代理商管理办法

　　内蒙古蒙古人酒业有限公司采用省市县三级代理商管理的办法。

　　代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。代理商级别：省级代理（一级代理） 、地级代理（二级代理） 、县级代理（三级代理）。

　　1.三级代理制的市场管理体系

　　在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。 在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。

　　2.三级代理制的选定原则

　　（一）省级代理的选择原则

　　1）必须是独立法人公司，一般来说，不考虑个人，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；

　　2）省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷。

　　3）省级代理必须有市场管理能力，有的公司市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；

　　4）省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；

　　5）省级代理必须在渠道建设方面有相当的经验和实力；

　　（二）地级代理的选择原则

　　1）地级代理必须是当地纯销实力较强的；

　　2）地级代理必须在当地能负责渠道建设事项的；

　　3）地级代理必须是具有市场操作思路的；

　　（三）三级代理的选择原则

　　1）三级代理选择只能是有终端纯销能力的，有铺货能力的；

　　2）三级代理必须在其选择的超市、商场、饭店等终端店铺有快速进入的能力；

　　3.三级代理制下的代理价格管理体系

　　公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。详见协议正文。

　　4.三级代理制下的保证金管理

　　做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。同时作为履约保证。详见协议正文。

　　5.三级代理制下的分销管理

　　尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：1.签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。 2.省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高； 3.公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能； 4.在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变； 5.省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的 情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商； 6.一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理； 7.二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付； 8.省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；

　　6.三级代理制下的考核管理

　　详见协议正文。

　　7.三级代理制下的特别支持管理

　　不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点： 1.对销售前十名，可以给予一定额度的铺货； 2.对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单； 3.对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策； 4.对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等。