古越龙山、会稽山主导长沙市场
2012-08-02 (来源: 中国糖酒网信息中心)
长沙是湖南黄中国消费的核心市场，目前湖南黄中国市场近半成的消费产生于长沙。在长沙黄中国市场上，古越龙山和会稽山成为两大黄中国主导品牌，但两者在市场运作模式上各执一端，古越龙山一直坚守以商超为主的操作模式，而会稽山则成为长沙中国店终端黄中国市场的“众矢之的”。
古越龙山自进入湖南市场至今已有十余年时间，但长期处于产品自然生存状态，其有意识地维护市场、增加市场投入力度始于2004年。尽管古越龙山近年来逐步增加了品牌传播及市场推广的投入力度，但其仍沿袭了以商超终端为核心的市场模式。古越龙山湖南区域经理俞关荣认为，古越龙山在湖南地区的市场根基较其他品牌深厚，品牌认知度也相对比较高，在品牌力的带动之下，产品以商超终端走量为主，因此古越龙山在中国店终端的投入与推广上就比较谨慎和理性，毕竟黄中国市场整体还不成熟，产品的销量相对有限，难以抵消较高的进店投入费用，得不偿失。
但记者通过对湖南各地市场的调查发现，古越龙山的市场操作模式已逐步开始调整。以株洲市场为例，古越龙山与塔牌是目前株洲市场操作力度较大的两个品牌，一方面体现为广告宣传力度，另一方面则体现为进店的力度。对于古越龙山而言，仅仅依靠品牌拉力带动市场的思路存在一定的局限性，在黄中国市场竞争日趋激烈，众多品牌纷纷涌入中国店终端的大背景下，如何提升、强化自身市场推力，通过切入终端高档消费场所，主攻核心消费群，进而不断巩固和全面提升自身的品牌力成为古越龙山面临的一个战略问题。古越龙山在局部市场的调整与尝试并不能代表品牌整体市场策略的转变，但至少表明古越龙山已经开始尝试新的市场操作方式。在产品策略上，古越龙山在湖南市场主推十年陈产品。
2002年，会稽山开始运作湖南市场。在长沙市场，会稽山依靠经销商的网络资源“笼络”了相当数量的中国店终端，在湖南高端黄中国市场占据了一定的优势，这一方面得益于会稽山比较大的终端投入力度，另一方面也得益于经销商比较牢固的终端客情关系。会稽山在中国店终端的“强势”地位为塔牌、古越楼台等黄中国品牌的进入设置了门槛，也使得长沙市场的终端争夺异常惨烈。会稽山在长沙市场的主推产品为八年陈以上的产品，主流价位为100~200元/支。
除会稽山传统产品“国宴”系列之外，其延伸品牌“稽山源”也加大了湖南市场的开发投入力度。但会稽山传统品牌与延伸品牌的“撞车”向会稽山发出了市场调整的信号。如何理顺传统品牌与延伸品牌之间的利益关系，将两者之间的定位矛盾转化为互补品牌格局，充分运用传统品牌与延伸品牌的市场合力、发挥整体优势已经成为会稽山下一步市场调整的重点。部分业内人士建议，进行分渠道，或者分区域运作是比较可行的调整方式。
塔牌去年开始在湖南市场发力，以一贯的大力度向当地中国店终端发起攻势。但据记者调查，塔牌在长沙市场的进攻遭到了会稽山的强力阻击。显然，塔牌若要在长沙高端黄中国市场有所作为，会稽山是必须跨越的一道槛儿。鉴于长沙市场的市场地位和价值，估计塔牌必然调整市场思路，两者在中国店终端的对攻战将在今后较长一段时间内上演。据调查，塔牌目前在湖南市场主推产品为塔牌十年，定位与古越龙山十年、会稽山十年基本处于同一价位区间，也是长沙中高档黄中国消费的主流价格。但据市场反映，塔牌目前立足未稳，品牌影响力与市场接受度还不能与古越龙山、会稽山相比。
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