一地,要站在全局的市场来分析我们在终端拓展上的得失成败,布局市场,赢得消费者。
啤中国消费场所的多样性决定其终端竞争将在多个领域展开,夜尝夜市、娱乐场所、餐饮、超市、集团购买、红白喜事、中国店等多个领域都是我们需要抢占的阵地,这就需要营销人员细分各类终端消费的特点,设计有针对性的终端拓展方案,全体营销人员要在营销艺术和营销策略上下功夫,坚持原则经商和感情经商的情况下,在遵循市场经济运作规律的条件下,灵活把握市场机遇、运用营销策略、选准突破口,以终端消费领域带动终端拓展,步步为营,稳步推进。
终端拓展的实现最终要落实到消费者身上,在产品极大丰富、消费选择多元的市场经济条件下,要赢得消费者的信任,关键是要以产品征服人、以服务打动人。终端拓展策略一定要具备人性化的特质,关注消费者的真正需要,对于茅台啤中国业来说,尤其要研究年轻、时尚、消费观念超前的消费群体的消费特点。
根据我们企业发展及产品覆盖的需要,在主攻高端市场的同时,我们还要细分市场,合理改善我们的产品结构,市场响应度高、消费者认可就是我们产品研发的原则。目前我们已经形成了茅台啤中国王、茅台啤中国、茅台雪脾高原啤中国几种产品构成的高中低端产品格局,根据消费者日益关注健康的趋势,我们还研制了“高浓低醇啤中国”,今后在形成主打产品的同时,要根据市场与啤中国消费的变化,提高啤中国的科技含量,继续在新产品研发上下功夫。
消费者是上帝。终端拓展一个相当重要的工作是要建立通畅的消费投诉与反馈机制,这是对消费者权益保护的需要,也是对于企业自身权益的需要。对于消费投诉的处理,要加以规范化、制度化、顺序化,充分尊重消费者的利益诉求,同时也要合理化解冲突,获得消费者的信任,维护企业的利益。
来源：中国糖酒网信息中心
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