国内葡萄酒市场持续低迷，表面看是受到限制“三公消费”和进口酒性价比优势的双重夹击，深层原因则是国产葡萄酒本土化营销渠道基本无市场规律可循，导致如今在政策波动下的茫然失措。踏实做好市场培育，树立健康的市场环境，才是关键。 　　葡萄酒营销 　　应面向直接消费者 　　每到五六月，正逢李德美一年中忙碌的时刻。除了香港亚太酒展这样的国际葡萄酒盛会，他还兼顾本职—在北京农学院教书育人，同时新疆、宁夏葡萄酒产区的酒庄也不时需要李德美作为酒庄技术顾问前去指点迷津。 　　尽管主要职业身份是讲解葡萄酒课程的教授，但是李德美并不认为自己是学院派。其实，在许多认同李德美的酒庄主和业内人看来，他的确不仅仅停留在理论层面，大家对他的印象通常是：注重实践。 　　对于两年来，国内酒业市场出现的动荡，李德美并没有仅仅将其归结为外因，诸如甚嚣尘上的内忧外患，他更多考虑的还是内因。“对于国产葡萄酒，没有遵循真正的市场规律，当面临突如其来的政策性变化以及进口葡萄酒猛攻，国产葡萄酒未免显得力不从心。” 　　根据中国酒业协会4月23日发布的数据显示，从2012年底到2013年上半年，包括啤酒、白酒、黄酒在内的市场销售额增幅降低，而只有葡萄酒处于负增长状态。之所以出现这样的尴尬局面，追根溯源，在很多地方小区域内，酒庄酒往往价格抬得很高，营销渠道也基本都靠政府大宗包揽，运用的是个人社会关系网络来完成。 　　国产葡萄酒过去同样具有集团消费的强大市场优势，而今，单纯依靠终端消费者必然要艰难得多。 　　国产酒“栽树” 　　进口酒“乘凉” 　　单看表象，国产葡萄酒在市场份额上确实占据大片江山，占70%甚至80%不在话下，另外20%左右的空间留给了进口葡萄酒。但我们应该看到的是，尽管只占1/5的市场，进口葡萄酒的销售额却能与国产葡萄酒平分秋色，李德美说，甚至进口葡萄酒销售额还要略高于国产葡萄酒。 　　在李德美看来，目前国内已形成的葡萄酒消费市场跟国产葡萄酒这些年的拓展密不可分。无论国产酒市场还是进口酒市场，都在利用国产葡萄酒所培育出来的市场，从这一点上看，国产葡萄酒的存在价值以及必要意义便凸显出来。 　　“不要总在呐喊压力有多大，危机有多深，要从根本上分析自身的原因。”从2014年开始，许多葡萄酒企业已经开始转变理念，张裕、长城高调提出面对直接消费者，他们似乎领悟到，从前单纯依靠人际裙带实现营销渠道的时代早已过去。 　　即使压力巨大，但也不失为一次让国产葡萄酒人深思的机会。如何转型，焕发新思维，怎样确保在大洗牌的潮流中不被市场甩掉，葡萄酒企业们显得异常活跃起来。（葡萄酒代理）