中秋是白酒团购的年度两大节点，但是据说河南白酒企业的日子都很不好过。 这些年来，说起河南的白酒企业，真是让人又爱又恨，爱，是因为它是咱们家乡酒，恨，是因为它们不争气。 也许你还记得，大约三个月前，洋河酒厂某人曾经辱骂河南人没文化，说一看广告就买洋河酒，此事让河南酒业人士愤恨难平。 但除了愤怒，难道河南白酒业就不知道反思吗？更多河南人喝外地品牌酒，难道怨河南人没自信跟风吗？ 其实，根本原因是：河南白酒品牌自己做得不好，很不好，没有给河南人一个喝自己酒的充足理由。 河南人对自己地方酒类品牌的感受是：哀其不幸，怒其不争。 我们看看那些让河南人自豪的品牌，不仅在河南卖的好，在全国都卖的好：比如速冻行业的三全、思念；比如肉制品行业的双汇；比如汽车行业的宇通客车；比如烟草行业的天叶；比如红枣行业的好想你； 白酒行业呢？至今为止，有一个年销售收入超过15亿元的白酒品牌吗？（实际上，我想说有上10个亿的企业吗？我判断没有，但没有真实数字，就勉强写了十五个亿。） 不说茅五剑了，就看看我们周边的省份：安徽的古井、口子、迎驾等等，哪一个不是几十个亿？湖北的白云边、稻花香等，都是大几十亿！江苏的洋河更不用说了；河北的衡水老白干也是几十个亿。 对比一下，河南白酒企业不需要汗颜吗？ 当然，今天不是想无端指责河南白酒企业，而是与大家一起探讨交流下，河南白酒为什么没做好？我想大概有以下几个原因： 一、上层，不够专一 河南的白酒企业，大都是一个庞大集团的一员，比如宋河之于辅仁集团、杜康之于思念集团，宝丰之于洁石集团等，并且白酒在这些集团中，无论销售额还是利润都不大，所以重视度不高。 更有甚者，有些集团就把旗下的白酒企业看成是奶牛，而他们就是挤奶的人，他们借助白酒企业吸引众多经销商和业外资本，然后再将钱腾挪到其他产业，导致白酒企业造血有余却整天贫血。 二、品质：有待提高 要说河南的白酒品质不行，估计河南的白酒企业哪家都不愿意，但是做浓香，比得过四川吗？做清香，比得过山西吗？做兼香，比得过湖北吗？ 更何况，让河南的消费者自己评价自己的白酒质量有发言权，白酒企业自说自话没有任何价值，消费者是用脚投票的，不好喝不喝就是了，你说得再天花乱坠也没用。 从质量上，有些企业或者有些产品的品质还是相当不错的，比如仰韶的彩陶坊，比如酒祖杜康，但还有不少企业和产品在生产技术上还需要太多提高，而品质不错的需要加强品质的稳定性。 三、招商：急功近利 河南白酒企业的销量怎么来的？大多数都是卖给了经销商，而不是卖给了消费者，典型的特征就是只招商，不动销，很多经销商不赚钱，甚至赔钱，到后弄了一堆货放仓库里，后厂家都是搬起石头砸自己的脚。 任何一个行业，任何一个品牌，在渠道建设上，都需要扎扎实实的下功夫，才能够建起高楼大厦。只有消费者将你的酒喝掉了，经销商才更愿意进货，厂家也才能更良性地实现销售，将货都压到了经销商那里，这样的生意肯定难以为继。 四、根据地：几乎没有 没有根据地，就没有粮仓，没有利润来源，经不起风吹草动。 山东景芝在当地的地级市场年销售额上十亿，河南的白酒企业哪一个在自己当地能卖两亿？ 安徽、湖北、江苏的白酒企业都有自己坚实的根据地。当然，这里面也有客观因素的制约，就是河南的本地政府扶持本土白酒企业，力度远不及上述这些省市，但是后来省委省政府都带头用河南酒招待外地贵宾，为什么这种情况没有太大改善呢？ 我想白酒企业自身也有很大的原因，比如在前置性投入上如后备箱工程等，魄力就远不及外地酒。酒是喝出来的，喝习惯了一种酒，就很难更改，为什么彩陶坊能够在郑州运作得很成功？和这个也有很大关系。 五、大单品：相对较差 纵观中国白酒企业，基本上成功的都是靠大单品战略，比如飞天茅台之于茅台，普装五粮液之于五粮液，蓝色经典之于洋河，红花郎之于郎酒，年份原浆之于古井等。 反观河南酒企，除了彩陶坊、酒祖杜康以外，其他能够称得上省级大单品的就基本没有了，因为基本上它们的形象产品一年销售收入都没破2亿元。 一个核心大单品对企业的销售额提升、利润提升、市场稳定是至关重要的，其他成功的白酒企业的历史经验，哪一个不是靠大单品为公司的健康发展立下了汗马功劳。 即使是其他行业也是如此，比如统一的酸菜面，比如光明的莫斯利安，比如蒙牛的特仑苏、伊利的金典等。 说一千道一万，河南白酒企业根本的问题，是年度重要会议上前三排的问题，是主席台的问题，这么多年没有发展或者发展不好，怨不得河南消费者，怨不得员工，主席台反思吧。 但未来河南白酒怎么办呢？ 其实，办法已经有了，把上面的问题解决了就会有很大的改变，关键是能不能改变。 因篇幅和时间所限，不能一个个深入展开，致使文章显得单薄，但此文如果能够引起共鸣或者反思，就是价值。至于具体解决方案，只能靠企业自己了。 我只是作为一个曾经的酒业新兵，尽一点责任而已，曾经杜康的经历，真的是充满了历史责任感。

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