酱之味系列酱香型习酒产于贵州茅台酒厂（集团）全资子公司习酒有限公司，参照茅台酒的质量指标，按现代绿色产品的要求生产，同国酒茅台一脉相承。有着强大的品牌影响力和广阔的市场前景。集团公司高层把其定位为继国酒茅台之后的第二大品牌。为此，本系列产品属性为概念型，消费群体锁定在中、高收入群体和集团购买。  
    根据投资酒业产品附加值高，各经销商对产业回报时间和效力的期望值也高的特征。本市场计划的指向，在体现互利互惠、风险共担原则的基础上，同时强化现金流，增加产业安全性和传播点以及投资回报。 
    贵州庆丰酒业投资有限公司作为专业的产品开发和营销机构，我们的要务是品牌营销。品牌营销的要务是提高品牌的知名度，而品牌知名度的形成，即是我们各销售环节一次次展示规范服务等扎实的基础工作及理念与视觉的正确表现、渗透、累积而成。 
    为此，本酒业根据以上情况，结合多年来对全国市场的了解和把握，特制定本计划。本计划的针对性为品牌操作的第一阶段，着重强调市场覆盖问题。
一、市场招商与布局 
    贵州庆丰酒业投资有限公司作为习酒酱之味系列的运营商，拟在全国（除习酒公司明确禁入的市场外）各省、市、地州、县签约代理商和集团销售商、形象店等特约经销点。前期签约的总代理市场列入本公司的样本市场进行规模操作。经销商条件要求： 
    1、资金要求（首次进货量） 
    （1）、省级代理或直辖市代理首次进货500万起（原则上不签约省级代理）。 
    （2）、省会城市（不包括下属的县、市）200万元起。 
    （3）、市、地州级市场（不包括下属的县）100万起。 
    （4）、县级市场30万起。 
    （5）、形象店、集团销售等特约经销商10万起（不适用本市场计划，另签署销售协议）。 
    2、代理商必须具有对习酒品牌认可的强大信心，具备较为先进的经营管理理念和丰富的品牌营销实践。 
    3、拥有对所在地区餐饮、团购、通路、商超的影响力和控制力。 
    4、有着与品牌运作要求相当的营销团队和与之匹配的物流能力。
二、营销队伍的建立与建设 
    所有市场的切入都是由人和人心开始的。有着与我们营销工作相适应的人员配置和素质，以及团队战斗力，是我们事业成功的保障。打造和稳定一个优秀的销售团队，是我们工作开展的基础。 
    1、业务员配置 
    为保证各市场各项工作的正常开展，进一步服务好市场，我公司将派驻大区经理。同时在签约后的前三个月，即市场操作的第一阶段，根据各代理商的首次进货量，以首次进货量15万元/人提供业务员的配置，起点是30万元。业务员的工资结构为：基本工资+提成+奖金（优秀员工奖、特别贡献奖、销售明显奖）。大区经理由公司指派，其工资和费用公司负责；业务员就地取材，公司提供底薪和电话补贴以及奖金，标准为每月1000.00元/人+100.00元/人+奖金，业务代表的提成或其它则由代理商承担。前期提成标准建议在4%以上。三个月后业务代表的继续配置，公司将根据代理商的月回款金额按一定比例进行。各市场具体标准待议，不同市场标准也将不同。 
    2、队伍建设 
    各区域市场为保证业务员的精良，前期录用工作应较大范围内择优录取，随后进行强化培训。其中强化信心、攻击性、技能的培训。业务员工作的开展，由代理商和大区经理配合安排、指导和监督。一定时期再到总部参加全国工作总结和交流会议，费用公司提供。 
    3、考核 
    针对各区域的业务代表，将建立必要的考评制度，分过程考核和结果考核。过程考核的指向是针对不成熟的业务队伍；结果考核实行有奖有罚的办法。 
三、产品定位 
    1、醇酱：基础性产品同时也是狙击产品，承载着产品的辐射、品牌树立的主打任务。鉴于成本和该产品功能的关系，建议各区域的批发价和销售价不能太高。各销售渠道，务必保持较低的利润空间，利用销量的庞大来获取我们的利益。 
    2、陈酱：定位为我们的获利产品。利润空间较大、销量也较大，属我们的主力产品。 
    3、老酱：其精美的包装和高雅的品质，代表着酱之味习酒的形象，所以定位形象产品，建议各区域、各销售环节采取较高空间运作。
四、市场渠道及价格体系 
