俗话说，“不是猛龙不过江”，华东葡萄酒多年来一直占据青岛地区的头把交椅，10月底，其携手糖烟酒周刊精准招商项目平台，在南京喜来登酒店隆重召开了2011年首场“携手华东 共享财富”华东庄园葡萄酒品鉴推介会，亦开启了华东庄园葡萄酒精细化拓展全国的序幕。
    会上，青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理刘红梅女士就华东庄园葡萄酒的品牌发展历程、近几年的市场拓展规划等进行了详细介绍。《糖烟酒周刊》杂志社总编辑杜建明先生在致辞中指出，葡萄酒作为一种健康的生活方式和生活态度，近年来被更多的中高端消费人群所接受。未来，葡萄酒将会成为重要的消费品类，具有不可估量的发展潜力。同时，与成长性大企业结盟，构建稳定的厂商关系，拥有拳头产品和完善的产品结构，也是成为领袖型经销商的关键要素。著名实战营销专家李友俊先生以《趋势·未来·葡萄酒》为主题，阐述了中国酒类消费的未来发展趋势以及经销商如何顺应趋势选择合适的产品。此外，华东葡萄酒公司特聘的外籍酿酒师Scott Rawlinson也在现场为嘉宾们细致讲解了中国及世界葡萄酒的历史、葡萄酒品鉴相关知识等。
 
中国葡萄酒消费塔尖品牌形象的营销与复制
    华东葡萄酒公司由英国人百利先生在1985年创建，是国内首批中外合资葡萄酒企业以及首个欧式酒庄的建造者。其中，“华”为精华；“东”，在古时排序为序首即第一，“华东”的释义即为“酒中精华第一”。由此名称释义，也决定了华东庄园葡萄酒的高端品牌营销路线。
    1999年，现任青岛饮料集团董事长张正欣接手华东葡萄酒公司，开始了对这一品牌形象的营销塑造过程，具体包括四个方面：一是优质葡萄种植基地，二是高级酒庄酒酿造技术研发，三是高雅酒庄文化体验，四是高端系列产品经营策略。到2010年，其年销售量、销售收入和利税分别比1999年增长率1334%、880%和6885%，综合行业排名也从全国的三十几位跃升至全国前五位，成功进入中国葡萄酒产业第一梯队。
    事实上，中国国内葡萄酒并不缺少高端品牌，但与国际品牌相比，中国国内市场还尚未形成真正的塔尖品牌。这也是华东庄园葡萄酒在未来的市场拓展和竞争中所可能占据的最大机会。就青岛市场而言，华东葡萄酒公司经过二十几年的培育，尤其是对终端市场的掌控和在青岛市场的精耕布局，已经奠定了其塔尖品牌形象的基础，如何将这一形象复制并且进一步在全国市场形成认知度扩张，是华东庄园葡萄酒此次“全国化”拓展新战略的焦点和关键所在。
    而据公司总经理刘红梅介绍，未来华东要实施全国化的品牌形象复制，首先要确保根基稳定，概括而言即“一个中心，两个基本点”。
    【一个中心】 “一个中心”是指以高端产品品质为中心，严格秉承企业创立初衷即酿造“精华之中的好酒”的理念，为做塔尖品牌提供先决条件。就此，华东葡萄酒公司也一直保持着聘任国际酿酒师的习惯，每年的葡萄收获和酿酒季节，华东葡萄酒公司都会从国外聘请专业酿酒大师到公司指导监督葡萄的采摘和葡萄酒酿造，迄今为止，华东葡萄酒公司聘任的外籍酿酒师已是第26任。今年的酿酒师Scott来自澳大利亚，曾在澳洲奔富酒厂工作，他的酿酒足迹也遍布世界各地，在他看来，一直与外籍酿酒师合作，令华东庄园葡萄酒具有了较高的国际化品质，并且也使得华东庄园葡萄酒具有中西结合的独特个性。 
    【两个基本点】两个基本点即“酒庄基地建设”和“会所旗舰店展示”。酒庄可以说是国际高端葡萄酒的形象代言，国际顶尖品牌葡萄酒无一例外都是酒庄酒，因此，酒庄建设是成为中国塔尖葡萄酒品牌的首要条件。华东葡萄酒公司在创建伊始，便建立了集葡萄种植、酿造、葡萄酒文化推广、旅游度假、观光等系列产业于一体的极品葡萄酒酒庄；2008年，华东葡萄酒公司斥资3亿元，在蓬莱打造了华东·骑士酒堡，从而使其生产规模较之前翻了六番。体验式营销是高端葡萄酒品牌与消费者沟通的直接桥梁，一般国际性酒庄都会建有自己的接待中心，供世界各地的葡萄酒爱好者和慕名而来的游客观摩欣赏。华东葡萄酒公司在华东·百利酒庄基础上，又增设了百利会所，同时还在青岛市区内开设了华东·百利酒旗舰店，提供私人储酒、商务洽谈等高端服务。
    正如营销专家李友俊先生所言，“塔尖”品牌不仅仅是一个产品形象，其所要求的是品牌的综合内涵。华东具备了在中国打造这个品牌形象的先决条件，但要想成功实现这一定位，仍需在青岛之外，找到更多可复制的样板。
 
