他曾经差点在淡季“窒息”，刚卖酒时创下过6、7、8三个月白酒销售8375元的记录，月均销售不到3000元。他也曾按照厂家“跑客情、做陈列、搞品鉴”的培训教材，发动业务员“淡季做市场”，大都惨淡收场。经过5年实战，他发现淡季也能卖白酒，但是“跑客情、做陈列、搞品鉴”老三样必须有所创新。     他就是河南经销商邓军（化名）。作为泸州老窖某开发品牌河南地级市经销商，邓军在当地经营三家名烟名酒店。在同行都感觉炎炎夏日白酒难卖之时，他却通过送门票、签协议、做置换“三把刷子”，砸开了淡季市场。他是怎样做到的呢？     ❶送门票引流，抽大奖动销     进入6月，县城零售商就向邓军抱怨：天热白酒滞销，进货也卖不动了。邓军知道，此时再向零售商压货，再优惠的政策都没有用了。     夏季天热，但并不意味没人喝白酒，关键是怎样找到这些消费者并达成动销？邓军决定联合零售商举办“买酒送门票、演出抽大奖”的促销活动，砸开淡季市场。     当地经常举办一些商业演唱会，在文娱相对落后的县城吸引了不少观众。邓军经过和演出公司沟通，以现金加酒水的方式置换商演门票。由于置换数量大，价格不到零售价的3折。邓军同时发布信息，凡是购买零售价98元产品2瓶，就可以赠送零售价150元演出门票一张。消费者感觉不用200元就能买到2瓶酒，还赠送1张门票，吸引了大批人参加。     买酒送门票很常见。邓军的杀手锏在于连环抽奖。他以为演唱会引来大量客源为条件，要求演出公司设置现场抽奖环节。经和演出公司沟通，他赞助产品在演唱会上设置了三项大奖。一等奖是价值2000元的手机，二等奖是山地自行车，三等奖为普通日用品，观众只要现场认购酒品一箱以上，就获得一次抽奖机会。活动推出后，一场演唱会都能卖出上百箱酒。     邓军说，买酒送门票只是公司的引流策略。关键是一场演唱会有不低于3000名观众，只要有3%左右的转化率就可以销售100箱酒。而且在演唱会这种封闭的环境下，消费者没有比较也容易冲动消费，效果明显好过商超。通过这种方式，2106年邓军在同行都卖不掉酒的6、7、8月，完成销售1192箱。      ❷1.5公里内签协议，让客户成为VIP     过去淡季做市场，往往以陈列和开品鉴会为重点。邓军认为如果是新品上市，陈列和品鉴会确实对宣传品牌、培养口感、培育种子客户有较大作用，但是对于代理多品牌，销售白酒、红酒、啤酒的经销商，淡季应该重点宣传公司商号品牌，让消费者知道公司产品丰富、价格便宜，服务周全，这样消费者旺季才会上门买酒。     按照这种思路，邓军学习酒店行业签署“协议宾馆”的做法，要求每个业务员淡季在店铺1.5公里内签署10家酒水“协议单位”。这些单位不必是企事业单位和餐饮终端等酒水销售大户，可以是家俱卖场、建材市场、文具店、鲜花店等。邓军说，淡季酒商一般都会扎堆进攻销量较大的终端和餐饮，这片市场已经成为红海。其实很多看起来不卖酒的行业也有酒水需求。“协议用酒”就是差异化的方法。     开发协议客户前，邓军首先要求业务员了解对方酒水消费档次和金额，谁是决策人。上门拜访中，首先介绍公司情况并赠送少量样品酒。如果对方认可，就签署“协议用酒”协议，主要内容为：签约后客户买酒可以享受3—8折优惠协议价，金额达到一定数量为客户办理VIP卡，市区内免费送酒，享受贴身服务等。     邓军说，“协议用酒”进行了产品组合，设置有特价产品引流。同时签署“协议用酒”显得比品鉴会正规，目前采用这种方式的厂商很少，让客户耳目一新。就如签订“协议宾馆”后，有住房需求首先会咨询宾馆，签订了“协议用酒”的客户在需要用酒之际都会询价，这就为销售提供了机会，通过这种方式，邓军的公司在淡季发掘了7个团购客户，旺季销售60万以上。     ❸攻克升学宴，置换成妙招     6、7、8月是白酒销售淡季，却是升学的密集期。无论是初中考高中，高中升大学都集中在这一时段，邓军突破淡季的方法之一就是做好升学宴。     初战升学宴，邓军也像同行一样到学校门口摆展，收集信息，免费送酒等。很快他就发觉此路难通，80%以上的酒商都在用这种办法，加上国家的相关管控，通过物质利益掌握考生升学和宴席信息，从而实现酒类销售的难度加大。     经过摸索，邓军觉得与其自己去收集升学宴信息，还不如和举办升学宴的酒店合作，酒店每年都有固定的升学宴，关键是怎样把自己的产品打包进去，让对方为自己卖酒。为此他分了两步走。     首先，邓酒水置换了大量酒店餐券，酒店为了推广业务，也会针对节庆和特殊时段推出折扣很高的餐券以吸引人气。拿到餐券后，客户买酒时邓军就当做赠品送出，同时在客户和亲朋好友用餐时也给餐券让其到指定酒店消费，通过不断为酒店介绍客户，和酒店建立良好客情关系。     其次，邓军和酒店沟通以赞助酒水的方式，包断了酒店数个包间6、7、8三个月升学宴优先权，具体操作办法是：凡是举办升学宴的考生希望使用包间，酒店就告知已经有人提前预定，如果希望重新安排可以直接和对方沟通。通过这种方式，很多家长主动给邓军打电话商议使用包间，邓军收集到信息，做成了多笔升学宴业务。     邓军说，酒商都知道攻克升学宴离不开酒店，但是采取传统的做陈列，喝盒装酒送光瓶酒往往不奏效。因为这些针对消费者的促销酒店享受不到实际的收益，就会屏蔽掉对自己不利的信息，自己正是摸准了这一点，紧紧抓住酒店的需求，同时抓住举办升学宴大多数要用包间这个特点，让酒店主动为自己发掘客户，介绍客户，在升学宴的竞争中脱颖而出。     总结自己五年来淡季做市场的经历，邓军认为淡季做市场必不可少。但是在如今的市场环境下，仅仅依靠勤奋去做陈列、搞品鉴同质化很高，成功的效率很低。的酒商应该善于发掘消费者、销售场所的不同需求，创造性的将其整合起来，就能收到事半功倍的效果。