    不同的销售渠道和价格决定着不同消费群体，产品操作的不同阶段对销售渠道的倾向性和侧重点也有所不同。第一阶段主攻如下渠道： 
    1、终端：包括餐饮和大型商超。由于这些卖场是产品销售的最终击破点，消费者在此直面产品、品评产品，形成良好的口碑效应，影响和拉动其它走货渠道。因此各市场务必做好终端的辐射和启动。从进场、产品陈列、卖场建设、到市场跟进，都必须有计划、有步骤高效进行。各区域市场，我们将依托代理商的既有的网络资源和各种社会关系自主进场，公司不提供费用，同时包括所谓的开瓶费或上量折扣等费用。但根据市场和某些特殊卖场的促销活动，经计划申请后，由公司派人协助执行，此项费用各摊一半。 
    2、集团消费和宴会 
    名门之后的酱之味习酒，其原有的良好品牌效应和现有的高品质、时尚包装以及合理的价格必将在政府机关、企、事业单位有着较大的销售潜力和市场份额。为此，各市场销售参与者必将动用一切社会关系和手段加以强攻。各区域市场的业务用酒和品尝酒等，将根据首次进货的10%一次性配发(特约经销商5%)。 
    3、通路 
    由于现在自带酒水较多，而自带情况多属在批发点、商超和零售店自购。所以对通路的辐射也不能弱化，特别是分布于众多酒楼旁的卖场以及有团购能力的商铺。但由于其供货价格较低，故特别注意它们对终端卖场产品价格的冲击。初期阶段，同一市场，一定程度、一定层面的冲货现象允许存在（但区域市场间严禁冲窜货），只要不突破设计容量。到第二阶段再进行市场规范，同时进行持续的利益维护。但第一阶段此渠道为辅，严控数量、严保质量（即重点做好既能大量走货，又保持了较高卖价的卖场）。 
    4、名烟名酒店和专卖店 
    现各市场上的精品店比比皆是，它们的走货渠道也多种多样，甚至它们的团购能力也有明显优势。所以对该类型的卖场也是操作的重点。操作原理、流程、手法和终端同理。 
    各区域市场有不同的市场属性，在实际的渠道操作过程中，不一而足。在此提供一个指导供货价格表，供各市场参照执行。 

    以上各销售渠道的布点完成时间限定在合同签定后的一个月之内，做到针对性强。铺市率要求在本区域市场的60％以上（通路除外）。从显性客户数量和隐性客户质量来完成我们树立品牌的运作要求，建立起我们大家的竞争壁垒。
五、传播 
    1、媒体传播 
    习酒作为茅台集团的重点品牌，在全国市场本身有着强大的品牌影响力和市场渗透力。大型媒体广告和户外广告由习酒公司统一在全国发布。 
    2、店招及POP 
    品牌的延伸和关联性，公司将通过店招、POP等形式加以强化。把各区域市场位置好、视野广阔的较大卖场的店招都建立起来，由公司统一设计，交各市场制作和安装，费用由公司承担。做到及时性、规模化。 
    各区域卖场建设所需的POP广告、X站架、易拉宝等也由公司统一设计制作，交各市场发布。 
    3、车身广告 
    公交车车身广告根据当地市场情况实时发布，但各代理商的自备车先期制作发布。 
    4、其它有效广告形式 
    各市场据实情而定。 
    总之，第一阶段广告宣传我们将采取资源集中模式，将有限资源的力量集中于一点，在行业与市场的局部取得相对优势。通过看得见、摸得着，围绕目标群体一天的行为与视觉、听觉进行全息传播。形成电视、电台、软文、POP、消费者、经销商、店主及其销售参与者的信息圈，树立核心价值观。
六、促销品、促销活动 
    结合经销商对奖品和利益的需求，以及消费者对包装的流行时尚、好喝不上头、好口采、合理价格等需要，我们促销计划就考虑到利益关系与截留因素，完整的满足各销售参与者的利益要求、安全性要求和尊重需求等。以利益点为中心，以人性关怀为手段，采取时间激励+数量激励的办法，提高各销售参与者的积极性和主动性。为此公司将实时推出相关促销品和促销活动。
七、新闻发布会和订货会 
    通过第一阶段精心的市场操作，初步启动市场销售后，根据时机可以考虑举行大型的新闻发布会或产品订货会。公司将承担有关费用。 
    以我们对有限资源迅速整合和实施快速市场操作体系的能力，尽快打造我们的局部优势，对抗竟品的优势资源。相信习酒酱之味在各市场的热销指日可待。 
    本市场计划解释权归属贵州庆丰酒业投资有限公司

贵州庆丰酒业投资有限公司市场部
2012-2