进军江苏，点面结合打造外埠样板
    五年前，华东葡萄酒公司开始启动全国市场战略，按照“扎根青岛、立足山东、布控全国”的发展路径，建立了大青岛根据地市场，并先后在浙江、福建等地建立起营销网络。此次高调进入江苏市场，是青岛饮料集团和华东葡萄酒公司全国战略的重要部署。
    华东葡萄酒公司业务总监在发言中指出，江苏是我国经济最为发达、最具消费潜力的省份之一。2010年，江苏省GDP和城镇居民人均收入均位居全国第二，已成为全国消费市场的重点大省、商家必争之地。随着人均消费支出持续增长，聚餐宴请消费走向社会化、品牌化、时尚化、个性化，江苏省的葡萄酒消费已占当地酒类市场的30%以上，而中高档葡萄酒市场的容量更是前景无限。这与华东葡萄酒的高端品牌定位相吻合，也是华东葡萄酒将拓展目标集中在江苏地区的重要原因之一。
    目前，华东的产品结构主要分为三大系列，即华东系列、华东庄园系列和华东·百利酒庄系列，在各个系列中又都有不同层级的细致划分。其中，华东·百利酒庄系列作为高端主打品系，以其为例，又自下而上细分为百利珍藏级、百利经典级、百利典藏级、百利私藏级、百利奢藏级和百利境界级。
    此外，至尊和窖藏又作为三大产品结构体系中的辅助分级体系，向消费者传递更细化的产品选择标准。在很多地区，至尊系列、窖藏系列已具有了很高的知名度和美誉度，产品销售迅速增长。针对江苏市场，华东葡萄酒公司则量身打造了华东•百利酒庄百利珍藏系列、华东•百利酒庄百利至尊系列、华东庄园窖藏七年系列、华东庄园优良产区系列、华东庄园特制系列、华东庄园商超专供等产品。同时，根据不同的产品系列，华东葡萄酒公司还将会给予不同的销售政策，并采用分渠道、分产品的合作方式，重点在江苏的地区级市场精耕细作，进而实现在全省范围的布局。根据华东葡萄酒公司的规划，江苏是其省外市场的一个布局点，未来，将与山东、浙江、福建等省串联在一起，结合成面，覆盖整个东南沿海区域，打造出华东的战略样板区，再逐渐推进至内陆市场，最终全面实现全国化布局。公司总经理刘红梅表示：“和广大经销商携手，将江苏建成华东葡萄酒布局全国的战略性市场，为江苏消费者提供品质一流的高端葡萄酒是我们的心愿。”
 
营销独特：精准出击抢市场
    展望华东葡萄酒公司的未来，刘红梅介绍说，打造高端品牌最关键的是企业家的战略远见和长期投入。目前，华东葡萄酒公司已初步完成了以品牌运营、渠道构建为主要标志的品牌积累阶段，进入了规模化裂变发展的战略机遇期。
    采用针对单一市场、举办专门品鉴推广会的模式是一次转型创新，“这次转型既是一次尝试，也是为以后更富个性和针对性的市场营销和开拓活动探路。”刘红梅表示，“更重要的是，华东定位高端葡萄酒，市场定位决定了要走精准营销之路。针对特定市场、特定消费人群进行推介，可以帮助我们把华东的品牌理念和产品优势直接传达到特定经销商和消费者中，同时和业界权威杂志《糖烟酒周刊》携手举办品鉴推介活动，可以更加权威地锁定行业领袖意见及参会人员的专业性，提升华东庄园葡萄酒的行业地位。”
    “十二五”期间，华东葡萄酒公司将通过“强化主业、优化管控；专业运营、创新发展；技术兴企、品牌强企；价值链整合、品牌群协同”，搭建运营管控和投融资平台，充分发挥品牌组群优势，进一步优化资源配置，整合优势资源打造葡萄酒产业全价值链，形成葡萄酒产业矩阵，通过

来源：中国糖酒网信息中心