流量在哪里，生意就在哪里；一方面创造流量，一方面贩卖流量。

提起拉菲哥，业内人都知道他有着双重身份：

酒仙网合伙人，公司高管，坐拥两家法国酒庄；另外一面，则是全网酒类带货人，拥有463万抖音粉丝的“拉菲哥”。现在，专注于酒类垂直领域的直播、带货已经成为他的重要标签。

2009年，酒仙网经过多年发展与沉淀，已经成长为国内的酒水类垂直电商平台，建立了完整的酒水供应链体系，对运作产品有着的深刻的理解与经验，与国内外各大酒水品牌方良好的关系。比起纯粹以内容起家，“单打独斗”的各类带货主播，拉菲哥在踏入直播电商行业之初，就有着一定的战略优势。随着消费市场的不断变化，尤其是在疫情常态化的当下，直播发展如火如荼，在他看来，生意的逻辑就是：流量在哪里，生意就在哪里；一方面创造流量，一方面贩卖流量。那么对于酒水品牌来说如何入局、分享红利呢？他在近日的媒体采访中分享了自己的经验：

2019年，“拉菲哥”这个直播号建立启动，但从2020年3月1日，我们才开始真正系统化、规模化、持续化的去运营。我们是一个垂直品类主播，基本上是只卖酒水，所以目前在行业里能够排名。

大家都知道直播会有一个退货率，有一些大V，它的退货率是比较高的，有一些夸张的能达到50%以上，我的退付率平均在20%-25%。

我们为什么退货率低呢？主要原因：1.坚持不断的直播；2.产品工业链以酒仙网为基础；3.很多品牌酒企的专场，有品质和价格保证；4.酒仙网做传统电商12年，售后服务一直都是我们的强项。

另外一个重要原因，之于其他直播电商，我们最大的不同点是：我的人和背后的酒仙网是一体的，销售的大部分产品都来自于酒仙网。而其他一些达人做一场直播，可能要提前一个月招商，需要几十个店铺来提供产品，有些产品就无法保证品质和售后，这对消费者来说是很重要的。

疫情加速了电商模式升级

我觉得两者互为关联，疫情对直播有促进因素，但却是非必要因素，因为电商模式早晚要升级，而疫情加速了其升级的过程。随着消费方式的不断升级，传统电商文字、图片加短视频的方式根本无法满足消费者，想了解一个产品，我们现在要说“元宇宙”了。这种沉浸式虚拟世界的形式更注重体验，所以未来会向这个方向发展，在这个阶段，直播就是传统电商模式的升级。 

直播与传统渠道：从稳扎稳打到效率为王

直播，是传统电商渠道的升级，与10年前兴起的B2B、B2C是一样的，只是更为形象化、具体化、效率化、集约化。直播更讲究效率为王，谁的直播间更有效率，谁就有更好的推荐、更好的流量。

现在酒企更多的份额一定还是在传统渠道，所以从这个角度上来讲，直播和传统渠道是互生互长的、互相促进的。比如前些年大家都买车站广告牌，流量是多少？大家路过看一眼能有多少人记得住？记住了会不会有认知？而现在我们一场白酒品牌专场直播，如果5个小时里有50万人观看，就相当于50万人听了一场品牌宣讲。而且直播间95%以上的人群都是25岁以上的男性，非常精准，所以对于传统渠道，直播是一个很好的补充。

但同时，有相互促进就会有矛盾，比如产品价格。我们希望直播间的产品有一定的价格优势，线下渠道可能就会说“你卖这便宜我怎么卖？”

对于酒水企业的一些建议：

我觉得自己做线上旗舰店、专卖店值得尝试，因为任何一个渠道通过不断发展都希望走向品牌化。为什么？1.品牌有一定公信力；2.品牌自带流量。走品牌化路线是一个长期坚持的过程，因为企业既要保证品牌形象，又要维护价格体系。

做品牌专场：酒水更看重终端触达

一直以来我们都是将更多的精力放在自己的企业上，每个月的专场控制在3-5场左右，精准有效果。品牌做专场对消费者来说，有一定背书；对品牌来说，一场直播的流量少则50万多则300万、500万，而且是非常精准的触达。其实对于名酒来说，他要的不是多一个经销商、多一个宣传，他要的是多一份终端的触达。

我们直播间是品宣和销售结果合二为一，即品效合一，这在我们目前所有的直播渠道，能做到这点还是比较难的。也有很多明星带货卖酒，但这些人能说出这个酒的两大卖点就不错了，就因为他有流量，但这个流量是泛流量，所以这与我们垂直直播平台还是有区别。 

品牌做直播如何掌握平均效能？

从技术层面来讲，多直播没有任何问题。为什么有人觉得自播平台播多了可能对号有影响，因为平均效能不好。如果你说我每天都播，可能这一场就能卖20万，下一场可能就卖70、80万，这是一个叠加效应。无论是酒厂还是我们都是一样的，酒厂是一个品牌旗舰店，你就7*24小时播就行了。其实现在的直播是一个高精尖的技术活。目前所有品类的主播，能够掌握高精尖运营的大概不超过100个号，而且“实战”出来的就更少了。你不要去考虑又要冲单量、又要成交率，给自己的定位很重要。

之前我的直播频率大概是每周5-6次，淡季少一点，旺季多一点。从今年开始，基本上就是以活动形式出现，一个月有4-5次是大型的活动，可能会播10-12个小时，其他的就是正常晚上七点开始，到十二点左右，过程约5个小时左右。从经济效益角度来讲，当然播得越多越好，如果你有能力、精力和团队，可以连续组织大活动，那你一个月做20次活动都行，隔一天做一次都可以，但最终还是要根据自己的情况量力而行。

来源：酒食新消费